课程总览
内容重点
- 一阶：高效敏捷——自我管理和上下游客户360沟通
- 医药反腐之下，需具备哪些心态和前瞻视角
- 做好上游接洽时，具备专业素养
- 要事第一，优化工作流程，会进行时间管理
- 双赢思维，做到利人利己，和谐职业关系
捷足：医药购销人员的能力精进魔方
捷足：医药购销人员的能力精进魔方不只补概念，更关注医药经销发展趋势解析、医药购销人员的自我管理在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
医药经销发展趋势解析
内容重点
- 1. 新医改下医药销售的变化
- 1. 医药分流数据和整体态势预测
- 2. 医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化
- 2. 医疗反腐趋势解析
- 1. 医疗明箱时代——从发达国家医疗现状预测我国医疗下一个时期特点
医药购销人员的自我管理
内容重点
- 1. 积极主动——个人愿景的原则
- 1. 弗兰克尔的伟大发现
- 2. 面对刺激的不同反应模式
- 3. 人类的四大天赋：自觉、想象力、良知、独立意志
- 4. 不要说我办不到
对上下游客户的360沟通
内容重点
- 1. 商务接洽要求
- 1. 服装仪容注意事项
- 2. 礼节性访问-定好范围，客随主便
- 3. 社交性访谈-定时间、定人数、定形式
- 4. 业务性礼仪-有约而至，直言主旨
客户分类与管理
内容重点
- 1. 各级医院营销特点
- 1. 三级医院的药品营销特点
- 2. 二级医院的药品营销特点
- 3. 社区医院和第三终端的营销特点
- 2. 科室诊所开发关键人物分析与应对
针对下游客户的专业拜访流程
内容重点
- 1. 医药商业销售的标准流程
- 2. 拜访前准备
- 1. 收集客户信息
- 2. 建立SMART目标
- 3. 制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）
区域微观市场潜力分析
内容重点
- 1. 区域业务计划在一线销售精英商业活动中的逻辑位置
- 2. 大环境PEST分析（政治、经济、社会、技术）
- 1. 医药大环境分析与决策
- 2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正
- 小组
区域微观市场战术制定
内容重点
- 1. 个人营销目标设定
- 1. 设定目标的SMART原则
- 2. 过程目标与结果目标的设定
- 3. 如何设定有效的过程目标
适合对象
医药商业公司购销人员
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源
医药反腐浪潮之下，医药销售模式也提出更多挑战。短时之内，代表不能常规拜访了，KOL讲者活动大多暂停，科室合作项目也风雨欲来。这些情况之下，就要找到新的赋能课程给到医药一线销售人员
对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，有个人业务规划的高度和策略思维，克服准入易，上量难的困境，达致业绩提升
课程时间
3天，18小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
举例： 工具一：新时期业务人员能力模型和学习路径 工具二：时间管理矩阵图 工具三：医生客户专业拜访步骤 工具四：处理异议三步曲 工具五：医生客户分类图 工具六：医生处方期分类 工具七：客户沟通风格区分工具 工具八：基于不同风格的客户沟通地图 工具九：PEST分析、潜力分析、竞争分析（三个盒子） 工具十：SWOT分析与TOWS策略制定 工个十一：个人业务规划制…
课程内容重点
01医药经销发展趋势解析
02医药购销人员的自我管理
03对上下游客户的360沟通
04客户分类与管理
05针对下游客户的专业拜访流程
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
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本课程页面围绕《捷足：医药购销人员的能力精进魔方》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合医药商业公司购销人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
