增额终身寿险的360度立体观

课程大纲

迎接变化拥抱趋势

一、变化的影响

外部变化
内部变化
经济变化
法律变化

二、认知的提升

1. 三大财富思维的转换
2. 六大财富形态的盘活

三、了解保险的真相

1. 收入管理
2. 支出管理
3. 保险资产配置逻辑

增额终身寿险核心卖点厘清

一、关键思维的厘清

保险的资产化
关注综合收益

二、衍生利益点及作用

1. 四大角色及四种资金形态
2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？
3. 现金、保费、生存金、受益金的差异在哪里？

三、增额终身寿的核心和本质

增额终身寿的要素和核心特点
2. 增额终身寿的本质

学会增额终身寿险的大单业务逻辑

二、保险大单的销售逻辑

1. 明确四大类资产分类
工具：资产大类图
2. 了解资产的内含属性
工具：三权合一图
案例1：被法律执行的资产
案例2：现金的风险
案例3：中国人的到时候再说
3. 明确年金保险和终身寿险的优势：三权分离，实现即给又不给
案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

增额终身寿险的五大应用场景及保单架构设置

一、场景应用——资产配置

1. 资产配置的要点
2. 资产配置方案建议
3. 资产配置规划及营销逻辑

二、场景应用——养老规划

1. 养老是人生最大的负债
2. 养老风险分析及方案建议
3. 养老规划及营销逻辑

三、场景应用——子女教育

1. 子女教育要点
2. 子女教育方案建议
3. 教育规划及营销逻辑

四、场景应用——资产保全

1. 资产保全要点
2. 资产保全方案建议
3. 保全规划及营销逻辑

五、场景应用——财富传承

1. 财富传承要点
2. 财富传承方案建议
3. 传承规划及营销逻辑

增额终身寿极简销售逻辑及异议处理

一、极简销售逻辑及落地话术

1. 一个周期
2. 两个提醒
3. 三个账户

二、四个账户法及落地话术

1. 第一个账户增值
2. 第二个账户现金价值
3. 第三个账户资本金
4. 第四个账户灵活支取账户

三、PAR分析法及落地话术

1. 保险条款
2. 优势
3. 对准客户的利益
场景解析：教育金规划、养老金规划、传承金规划

四、常见异议处理

1. 产品时间太长
2. 产品收益太低
3. 产品不灵活

适合对象

保险公司个险及银保业务人员、银行理财经理

课程定位与主要问题

《增额终身寿险的360度立体观》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质
推进动作更具体：终身寿险在客户财富管理中的重要作用
厘清增额终身寿险的核心卖点，轻松掌握切入话题
灵活运用增额终身寿险五大场景，提升件均，做大保费
客户判断更清楚：一套极简销售逻辑及营销话术

课程背景与交付信息

终身寿险作为保险公司的支柱产品，与重疾险、年金险形成了三个重点。虽然大部分业务员对重疾险销售得心应手、切入点很多，近几年对年金险的销售也渐渐熟悉，但对于终身寿险却不知道如何下手，不知道怎么跟客户交流。是增额终身寿太简单吗？包装点不多吗？都不是，是我们对增额终身寿的了解太少，对客户的真实想法了解不够。我们大部分业务伙伴只会从产品的角度出发，从推销的角度出发，维度相对比较单一，所以导致很多业务人员对增额终身寿的落地感觉力不从心，无从下手。其实大道至简，复杂的东西往往不可长久，增额终身寿的简单就是它最大的优势，简单中蕴含…

本套课程，就是为业务员拨开迷雾，了解终身寿险在客户财富管理中的基石作用而特别设置。用360度的立体观，深入剖析增额终身寿的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘清增额终身寿险的卖点，通过五大应用场景的解析，使得业务人员深入掌握增额终身寿、轻松切入、提升件均、做大保费

课程时间

2天，12小时

授课方式

提问、案例、训练、工具、训练实操

课程内容重点

01迎接变化拥抱趋势

02增额终身寿险核心卖点厘清

03学会增额终身寿险的大单业务逻辑

04增额终身寿险的五大应用场景及保单架构设置

讲师介绍

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

保险银行金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《增额终身寿险的360度立体观》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合保险公司个险及银保业务人员、银行理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用提问+案例+训练+工具+训练实操，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配