步步为赢：招投标中控标的奥秘和步骤

招投标全新认知需要明确判断口径，控标第一步——招标前的精心准备负责组织练习，控标第二步——揭秘招标文件的控制用于课后复盘

2.5天 销售管理
授课讲师： 俞丹 · 招投标资深实战专家
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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 导入：投标团队战斗精神
  • 招投标的血腥
  • 招投标是你死我活的战场，赢标必须要有进取精神
  • 团队协作如何更有效？
  • 投标真实场景：组建投标团队，形象展示，投标角色认知每一轮打分规则

招投标全新认知

一、分析招投标三大认知
  • 1. 标书是本
  • 思考：关系重要，还是投标文件重要？
  • 2. 分数是命（决定中标的关键）
  • 3. 内功是金
  • 讨论：在规则至上的时代，如何中标
二、五步中标的致胜法则
  • 法则一：寻标（项目来源）
  • 法则二：跟标（找对人）
  • 法则三：控标（利用规则）
  • 法则四：投标（所有关系落脚点）
  • 法则五：中标（没有中标如何反败为胜）
三、四步——揭秘为什么必须控标？
  • 1. 中标结果
  • 2. 评标规则
  • 3. 业主意图
  • 4. 代理心态
  • 互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段

控标第一步——招标前的精心准备

一、招标前期工作的重要性及目标
  • 胜战大师的启示：有准备有把握
二、商机研判的五个维度
  • 维度一：市场需求
  • 维度二：现状问题
  • 维度三：新兴事物
  • 维度四：知识产权
  • 维度五：自我认知
三、优质招标项目信息判断的四大标准
  • 标准一：是否与公司的主营业务和产品相符合？
  • 标准二：是否处于项目营销的黄金期？
  • 标准三：是否能接触到两条线上的关键人？
  • 标准四：是否比对手提前介入？
四、良好客户关系的铺垫
  • 1. 提供控标的前提
  • 2. 找准关键岗位关键人
  • 3. 引导客户思维
五、技术产品方案的介入
  • 方案介绍、针对性的方案编制、同类案例展示、样品演示、老客户项目推介等
  • 案例分享：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？

控标第二步——揭秘招标文件的控制

一、招标文件三维度，深度解读
  • 1. 维度一：结构要素
  • 2. 维度二：内在逻辑
  • 3. 维度三：本质特征
二、招标公告把控点
  • 1. 预算与最高限价
  • 2. 时间点的规范性
  • 3. 资格条件的设置
三、投标人须知的把控点
  • 1. 前附表内容设置
  • 2. 投标保证金
  • 3. 财务资信证明
  • 4. 废标条款设计
  • 5. 不合格投标条款设计
四、技术需求的把控点
五、综合评分法评分标准的把控点
  • 1. 一控权重(占比，基准价)
  • 2. 二控分布
  • 3. 三控高分
  • 4. 评分标准是中标的DNA密码
六、低价中标法的把控点
  • 1. 评审条件
  • 2. 低于成本
  • 3. 明显低价
  • 讨论：招标人对采购人要求置之不理，坚持使用标准版招标文件，应该怎么办？

控标第三步——投标中的控制要领

一、开标时的把控点
  • 1. 线下开标——提前踩点
  • 2. 线下开标——临场处理
  • 3. 线下开标——对手了解
  • 4. 线上开标——数据更新
  • 5. 线上开标——系统操作
二、评标时的把控点
  • 1. 评标专家掌握的可能
  • 2. 讲标与答疑的把控
  • 答疑：就线下线上控标相关问题回答提问
  • 互动：小组制定行动计划
  • 情景演练与行动计划
  • 1. 情景
  • 演练：由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标

适合对象

企业客户经理销售团队经理投标人员等

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕招投标全新认知校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 协同风险更可见：控标第一步——招标前的精心准备安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
  • 交付复盘有依据：控标第二步——揭秘招标文件的控制相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

《步步为赢：招投标中控标的奥秘和步骤》面向企业客户经理销售团队经理投标人员等的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

2.5天

授课方式

实战讲授、案例分析、小组讨论、工具实操

课程内容重点

01招投标全新认知
02控标第一步——招标前的精心准备
03控标第二步——揭秘招标文件的控制

讲师介绍

俞丹 讲师头像

俞丹

招投标资深实战专家

俞丹，招投标资深实战专家，现任居然之家首席市场官。14年专注招投标全流程管理，累计参与5000+项目，中标产值数十亿。擅长标书控标、投标谈判与团队效能提升，服务500+企事业单位，提供从政府采购到大客户营销的系统化解决方案

零售家居建筑工程医疗卫生政府公共事业通信科技能源环保
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课程差异说明

本课程页面围绕《步步为赢：招投标中控标的奥秘和步骤》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业客户经理销售团队经理投标人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

明确范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕招投标全新认知校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2.5天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例分析+小组讨论+工具实操，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配