第一部分 营销谈判的道法篇
内容重点
- 精通谈判心法，营造制胜秘诀
把握关键谈判，赢得绝对成交
营销谈判的道法篇会打开第一轮讨论，营销谈判的技法篇与气场之道：善用谈判心理学巧妙避坑负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
蒋丽娜 · 内训师培养与职场效能提升专家
课程大纲
第一章 气场之道：善用谈判心理学巧妙避坑
一、营销谈判的5大心理陷阱与避免策略
- 1. 自以为是
- 2. 打价格牌
- 3. 报价低、降价快
- 4. 急于成交
- 5. 争论对错
- 案例分析：《12位陪审团的最后决定——宣告被告无罪》
二、营销谈判中的囚徒困境
- 1. 囚徒困境的3种
- 情景
- 2：五种方法化解方法
第二章 制胜之道：修炼内功巧赢开局
一、谈判高手的6大硬核内力
- 逻辑力：把握谈判的本质
- 情商力：情绪营销是必修课
- 专业力：谈判者要表现得足够专业
- 行动力：做解决方案专家
- 感召力：打造良好的商务形象和气场
- 情境力：运用情境增强说服力
二、微表情是谈判望闻问切的关键元素。
- 案例分享：推销员的绝技《如何快速卖出一支笔》
- 视频观摩：肢体语言
三、微表情在营销谈判中的场景运用
- 视频观摩：《别对我说谎》微表情透露的秘密
- 小组分享：客户皮笑肉不笑，我如何应对
- 1. 谈判开场的四种风格
- 2. 报盘与接盘的表情、手势与眼神
- 3. 磋商：让步过程的微表情技巧
- 4. 亮出底牌的4个技巧——伪装与识别伪装
四、倾听是关键技术——听出关键，主动出击的3大关键
第二部分：营销谈判的技法篇
一、发起情感攻势，获得有利开局
- 摆正定位：利好讯息的分享者而非利益第一的攻城者
- 拉近距离：少谈立场，多谈共同利益
- 调节气氛：增添感性语言和幽默色彩
- 激起兴趣：痛点营销法则
- 同频法则：运用同理心化解矛盾
- 好感法则：恰如其分的赞美
二、营销谈判入局操作与客户决策影响技巧
- 场景1：客户要的条件给不了，怎么谈判？
- 场景2：货比三家、竞争压价的情况，怎么谈判？
- 案例研讨：竞品让步或降价放水时我方跟进的对策分析
三、前期客户需求的准确把握和有效发问技巧
- 避免出错的选择提问操作技巧
- 欲擒故纵的巧妙反问操作技巧
- 一试就灵的给错答案操作技巧
- 体现专业的以问收尾操作技巧
- 小组
- 演练：小组内为自己营销谈判做一次开局计划并轮流分享
第二章 中局谈判技法
一、营销谈判的价格迂回术6大技巧
二、讲究耐性，避免急于求成
三、营销谈判中局的报价操作与客户价格预期锁定技巧
- 小组研讨：分享自己对开价报价的痛点感悟
- 场景1：鼓足勇气报价，却让客户拍案而起，怎么谈判？
- 场景2：不慎报错价，不失面子挽回的谈判技巧？
- 场景3：抱怨价格太高时怎么办？
第三章 议价阶段技法
一、提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
二、营销谈判争局的议价让步操作与成交锁定技巧
- 场景1：让价再多客户都嫌少怎么办？
- ——讨价还价及让步操作技巧
- 场景2：早报吃亏晚报丢单怎么办？
- ——报出实价的时机掌握
- 场景3：多让吃亏少让丢单怎么办？
- ——5大妙招，帮你掌握让步幅度
- 场景3：既让步还丢单的谈判局面，怎么办？
- ——客户成交判定技巧
- 营销谈判成交预期失控的典型特征列表（工具）
- 客户成交试探捕捉技巧与结果锁定法
第四章 营销终局谈判技巧
一、黑脸-白脸策略
- 黑脸—白脸策略在同时面对两个谈判对手时，需要提防
- 注意识破的方式，以免引起对手的尴尬
二、压力策略——收回利好条件
- 案例分析《乔麦思营销经理的谈判实例》
- 1. 不收回重要的条件，避免激怒对手
- 2. 通过收回非重要条件来促使对方尽快作出决定
- 3. 如对手在使用这个策略，需予以还击，可以要求对方商榷后再一次谈判
三、最后通牒策略
四、成交祝贺策略
- 谈判结束之后立即祝贺对方，容易让对方感觉自己赢得胜利
五、愚者不愚策略
- 实战
- 学员分享：每组派2-4位代表上台情境模拟，并分享运用的技巧
- 讲师点评
适合对象
营销团队、市场业务推广团队、需要客户谈判的业务部门
课程定位与主要问题
内训师培养、课程开发或组织经验复制项目需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 与收获
- 聚焦痛点：解决营销谈判操作中的痛点，如抗拒、议价、条款谈判、激烈竞争等
- 实操落地：讲授典型谈判情景下的实战方法和技巧，切实改善营销谈判实战动作
查看更多收益 收起更多收益
- 改变认知：改变操作认知和思路，避免被客户引导，达到预期的谈判目标
- 提高技法：切实提高参训者的营销谈判操作实践能力，突破僵局达成交易
- 案例萃取：萃取企业内部谈判场景，提炼优势谈判话术，利于后期学习复盘
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从营销谈判的道法篇切入，把营销谈判的技法篇和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01营销谈判的道法篇
02营销谈判的技法篇
03气场之道：善用谈判心理学巧妙避坑
04营销谈判的5大心理陷阱与避免策略
05自以为是
讲师介绍
蒋丽娜
内训师培养与职场效能提升专家
拥有20余年名企管理及人才发展经验，曾任雅居乐集团人力资源总监。擅长将AI技术深度融合于TTT培训与办公场景，帮助组织实现知识资产高效沉淀。累计授课500余场，以实战高效著称。可结合AI赋能TTT与演讲汇报方向补充授课视角，聚焦AI应用/TTT/演讲
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本课程页面围绕《把握关键谈判，赢得绝对成交》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
营销团队、市场业务推广团队、需要客户谈判的业务部门。
学习这门课可以获得什么收益？
与收获；聚焦痛点：解决营销谈判操作中的痛点，如抗拒、议价、条款谈判、激烈竞争等。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
