勇攀高峰：理财经理卓越特训营

课程大纲

课程总览

内容重点

第一篇：训前篇
领导开训致辞
班级破冰活动
掌声训练
组内相互介绍

增额终身寿销售逻辑

一、增额终身寿险功能解析

——我们面临的最大风险就是不确定，增额终身寿险就为解决不确定而生
增额终身寿险功能一：解决养老的不确定性
增额终身寿险功能二：解决投资的不确定性
增额终身寿险功能三：解决婚姻的不确定性
案例：婚姻风险导致财富缩水，需要个人专属防分割的资产
增额终身寿险功能四：解决企业经营的不确定性
解析：《合同法》第73条：人寿保险有债务隔离的左右
解析：《保险法》第24条、第34条、第61条：指定清晰，不受干预
增额终身寿险功能五：解决遗产继承的不确定性
案例：赌王何鸿燊高达5000亿港币 (约合4572亿人民币)遗产争夺官司

2013.8 2019.8保险产品预定利率4.025%

2019.9 2023.6保险产品预定利率3.5%

2023.7？保险产品预定利率3.0%

健康险销售逻辑

二、健康险销售四步逻辑

1. 健康险定义和分类
1. 健康险定义
2. 健康险分类
按给付方式分为：给付型、报销型、津贴型
2. 健康险销售基本逻辑
1. 话题导入
A. 以时事热点开口
B. 以身边真实案例开口
C. 有社保就够了吗
2. 理念沟通——三高一低

三、健康险保额销售法

销售保额销售的意义
为客户带走担忧，留下从容！
买健康险保额要匹配未来收入
只做分类不做筛选，因人而异找准需求，结合客户需求及规划做分类
保额销售三步打通客户保险观念
导入：人生如博弈，重疾风险高
人一生罹患重疾的概率为72.18%
渐进：重疾花费大，保额很重要
重疾不一定要命，但一定要钱
重疾险保额不止于医疗费

电话营销实战技巧

一、电话邀约概述

1. 什么是电话邀约
2. 电话邀约的重要性
3. 电话邀约的对象
4. 电话邀约的目的

二、电话邀约的流程

1. 电话邀约五准度
1. 心态准
2. 物料准
3. 主题准
4. 话术准
5. 总结准
2. 电话邀约注意事项
1. 事先做好准备，有自信，有热情，执行时不要偏差
2. 通话时姿势要端正。客户接另一个电话时，说声再见后再挂断
3. 通话时始终面带微笑

三、电话邀约的场景案例及实战演练

情景一：银行网点销售目标产品（理财、基金、保险等）
情景二：高客超级体验活动邀约
情景三：网点沙龙邀约

四、课程回顾

销售流程五步法

二、第一步：引起兴趣

1. 过去、现在、未来
2. 望、闻、问、切

三、第二步：探寻需求

1. 九项内容探寻需求
工具：客户邀约面谈登记表、实战邀约客户登记表、拜访面谈情况表、唤起需求清单表
3. SPIN 销售法

四、第三步：阐述方案

1. 激发购买动力：T—N—B—A—F 讲解产品方案的实战技巧
2. 保险产品FABE呈现技巧

五、第四步：处理异议

1. 客户的常见异议
1. 不信任
2. 不需要
3. 不合适
4. 不着急
2. 解除客户异议的五步流程
1. 积极面对客户异议
2. 聆听但不要反驳
3. 将客户的异议变成一个问题
4. 锁定客户的异议点

一、PTT有效语言表达（讲师主讲及课程互动技巧）

1. 深度认知讲师角色
（1）讲师四大优势
（2）讲师成长三阶段
2. 学习PTT提升专业度
（1）学员心声
（2）走进PTT
（3）PTT的目标
（4）PTT会涉及到范围
（5）PTT的四个重点
互动：一分钟演讲演练

一、分析策略篇

第二部分：实战篇——沙龙项目营销活动的现场实施

二、沙龙营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段有10个重点
1. 定位：产品与客户
2. 主题：沙龙选题
3. 分工：项目分工
4. 师资：师资审核
5. 场地：场地布置
6. 培训：邀约培训
7. 彩排：流程彩排
8. 审核：客户审核
9. 通知：通知确认

三、讲师示范沙龙主讲

主讲专题一：养老及传承规划
主讲专题二：法商思维解读高客家企财富管理
主讲专题三：财富有道积累有术——低息时代家庭资产配置
主讲专题四：探索财富稳增策略

四、沙龙主讲通关演练

演练内容：主讲主题一、二、三、四
通关方式：逐一通关
公开展示：选取优秀通关人员上台展示
沙龙促成与辅助促成
沙龙项目会中板块——促成组
1. 开场前
2. 现场环节
3. 促成环节
2. 辅助促成及注意事项
3. 促成人员注意事项

六、沙龙项目组织召开全流程实操演练

1. 分组进行实战模拟
特别说明：采取分组抽签的形式选择三大沙龙主讲主题
2. 专业讲师评委及老师场点评纠偏辅导与反馈：实战授课讲师对学员的演练表现进行点评和反馈，指出存在的问题和不足，并提出改进建议
3. 经验分享与总结：学员之间分享在演练过程中的经验和心得，总结本次培训的收获和成果
工具：全程演练的评分表

六、结训仪式

邮政集团集团总行全国理财经理技能提升培训
6. 月保定邮政主持主讲3天2晚训练及实操

适合对象

银行理财经理客户经理大堂经理银保督训等

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准
围绕增额终身寿销售逻辑梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助健康险销售逻辑完成一次可复盘的应用演练
输出领导开训致辞相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

随着金融市场的不断发展和客户需求的日益多样化，邮政企业面临着越来越多的挑战。为了提升邮政督训师、理财经理及绩优人员的专业技能和市场营销能力，以更好地服务于广大客户，并推动邮政金融业务的持续增长，我们特别设计了本次培训课程

本次课程旨在通过系统的理论讲解与实战模拟，使学员能够全面掌握金融产品销售技巧、沙龙活动组织策划、主持主讲能力以及有效的语言表达和公众演讲技能及沙龙活动主讲技巧。我们希望通过培训+训练及实战模拟演练的真实场景化模式，使学员们不仅能够提升个人的业务能力，更能够在团队合作中发挥出更大的作用，共同推动邮政金融业务的蓬勃发展

课程时间

3天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程工具

调查问卷金融投资理财高净值客户需求调研客户沙龙筛选邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表沙龙活动电约话术两套（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）三大主题（养老规划及传承、资产配置策略、高客法商财富管理）三大主题PPT讲义-逐字稿沙龙流程片一套领导职致辞稿、主持稿、配套音乐包

课程内容重点

01增额终身寿销售逻辑

02健康险销售逻辑

03领导开训致辞

04班级破冰活动

05掌声训练

讲师介绍

马兰

保险营销实战专家

保险营销实战专家。27年寿险从业经验，前太平洋保险机构总经理。擅长保险营销实战、团队增员留存及会议营销策划，累计培训学员超万名，致力于通过实战体系助力保险团队效能提升

保险金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《勇攀高峰：理财经理卓越特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行理财经理客户经理大堂经理银保督训等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

本次培训课程针对理财经理、绩优客户经理、督训师及保险主管等人员，围绕沙龙项目的实操运作及主持、主讲技能进行深入培训。通过此次培训，学员将获得以下具体收益，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天2晚，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配