电销人员技能提升培训｜企业内训课程

课程大纲

电话营销的核心价值与目标

一、老客户续保与加购的营销优势

1. 数据：老客户转化率 vs 新客户开发成本
2. 客户生命周期价值

二、电话营销的底层逻辑

1. AIDA模型（Attention注意 → Interest兴趣 → Desire欲望 → Action行动）
2. 客户信任升级路径：从服务回访到需求挖掘

电话营销前的准备工作

一、客户信息分析与分类

1. 客户画像
工具：保单类型、缴费记录、家庭结构、历史沟通记录
2. 客户分层策略（ABC分类法：高潜力/普通/风险客户）

二、目标设定与话术预演

1. SMART目标制定法
2. 场景化话术模板库：续保提醒、加购推荐、产品升级

电话沟通的黄金流程与模型应用

一、开场白设计：30秒抓住注意力

1.3 F法则（Feel感受-Felt同理-Found解决方案）

2. 话术示例：（利益前置）

二、需求挖掘：SPIN提问模型

1. Situation（背景问题）：了解客户现状
2. Problem（难点问题）：痛点引导
3. Implication（暗示问题）：放大问题影响
4. Need-Payoff（需求解决）：需求转化

三、产品推荐：FABE法则

1. Feature（特性）：产品核心功能
2. Advantage（优势）：对比竞品/旧保单的差异
3. Benefit（利益）：对客户的具体价值
4. Evidence（证据）：理赔案例/数据背书

异议处理与促成技巧

一、常见异议类型与应对逻辑树

1. 价格异议：保费太高了 → 拆解日均成本法
2. 需求异议：暂时不需要 → 风险场景模拟法
3. 信任异议：我再考虑一下 → 限时福利+案例促单

二、促成交易的3大信号与话术

1. 信号识别：客户主动询问细节/沉默思考
2. 直接促成法：我现在帮您确认保单信息，系统今天锁定福利
3. 二选一法：您更倾向升级到50万还是80万保额？

三、电话后跟进与客户关系维护：跟进策略流程图

1. 未成交客户：48小时内发送补充资料+下次联系时间
2. 已成交客户：保单确认邮件+3日回访关怀

五大场景及保单架构设置——【因人而异的保单架构谈资法】

一、婚产配置

1. 婚产配置的要点
2. 婚产配置方案建议
3. 婚产配置规划及营销逻辑

二、养老规划

1. 养老是人生最大的负债
2. 养老风险分析及方案建议
3. 养老规划及营销逻辑

三、子女教育

1. 子女教育要点
2. 子女教育方案建议
3. 教育规划及营销逻辑

四、资产保全

1. 资产保全要点
2. 资产保全方案建议
3. 保全规划及营销逻辑

五、财富传承

1. 财富传承要点
2. 财富传承方案建议
3. 传承规划及营销逻辑

适合对象

电话营销人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

够运用SPIN提问模型挖掘客户隐性需求，并关联产品价值
熟练使用FABE法则精准推荐产品，结合数据案例增强说服力
沟通复盘有依据：3F法则与异议处理逻辑树，化解客户疑虑并促成交易
提升老客户电话沟通的转化率
缩短单通电话无效沟通时长，降低客户拒绝率

课程背景与交付信息

在保险行业竞争日益激烈的当下，客户资源的争夺愈发白热化。老客户作为保险公司的宝贵资产，不仅是业务稳定增长的基石，更是拓展新业务、提升品牌口碑的重要力量。然而，随着市场环境的变化、客户需求的多样化以及竞争对手的不断涌现，老客户的维护和保单续购工作面临着诸多挑战。目前，多数电销团队存在以下痛点

资源浪费：缺乏对老客户数据的深度分析，盲目拨打电话导致效率低下

技巧不足：沟通中急于推销产品，忽视需求挖掘与信任建立，引发客户抵触

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、案例分析、分组研讨、实操演练、团队训练

课程内容重点

01电话营销的核心价值与目标

02电话营销前的准备工作

03电话沟通的黄金流程与模型应用

04异议处理与促成技巧

讲师介绍

墨凡

保险营销实战专家

墨凡，保险营销实战专家，央行金融讲师团成员。18年世界500强保险管理经验，累计授课500+场次。擅长寿险产品营销、增员训练及产说会策划，曾促成MDRT获得者200+人，单场产说会预收保费千万级，致力于赋能保险金融团队业绩提升

保险银行金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《电销人员技能提升培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

电话营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

够运用SPIN提问模型挖掘客户隐性需求，并关联产品价值；熟练使用FABE法则精准推荐产品，结合数据案例增强说服力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例分析+分组研讨+实操演练+团队训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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