课程总览
一、销售准备技巧
- 1. 销售心态：积极主动、结果思维、用心做事
- 2. 销售灵性：三个关键词
- 3. 销售礼仪：仪容、仪表、仪态、拜访礼仪、接待礼仪
- 4. 销售目标：重要性、SMART原则、制定3个维度、目标管理工具之OGSM
- 5. 硬件准备：产品资料、演示工具、样品、方案、礼品、电脑、笔记本、笔等
- 6. 相关信息：客户背景、公关对象、竞方信息、SWOT分析
- 7. 业务区别：B2B大客户销售的8大特征
- 参考案例/答案：销售目标制定、拜访目标、OGSM、SWOT分析等
二、客户选择技巧
- 1. 客户画像：定义、核心、构成、作用、练习
- 2. 销售线索：鱼塘理论的应用
- 3. 目标确定：选择价值、选择标准
- 4. 找对关键人：3个阶段、5项法则
- 参考案例/答案：客户画像、客户鱼塘、选择标准等
三、信任建立技巧
- 1. 关于信任：重要性、孔子的认知
- 2. 信任模型：个人层面、组织层面、风险层面
- 3. 表达信任：观察技巧、有效聆听、专业表达、赞美技巧
- 3-1. 观察技巧：内容、解读
- 3-2. 有效聆听：5个心法、5个方法
- 3-3. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法
- 3-4. 赞美技巧：定义、作用、4个维度、4要4不要
- 4. 行为信任：情感账户、礼品馈赠
- 4-1. 情感账户：存款与透支行为、认知与评价
- 4-2. 礼品馈赠：5个维度、2个建议
四、需求挖掘技巧
- 1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系
- 2. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用
- 3. 挖掘需求：方法、工具
- 3-1. 方法：提问—1个心理、3个分类、3个作用、5项原则、2种激励
五、价值呈现技巧
- 1. 优势传递现状：35%/14%背后的真相
- 2. 差异化呈现：唯一性例举法、具体化解说法、好质量描述法
- 3. 利益化呈现：利益性驱动法
- 4. 价值化呈现：案例性印证法
- 3. 种呈现的5个方法的应用话术等
六、异议处理技巧
- 1. 处理原则：3原则
- 2. 处理方法1：同理心法则
- 3. 处理方法2：创新奔驰法
- 4. 处理方法3：价值指导法
七、成交突破技巧
- 1. 公关策略：见缝插针、借船出海、釜底抽薪
- 2. 公关步骤：购买动机、公关路线、公关重点
- 3. 谈判晋级：4个权力、4个要件、4个准备、8个技巧
- 3-1. 4个权力：惩罚、赏赐、时间、唬人
- 3-2. 4个要件：目标利益、合理要求、备选方案、预留退路
- 3-3. 4个准备：时间、地点、人物、计划
- 3-4. 8个技巧： 开局破冰、投石问路、出牌技巧、诱敌深入
- 锁住底线、改变路线、让步技巧、突破僵局
- 4. 锁定胜局：收场5个时机、收场白九术
- 锁住底线的应用、改变路线的应用、收场白九术的应用
八、维护管理技巧
- 1. 关系维护：流失分析、服务质量、客户体验、减少等待、关注原理
- 1-1. 流失分析：3个主要原因
- 1-2. 服务质量：4个层次、4个类型
- 1-3. 客户体验：5觉改善、减少等待
- 1-4. 关注原理：内容、行为
- 2. 关系管理：客户细分、金字塔管理模型
- 2-1. 客户细分：价值、意义
- 2-2. 金字塔管理模型：层次、分类标准、分类应用
- 金字塔管理模型的应用
