课程总览
内容重点
- 第一篇 自我认知与内驱力激活
基于 MBTI 的产险业务骨干「内驱力激活与续保率提升」实战工作坊
从做业务到做续保的三个转变和MBTI 自我认知：激活内驱力的起点会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
李平凡 · 金融行业组织效能与管理赋能专家
课程大纲
从做业务到做续保的三个转变
一、职能角色的转变从产险的 人、事、境 变化和市场的变化
二、思维模式的转变从程序化、任务导向的工作方式，转向主动思考、主动跟进、主动经营续保的模式
三、工作模式的转变从关注 单次出单 到关注 长期续保
MBTI 自我认知：激活内驱力的起点
一、心理倾向与行为行为风格认知发挥心理倾向行为与心理倾向的关系
二、MBTI 测评与解读测评
- 确定自己的 MBTI 性格类型
- 人的内在动力导致的性格差异理解，E
- I■ 我们认识的是同样的世界吗，S：N
- 不同决策模式的差异，T：F
- 我们对待生活态度的差异，J：P
突破四大人性阻力：激活内驱力核心关键
一、业务人员常见四大人性阻力解析
- 惰性：不愿主动跟进、不愿提前布局、续保依赖被动提醒
- 惯性：沿用老方法、老思路，不愿改变沟通与维护模式
- 情感：被情绪影响、怕被拒绝、怕沟通冲突、不敢推动续保
- 抵触：对目标有抗拒、对流程有抱怨、对改变有排斥心理
- 破解阻力
- 结合自身类型，找到对抗惰性、打破惯性、疏导情感、化解抵触的内在动力
我的优势雷达图：绘制产险渠道人专属优势地图
一、优势分析
二、从经历中锚定优势
- 从优势到内驱力
- 第二篇 渠道关键人洞察与续保率提升
渠道关键人 KYC 升级版：基于 MBTI 的性格画像
一、通过行为表现判断性格类型
- 不同性格渠道人的核心需求与续保痛点
- E 型与 I 型：公开肯定还是私下深度交流
- S 型与 N 型：数据理赔还是价值规划
- T 型与 F 型：逻辑收益还是情感信任
- J 型与 P 型：计划流程还是灵活简便
长效渠道经营的固化动作（以续保为核心）
一、渠道经营的目标和正确认知
- 不断提高渠道忠诚度与客户续保率
- 长效续保经营固化动作
- 关键人 KYC 工具梳理
- 建立信任：从合作到长期绑定针对不同性格类型的渠道关键人
- 3. 沟通说服：让续保高效落地续保沟通策略
- S 型强调细节、数据、理赔；N 型侧重价值、规划、长期稳定
- 决策说服策略：T 型摆事实、讲逻辑、算成本；F 型讲故事、谈情感、重服务
- 续保带动转介绍
- 基于对接人性格特点设计转介绍触发点，实现续保与转介绍双提升
适合对象
财产保险客户经理、团队主管、渠道项目组成员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 认知升级： 通过 MBTI 测评，深度理解自我性格优势与待发展点，突破惰性、惯性、情感…
- 关系破局：掌握识别渠道关键人性格类型的实战技巧，理解不同性格渠道人的行为模式和心理需求，为高续保、稳合作奠定基础
- 沟通提效：学习并演练针对不同性格类型的续保沟通、说服、促成及日常维护策略，显著提升渠道配合度与续保效率
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- 经营落地：运用所学工具，结合自身渠道情况，现场共创一份 以续保为中心 的个性化渠道经营与维护方案，实现从 知 到 行 的转化
课程背景与交付信息
新周期下财产保险渠道业务正经历深刻变革。过去单纯依赖费用、人情对接与短期出单的模式难以为继，对业务人员的能力提出了更高要求。一方面，面对市场压力、业绩目标与续保攻坚，业务人员需要强大的内驱力支撑自我成长，突破惰性、惯性、情感、抵触四大人性阻力，从 被动出单执行者 转变为 主动续保经营者；另一方面，必须深度经营客户关系，从 单次业务对接 转变为 高续保、高配合、主动转介绍 的长期价值伙伴
本课程引入 MBTI 性格分析工具，帮助客户经理认知自我，挖掘内在优势，引爆持久动力；同时，运用 MBTI 精准识别渠道关键人的沟通风格与决策偏好，洞悉对方，建立基于深度信任的客情关系，实现续保率稳步提升。通过测评、研讨、演练，让学员掌握一套从 知己 到 知彼 再到 双赢落地 的实战方法体系
课程时间
1天，6小时
授课方式
测评解读、互动讲授、分组研讨、情景模拟、团队共创、案例复盘
课程内容重点
01从做业务到做续保的三个转变
02MBTI 自我认知：激活内驱力的起点
03突破四大人性阻力：激活内驱力核心关键
04我的优势雷达图：绘制产险渠道人专属优势地图
05渠道关键人 KYC 升级版：基于 MBTI 的性格画像
06长效渠道经营的固化动作（以续保为核心）
讲师介绍
李平凡
金融行业组织效能与管理赋能专家
李平凡老师是综合管理提升专家，拥有18年跨行业实战经验。他擅长将MBTI性格优势、经验案例萃取技术与现代管理实践深度融合，致力于帮助组织实现从经验到资产的转型，累计授课超500期，深受金融机构信赖
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基于 MBTI 的产险业务骨干「内驱力激活与续保率提升」实战工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合财产保险客户经理、团队主管、渠道项目组成员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
■ 认知升级：通过 MBTI 测评，深度理解自我性格优势与待发展点，突破惰性、惯性、情感、抵触四大人性阻力，从根源上激活内驱力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1 天，6 小时 / 天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用测评解读、互动讲授、分组研讨、情景模拟、团队共创、案例复盘，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
