招商策略与代理商精细化管理

课程大纲

课程总览

内容重点

招商策略与代理商精细化管理

医药宏观环境与政策及药企渠道策略

内容重点

近年来医药行业相关政策
国家集采政策
两票制政策
医保控费政策
新形势下医药企业的渠道策略

药企代理商的筛选与评估

五、寻找代理商的途径

1. 展销会；2、老客户介绍；3、各位网站；4、政府等招标平台

六、优质代理商的评估标准

（一）代理商评估维度

1. 终端掌控数量；2、资金状况；3、经营信誉；4、团队人数及素质技能；5、终端覆盖能力及人脉关系

（二）代理商评估步骤

1. 列出可供选择的方案；2、产生决定条件；3、订出决定条件的重要程度；4、订出评分的尺度，对各方案评分；5、计算分数；6、选择最佳方案

区域市场潜力与目标设定

一、区域市场产品定位

1. 产品的目标人群定位
2. 产品的营销终端定位：医院、药店、社区/诊所

二、区域市场容量测算

1. 市场容量测算方法
1. 同类市场对标法
2. 直接竞品的销售数量计算
3. 代理商过往历史销售数据
2. 市场容量数据收集
1. 内部数据
2. 外部第三方购买数据
3. 经销商历史数据
4. 产品终端数据汇总分析
3. 区域市场容量测算

三、区域市场的竞争分析--SWOT

1. 公司推广产品的优势、劣势
2. 外部的机会、威胁

四、公司的推广策略与市场支持

1. 公司推广策略
2. 市场支持活动

五、区域市场目标设定

1. 目标市场的开发终端设定
2. 目标销量设定
3. 目标终端开发计划表

代理商沟通技巧

一、了解了解代理商所关心的问题

产品、利润、区域、品牌、企业支持等

二、和代理商沟通洽谈技巧

1. 了解代理商的技巧
1. 代理的品种；2）终端人脉关系；3）资金运转能力；4）团队情况
2. 代理商沟通技巧
1. 经济大环境；2）项目合作前景；3）招商政策
3. 产品介绍
故事场景、产品特征、产品功效、产品卖点、产品效果展示等

三、签订协议的注意事项

1. 签协议流程
2. 代理协议内容
代理区域
3. 设立保证金制度
1. 市场保证金；2）指标保证金；3）招投标保证金

四、招商培训的4大核心内容

1. 企业及产品知识培训；2、沟通技巧培训： 3、招商专业知识培训：4、招商要领培训

五、代理商激励政策

（一）代理商激励的4E模型

1. 代理商激励第一层：提供诚信服务
4. 代理商激励第四层：提升代理商经营管理能力1）培训代理商人员；2）介入代理商奖励和考核；3）经营模式的植入

（二）、代理商激励政策

1. 销量返利奖 2、渠道维护奖 3、价格信誉奖 4、合理库存奖；5、代理商协作奖 6、市场开拓奖

代理商精细化管理

一、代理商管理KHL模型

1. 了解代理商
1. 了解代理商需求和目标
2. 了解代理商终端数量和质量
3. 了解代理商运营效率
4. 了解代理商代理品种及竞品情况
5. 了解代理商人员数量和能力
2. 帮助代理商
1. 厂家政策支持市场开发
2. 招投标、物价等事务支持
3. 市场促销或学术活动支持

二、串货管理

1. 怎样看待串货？
2. 导致串货的三个方面因素
1. 代理商；2）产品和市场；3）厂家
3. 串货管理流程
1. 立规则
2. 预防机制
3. 管控实际过程
4. 严厉处理

三、价格管理

1. 政策统一2、明确的约定3、建立市场价格监控与反馈机制4、把价格和激励政策挂钩

代理商的风险控制

一、风险识别

1. 政策风险：2、运营风险：3、财务风险：4、合规风险：5、市场风险

二、风险评估

1. 定量评估
2. 定性评估

三、风险分级

1. 高风险：2、中风险：3、低风险

四、风险应对策略

1. 风险规避；2、风险转移；3、风险控制

五、合规风险管控

1. 合规政策制定
2. 合规培训
3. 合规审计
4. 合规文化

六、建立经销商淘汰机制1、长期不能完成指标；2、与公司协作、配合程度低，拒绝公司管理；3、终端开发达不到进度要求；4、存在严重的潜在经营、资金风险；5、无发展前景的公司；6、串货或…

适合对象

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

管理要求更清楚：代理商的评估标准和步骤
过程动作更具体：代理商的沟通技巧
反馈辅导有抓手：代理商精细化管理的KHL模型
团队复盘有依据：区域市场容量分析的方法和工具

课程背景与交付信息

医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，招商代理政策是很多企业选择的一种销售模式，特别是对于规模小的企业招商代理制具有一定的优势，可以充分利用现有渠道资源，快速开发市场

现实中，很多企业的销售人员对于代理商的选择以及如何管理缺乏专业技巧，有的不敢管理代理商，有的管理措施过于僵化，导致代理商没有积极性，这两种极端的做法都不利于市场的开拓

本课程侧重解决上述企业遇到的巨大挑战，从代理商的评估，代理商的沟通技巧，以及代理商日常精细化管理着手，教会企业的招商人员对代理商进行专业户的管理，提供代理商的管理水平帮助企业快速开拓市场，在市场中利于不败地位

课程时间

1天

授课方式

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、政策解读、案例分析、小组演练等方式

课程内容重点

01医药宏观环境与政策及药企渠道策略

02药企代理商的筛选与评估

03区域市场潜力与目标设定

04代理商沟通技巧

05代理商精细化管理

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《招商策略与代理商精细化管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握代理商的评估标准和步骤；掌握代理商的沟通技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+政策解读、案例分析、小组演练等方式，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配