通信运营商解决方案经理打单全流程动作解析与实战特训营

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演、情景模拟 大纲内容 第一章 打单前的角色认知与团队协作基础 1.1 解决方案经理在打单中的角色定位 1.1.1 解决方案经理与客户经理的职责…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

第一章打单前的角色认知与团队协作基础

1.1 解决方案经理在打单中的角色定位

1.1 解决方案经理与客户经理的职责分工与协作价值
1.2 解决方案经理在客户需求理解、方案设计与技术支撑中的核心作用
1.3 通信运营商打单中解决方案经理的独特优势与能力要求

1.2 打单团队协作模式与沟通机制

2.1 建立高效的解决方案经理与客户经理协作流程
2.2 打单前团队信息共享与目标对齐的重要性及方法
2.3 常见团队协作问题及应对策略

第二章打单前期准备：信息收集与需求预判

2.1 客户背景信息收集与分析

1.1 客户基本信息收集渠道（企业官网、行业报告、客户历史合作记录等）
1.2 客户业务现状、发展战略及通信需求痛点初步分析
1.3 客户决策链与关键决策人信息获取与研究

2.2 市场与竞争环境调研

2.1 目标客户所在行业的通信技术应用趋势与发展动态
2.2 竞争对手在该客户领域的解决方案与优势分析
2.3 自身公司产品与服务的核心竞争力提炼与差异化定位

2.3 打单资源与工具准备

3.1 公司通信产品与解决方案资料的整理与针对性筛选
3.2 打单所需技术文档、案例库、演示工具等的准备要点
3.3 与内部技术、产品、交付等团队的前期沟通与资源协调

第三章客户需求深度挖掘：沟通与调研技巧

3.1 需求调研沟通策略与方法

1.1 与客户经理协同制定需求调研计划与沟通提纲
1.2 面对不同客户角色（业务部门、技术部门、决策层）的沟通技巧
1.3 深度提问与倾听技巧，挖掘客户潜在需求与业务痛点

3.2 需求分析与整理

2.1 对收集到的客户需求进行分类与优先级排序
2.2 分析客户需求背后的业务目标与技术要求
2.3 识别客户需求中的显性与隐性问题，形成需求分析报告

3.3 与客户经理的需求确认与反馈

3.1 与客户经理共同验证需求理解的准确性
3.2 针对需求变化的快速响应与调整机制
3.3 建立需求管理台账，确保需求跟踪的可追溯性

第四章方案设计：针对性与竞争力构建

4.1 方案设计原则与框架

1.1 以客户需求为导向的方案设计核心原则
1.2 通信解决方案的整体架构与模块划分（网络架构、业务应用、服务保障等）
1.3 方案设计中技术可行性与商业价值的平衡

适合对象

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕1 解决方案经理在打单中的角色定位梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助3 通信运营商打单中解决方案经理的…完成一次可复盘的应用演练
输出2 打单团队协作模式与沟通机制相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在通信运营商激烈的市场竞争中，打单工作是获取客户、拓展业务的关键环节。然而，当前不少项目中，解决方案经理的作用未能得到充分体现，导致打单效果不尽如人意，具体痛点如下

角色定位模糊：部分解决方案经理在与客户经理协同打单时，不清楚自身专业优势的发挥方向。有的过度依赖客户经理获取信息，自身主动挖掘客户需求的能力不足；有的与客户经理沟通不畅，方案设计难以契合客户实际需求，无法形成竞争优势

流程执行漏洞多：从前期客户需求调研到方案呈现、项目跟进等环节，解决方案经理缺乏系统的动作流程。在需求调研阶段，无法精准把握客户业务痛点和技术要求；方案设计时，未能充分结合公司产品与技术优势，方案缺乏针对性和创新性；方案呈现过程中，难以有效传达方案价值，无法打动客户决策层

课程时间

1-2天

授课方式

课堂讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演、情景模拟大纲内容第一章打单前的角色认知与团队协作基础；1 解决方案经理在打单中的角色定位；1.1 解决方案经理与客户经理的职责…

课程内容重点

011 解决方案经理在打单中的角色定位

023 通信运营商打单中解决方案经理的独特优势与能力要求

032 打单团队协作模式与沟通机制

041 建立高效的解决方案经理与客户经理协作流程

052 打单前团队信息共享与目标对齐的重要性及方法

讲师介绍

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

通信电力能源政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《通信运营商解决方案经理打单全流程动作解析与实战特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。

学习这门课可以获得什么收益？

看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕1 解决方案经理在打单中的角色定位梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演、情景模拟大纲内容第一章打单前的角色认知与团队协作基础 1.1 解决方案经理在打单中的角色定位 1.1.1 解决方案经理与客户经理的职责…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配