课程总览
一、导入：专业的力量
- 1. 核心方法论：ABCD四力模型
- 2. 模型说明
- A– Address 逻辑表达力 — 建立信任-让客户觉得你靠谱
- B–Bore 需求洞察力 — 提升动力-让客户变得更着急
- C– Claim 价值传递力 — 能力证实-让客户相信你可以
- D–Drive 目标推进力 — 达成共识-让客户现在去购买
- 配套案例：营销专家马修.狄克逊的调查-决策者及决策影响者忠诚度影响率等
二、A- 逻辑表达力
- 1. 现场调研：决策者与采购者的
- 关注点
- 2：一个前提：精通 —专业知识 / 熟悉-客户业务+了解-终端用户
- 3. 一个核心：共鸣 —2个基本点【需求点+兴趣点】
- 4. 三个要求：精准数据、专业术语、清晰结构
- 5. 四个方法：人物法、时间法、地点法、框架法
- 参考答案：人物法、时间法、地点法、三合一逻辑表达话术
- 成果输出：专业清单、 以上四个方法的表达话术
三、B- 需求洞察力
- 1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系
- 2. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用
- 3. 挖掘需求：方法、工具
- 1. 方法：提问—心理、分类、作用、原则、激励
- 工具：4P—定义、举例、原则、案例、应用、练习、策划
- 参考答案：4P的应用话术等
- 成果输出：需求引导与挖掘话术
四、C- 价值传递力
- 1. 优势传递现状：35%/14%背后的真相
- 2. 差异化呈现：唯一性例举法、具体化解说法、好质量描述法
- 3. 利益化呈现：利益性驱动法
- 4. 价值化呈现：案例性印证法
- 参考答案：以上5种方法的应用示范
- 成果输出：以上5种方法的针对性话术设计
五、D- 目标推进力
- 1. 处理异议：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法
- 2. 谈判晋级：锁住底线、改变路线
- 3. 锁定胜局：收场5个时机、收场白九法
- 配套案例：价格太贵了、《平凡之路》视频案例、某电梯设备销售的附加价值等
- 参考答案：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法应用模板
- 成果输出：异议处理话术、守住底线策略、合作附加价值维度、临门一脚话术
