成交谈判策略｜企业内训课程

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈 人数要求：50人内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

1. 谈判无处不在，谈判是什么？
1. 广义的谈判
2. 狭义的谈判
2. 谈判谈什么？
1. 谈认知而并非事实（对方的认知水平）

谈判目标制定和案例拆解

二、分析竞争态势和双方立场

1. 分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控
2. 竞争态势分析：力量、信息、时间
案例：日本人和法国人的谈判
3. 没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
4. SWOT分析（客观力量）
S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
案例：芭提雅饮料如何谈商超

双赢谈判准备工作

二、认识中国谈判环境的特殊性

（1）熟人市场的特点：找助力者
案例：孙小姐刚拿下国外品牌巧克力和品客薯片如何找助力者打开渠道

三、谈判前的准备工作

1. 划分目标和底线
2. 做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线

谈判策略实战

一、谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型

二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位

互动：为你某一个场景写一个故事吧！
互动：给自己精心设计一个自我介绍！
1. 高效沟通技巧训练
倾听之有效信息梳理
回应总结与有效提问

三、谈判前期策略

1. 谈判注意三要素
1. 提前准备开放式议题（先易后难）
2. 找到共识议题
3. 多听少说
2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式
1. Feature情景描述
2. Advantage优势强调
3. Benefit利益诱导
4. Evidence成功例证
3. 谈判报价和还价的策略

五、谈判中期策略

1. 谈判中期如何建立优势？
1. 消耗对手的时间
2. 灵活调整截止期限
3. 善用条件组合：价格不能变，条件好谈
4. 以诱人的承诺替代让步
5. 注意观察对方的让步模式
6. 绝对不动摇事前决定的底线
7. 要记得底线之下还有底
2. 谈判中期的九个策略
策略一：请示领导

六、谈判后期策略

1. 谈判成交的两大雷区
雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）
雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）
2. 谈判后期的七个策略
策略一：让步策略
1. 有限让步
2. 异议让步
练习：异议处理之让步
3. 交换让步
案例：鸡蛋上面做广告

七、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）

适合对象

总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做

本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化，实用化，以双赢为目的，用生活化及丰富案例来学习，实战演练、小组磋商的教学方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，让大家从做中学，掌握简单易行、行之有效的谈判方法，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果

课程效益

课程时间

1天，6小时

授课方式

互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈人数要求：50人内

课程工具

01-优势一览表 02-谈判风格测试 03-坚持表 04-退让表 05-关键人物档案表 06-关键人物客情关系维护表 07-谈判联络表

课程内容重点

01谈判目标制定和案例拆解

02双赢谈判准备工作

03谈判策略实战

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《成交谈判策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈人数要求：50人内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

成交谈判策略