课程总览
内容重点
- 导入：投标团队战斗精神
- 招投标的血腥
- 招投标是你死我活的战场，赢标必须要有进取精神
- 团队协作如何更有效？
- 投标真实场景：组建投标团队，形象展示，投标角色认知每一轮打分规则
步步为赢：招投标中控标的奥秘和步骤
招投标全新认知需要明确判断口径，控标第一步——招标前的精心准备负责组织练习，控标第二步——揭秘招标文件的控制用于课后复盘
授课讲师：
俞丹 · 招投标资深实战专家
课程大纲
招投标全新认知
一、分析招投标三大认知
- 1. 标书是本
- 思考：关系重要，还是投标文件重要？
- 2. 分数是命（决定中标的关键）
- 3. 内功是金
- 讨论：在规则至上的时代，如何中标
二、五步中标的致胜法则
- 法则一：寻标（项目来源）
- 法则二：跟标（找对人）
- 法则三：控标（利用规则）
- 法则四：投标（所有关系落脚点）
- 法则五：中标（没有中标如何反败为胜）
三、四步——揭秘为什么必须控标？
- 1. 中标结果
- 2. 评标规则
- 3. 业主意图
- 4. 代理心态
- 互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段
控标第一步——招标前的精心准备
一、招标前期工作的重要性及目标
- 胜战大师的启示：有准备有把握
二、商机研判的五个维度
- 维度一：市场需求
- 维度二：现状问题
- 维度三：新兴事物
- 维度四：知识产权
- 维度五：自我认知
三、优质招标项目信息判断的四大标准
- 标准一：是否与公司的主营业务和产品相符合？
- 标准二：是否处于项目营销的黄金期？
- 标准三：是否能接触到两条线上的关键人？
- 标准四：是否比对手提前介入？
四、良好客户关系的铺垫
- 1. 提供控标的前提
- 2. 找准关键岗位关键人
- 3. 引导客户思维
五、技术产品方案的介入
- 方案介绍、针对性的方案编制、同类案例展示、样品演示、老客户项目推介等
- 案例分享：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？
控标第二步——揭秘招标文件的控制
一、招标文件三维度，深度解读
- 1. 维度一：结构要素
- 2. 维度二：内在逻辑
- 3. 维度三：本质特征
二、招标公告把控点
- 1. 预算与最高限价
- 2. 时间点的规范性
- 3. 资格条件的设置
三、投标人须知的把控点
- 1. 前附表内容设置
- 2. 投标保证金
- 3. 财务资信证明
- 4. 废标条款设计
- 5. 不合格投标条款设计
四、技术需求的把控点
五、综合评分法评分标准的把控点
- 1. 一控权重(占比，基准价)
- 2. 二控分布
- 3. 三控高分
- 4. 评分标准是中标的DNA密码
六、低价中标法的把控点
- 1. 评审条件
- 2. 低于成本
- 3. 明显低价
- 讨论：招标人对采购人要求置之不理，坚持使用标准版招标文件，应该怎么办？
控标第三步——投标中的控制要领
一、开标时的把控点
- 1. 线下开标——提前踩点
- 2. 线下开标——临场处理
- 3. 线下开标——对手了解
- 4. 线上开标——数据更新
- 5. 线上开标——系统操作
二、评标时的把控点
- 1. 评标专家掌握的可能
- 2. 讲标与答疑的把控
- 答疑：就线下线上控标相关问题回答提问
- 互动：小组制定行动计划
- 情景演练与行动计划
- 1. 情景
- 演练：由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标
适合对象
企业客户经理销售团队经理投标人员等
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕招投标全新认知校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：控标第一步——招标前的精心准备安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：控标第二步——揭秘招标文件的控制相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
《步步为赢：招投标中控标的奥秘和步骤》面向企业客户经理销售团队经理投标人员等的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
2.5天
授课方式
实战讲授、案例分析、小组讨论、工具实操
课程内容重点
01招投标全新认知
02控标第一步——招标前的精心准备
03控标第二步——揭秘招标文件的控制
讲师介绍
俞丹
招投标资深实战专家
俞丹，招投标资深实战专家，现任居然之家首席市场官。14年专注招投标全流程管理，累计参与5000+项目，中标产值数十亿。擅长标书控标、投标谈判与团队效能提升，服务500+企事业单位，提供从政府采购到大客户营销的系统化解决方案
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《步步为赢：招投标中控标的奥秘和步骤》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业客户经理销售团队经理投标人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
系统掌握招投标基本概念：通过本课程的学习，您将全面理解招投标的定义、分类、法律法规和相关政策，为后续的招投标工作奠定坚实的理论基础，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2.5天 6小时/天 四、课程对象： 企业客户经理、销售团队经理、投标人员等 五。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用实战讲授+案例分析+小组讨论+工具实操，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
