修炼七项技能胜过七成同仁

课程大纲

坚信保险让生活更美好

二、寿险守护人生的工具

1. 人生中的两个偶然
1. 意外无处不在
2. 大病风险来临
2. 人生中的两个必然
1. 孩子的出生
2. 我们的衰老
3. 人寿保险的四大功能
1. 风险的转移
2. 责任的体现
3. 生命的价值

三、寿功践行者——保险代理人

1. 保险代理人的使命
是帮助每个家庭筑起金字塔最坚实的塔基
保险代理人的的工作价值
行善、创富、帮助别人、成就自己
保险代理人——传递爱的信使
《送你一朵小红花》——寿险的意义与功用

从蓄客、养客到留客

一、蓄客——陌生名单从哪来

为什么要蓄客
从事寿险最大的困难是没有足够的准客户
怎么去蓄客
蓄客的标准
如何有效地开拓准客户
建立习惯
寻找途径：缘故市场、转介绍市场、直接推销市场、目标市场
高效开拓
蓄客的流程
蓄客的脸谱刻画

二、养客——名单的持续加温

什么是养客
养门客
养客
新客养成公式
121. 新客养成攻略
怎么去养客
建立关系
建立观念
尝试转化

三、留客——老客户价值延伸

1. 留客的价值
乔·吉拉德的猎犬计划
开发一个新客户的成本是留住一个老客户的多场景提升
2. 留客的三个层次——121/N
1. 交情——续期服务
2. 交心——个性化增值服务
1. 交易——尝试转化
4. N——让留客创造无限

做好转介绍你就是精英

一、转介绍的意义

1. 为什么要做转介绍
2. 转介绍的重要性
3. 索取转介绍的时机

二、转介绍心态建设

1. 你的顾虑在哪里
2. 我真的不好意思
3. 我有什么不好意思的呢

三、吸收转介绍客源系统

1. 寻找转介绍中心——快速识别转介绍中心，扩充转介绍客源
1. 克服畏难情绪——开口
2. 索取转介绍逻辑
3. 善用接触客户的每个阶段
4. 获取转介绍的异议处理
强化转介绍客源——辅导经营介绍人，加强转介中心协助
分清什么是有用的转介绍
冷漠转介
温馨转介
热情转介

四、转介绍633密码

转介绍六大步骤
第一步：取得客户认同
第二步：拒提供姓名或范围
第三步：资格确认
第四步：询问是否还有其他人选
第五步：准确锁定
第六步：重复以上步骤
转介绍的三个促成
1. 描述你进行准客户开拓的过程
2. 试探

从功能讲解年金险销售逻辑

三、年金险销售之强制储蓄

1. 客情分析(痛点)
痛点一：过度消费：年轻人没有建立先储蓄再消费的习惯，造成了很多过度消费
痛点二：储蓄不足：由于过度消费，可能导致最终一直无法获取人生的第一桶金
2. 针对性面谈逻辑（强制储蓄）
第一步：三个问题，导入话题
第二步：两个数据一个理论谈现状
第三步：谈未来

四、年金险销售之子女教育

1. 客户画像
2. 客情分析(痛点)
痛点一：子女教育：优质教育资源稀缺且昂贵，父母间形成孩子教育的攀比
痛点二：挪作他用：存着存着就被自己花掉了，容易被挪用
3. 针对性面谈逻辑（子女教育）
第一步：三个问题，导入话题
第二步：谈当下教育现状
第三步：计算教育金缺口
第四步：讲解年金险作为教育金的优势
通关（子女教育）

五、年金险销售之养老规划

1. 面谈逻辑
1. 三问
2. 三性
2. 年金险养老金促成方法
1. 登山
2. 沙漠骆驼
1. 元
通关（养老规划）
1. 年金险销售逻辑（养老规划）通关
2. 筛选并列出符合养老规划销售画像的名单30个

六、年金险强势促成

1. 产品促
2. 服务资源促
3. 政策促

七、年金险异议处理

1. 拒绝产生的原因
1. 不信任——建立信任
2. 不需要——激发需求
3. 不急——强化风险
4. 不合适——共同探讨，专业建议
2. 拒绝处理的公式
1. 赞美认同+问题解答+促成
2. 赞美认同+找出问题关键+促成
3. 赞美认同+强化需求点+促成
3. 拒绝处理的示范

八、年金险通关演练

迈向成功密码

一、基本的工作态度

1. 准时
2. 专注

二、基本的工作责任

1. 社会公德的维护者
2. 社会财富和福利的提供者

三、基本的工作标准

1. 绩效标准
2. 行为标准

四、训后目标及行动计划

1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率
2. 制定训后三个月工作计划
工具：《训后三个月目标及行动计划确认书》
上台发表目标及行动计划
总结：课程总结，强调立刻行动，达成举绩目标，提高培训转化

适合对象

保险公司外勤

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
坚信保险让生活更美好和从蓄客、养客到留客会被串成一组可练习的销售动作
沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
团队跟进更一致：做好转介绍你就是精英相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始，国内保险公司竞相效仿，个人代理人渠道迅猛发展，与数量庞大的代理人队伍形成鲜明对比的，则是我国保险代理人整体素质偏低的现状，各大险企争相采取各种方法提升存量队伍整体素质

本课程引导学员从提升从业意愿开始，掌握蓄客、养客、留客，转介绍，年金险销售技能提升、迈向成功密码等七项技能，让自己更专业，超越更多保险代理人

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲授、互动、案例分析、

课程内容重点

01坚信保险让生活更美好

02从蓄客、养客到留客

03做好转介绍你就是精英

04从功能讲解年金险销售逻辑

讲师介绍

马兰

保险营销实战专家

保险营销实战专家。27年寿险从业经验，前太平洋保险机构总经理。擅长保险营销实战、团队增员留存及会议营销策划，累计培训学员超万名，致力于通过实战体系助力保险团队效能提升

保险金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《修炼七项技能胜过七成同仁》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

保险公司外勤。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；坚信保险让生活更美好和从蓄客、养客到留客会被串成一组可练习的销售动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、互动、案例分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

修炼七项技能 胜过七成同仁