课程总览
一、顾问认知 —角色与思维的转变
- 1. 顾问式销售的起源
- 2. 顾问式销售与传统销售的6大主要区别
- 配套案例：三个不同的商家的三个结果等
二、信任构建 —关系与对话的基石
- 1. 关于信任：孔子与尼尔.雷克汉姆的认知
- 2. 基本条件：时间、情感、资源
- 3. 专业素养：专业形象、专业表达
- 3-1. 专业形象：外在形象-符合职业审美、内在形象-符合道德标准
- 3-2. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法
- 3-3. 表达方法：时间法、人物法、地点法、唯一法
- 4. 实力体现：个人实力、公司实力
- 4-1. 有实力—必要秀
- 4-2. 没实力—适当装
- 配套案例：《三十而已》片段、《繁花》片段、营销专家马修.狄克逊的调查等
三、需求探寻 —诊断与引导的核心
- 1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系
- 1-2. 提问模板：对应以上的30个提问模板
- 2. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用
- 2-1. 2个维度：急不急、贵不贵
- 2-2. 4个象限：A、B、C、D
- 3. 挖掘需求：方法、工具
- 3-1. 方法：提问—2个心理、3种分类、3个作用、5个原则、2种激励
- 3-2.
- 工具：SPIN模式解读— S- Situation Questions 现状问题、P- Problem Questions困难问题
- 3-3. 痛点系统：功能、财务、流程、风险、情感、社交六大痛点
四、价值交付 —方案与成果的呈现
- 1. 核心
- 工具：FABE-FABE与SPIN的实践应用逻辑
- 2. 工具解析：特征、优点、利益、见证
- 3. 影响作用：FAB对大小订单的影响
- 4. 特别说明：F特征欲望带来的思考与启示
- 5. 特别说明：关于A优势
- 5-1. 优势来源：4个维度12个来源
- 5-3. 优势表达：对象、关注点、表达重点、忌用词汇
- 5-4. 优势陷阱：6大优势陷阱、表现、避免方法
- 6. 特别说明：关于利益—在较长期销售中的作用示意图
