新形式下医药商销公司的区域营销
内容重点
- 1. 商销三大模式：一二级商业分销、商控+终端推广、电商推广模式
- 2. 商业公司6大类别，3大特点，6大要素分析
- 3. 商销动作：广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场
- 4. 新形式下商业公司的营销要求
- 1. 从客情拜访走向专业拜访
锐力：医药购销人员的能力精进二阶
锐力：客户识别、沟通推进与成交转化、画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
医药微观市场区域业务规划
一、机会分析
- 1. 信息整理的内部因素分析（三方面）
- 1. 产品
- 2. 销量
- 分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、门店动销率、单店产出）
- 讨论：医药多品牌公司如何观察药店品牌动销率
- 案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？
- 3. 资源分析
- 练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）
- 2. 信息整理的外部因素分析（两方面）
- 1. 竞品
二、分解目标
- 1. 设定目标的SMART原则
- 2. 过程目标与结果目标的设定
- 1. 什么是过程目标
- 2. 什么是结果目标
- 3. 结果目标的进一步细分
- 1. 按产品分解
- 2. 按时间分解
- 3. 按人员分解
三、资源分配
- 1. 资源分配的重要性
- 2. 资源分配的原则方法
- 1. 二八原则在资源分配中的应用
- 2. 利弊分析法
- 3. 九宫格方法对客户地位进行评估
- ——客户评估的几项指标
- 练习：药房客户合作九宫格制作
- 讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现
- 4. 增加客户合作意愿和执行力维度的评估
- 1. 重新分配客户
四、执行与监控
- 讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？
- 1. 如何设定有效的过程目标
- 分组案例
- 练习：设定过程目标
- 练习：区域业务计划的汇报呈现表格
- 2. 行动计划的制定
- 1. 确定合适的行动
- 2. 为众多行动安排优先次序
- 3. 制定每项行动的行动方案
基于不同客户性格的情商沟通
内容重点
- 1. 人的行为风格存在天然的不同
- 人的两种心理维度决定四种分类
- 了解DISC行为类型（与性格色彩学、全脑思维的异同）
- 2. 性格分类对销售沟通的重要性
- 医药销售沟通中的常见障碍
使用全脑思维提升说服与影响力
内容重点
- 1. FAB式说服在现代社会使用的困境
- 2. 左脑说服与右脑说服
- 3. 综合全脑思维的说服八宝
- 让度空间
- 关注情绪
适合对象
医药商业公司购销人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析
- 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素
- 学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化
查看更多收益 收起更多收益
- 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划
- 能够独立制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》
- 认知并判断自己和他人的不同沟通风格
课程背景与交付信息
在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临业务的不断扩大和精进拓展，同时也要从资源型向营销推广型进行转型。在利润不断被挤压的情况下，寻找新的利润来源
对于购销人员，需要提升自身素养，增强在客户面前的专业形象和说服力，向客情+专业营销方向迈进。对销售渠道来说，科室、诊所、药房每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线销售人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也最大限度发挥经销商的桥梁和支撑作用
本课程针对医药购销人员各方面能力提升入手，规划了二阶系列课程。也可以根据企业需求进行模块的调整
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
举例： 工具一：客户筛选气泡图 工具二：客户合作策略统计图 工具三：SWOT分析 工具四：潜力增长点表格与增长瀑布 工具五：结果目标和过程目标的设定 工具六：区域投入计划表 工具七：沟通风格诊断工具 工具八：建议性说服黄金步骤 工具九：全脑说服八个种子
课程内容重点
01锐力：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《锐力：医药购销人员的能力精进二阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
医药商业公司购销人员。
学习这门课可以获得什么收益？
学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析；具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
