利率切换倒计时铸就辉煌正当时

课程大纲

切换不是炒作，是经济发展需要

一、保险产品调整大事记

1. 2020年8月，万能结息不再超过5%
2. 2021年1月【重疾新规】实施
3. 2023年6月30开始，分红，万能演示双降
4. 2023年7月31日34款产品团灭
5. 2024年1月起，万能险结算利率不得超过4%！
6. 2024年9月起，普通型保险产品预定利率上限为2.5%，分红型保险产品预定利率上限为2.0%

二、本次产品切换是产品定价根基的动摇

1. 利差
1. 看当下，经济动能不足
2. 看政策：利率下调、刺激消费
3. 看现实：险企投资收益率下滑持续承压
2. 死差
1. 四套生命周期表变化
2. 预定利率下调与新生命表叠加
3. 费差
报行合一下的应对方案
产品切换收获

夺势狂飙五步成交

一、第一步：六大话题：为什么买

投资不确定
利率不确定
养老不确定
生意不确定
传承不确定
老公不确定

二、第二步：五步点金-为什么现在买

1. 客户不着急下单的三大原因
1. 原因一：储蓄险解决愿景问题，目标都很遥远，需求不迫切
2. 原因二：客户有种钱拿出去脱离掌控的感觉，这种感觉导致犹犹豫豫
3. 原因三：有些客户的性格就是不善于做决定
2. 点金五步走
1. 点金第一步：99%的人忽略了利率下降的影响
2. 点金第二步：增额寿和银行存款的利益推演
3. 点金第三步：3.0大限将至
4. 点金第四步：什么是报行合一？
5. 点金第五步：四套《生命周期表》的变化

三、第三步：三大理由为什么跟你买

1. 你和客户聊的不是保险，而是人生
2. 情绪价值：不卖保险卖生活方式
3. 需求驱动的核心--问题思维
总结：价值逻辑：产品价值+专业价值+情绪价值=成交
第四步：十大异议，转念沟通
时间太长，不灵活
太低了，要放在更高的地方
跑不赢通胀，几十年后不值钱
相信银行，怎么办
前五年没有收益

适合对象

保险公司寿险代理人、银保销售人员、银行理财经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：保险产品调整大事记，告诉学员：抓住切换收入必涨
六大话题解决为什么买
五步点金解决为什么现在买
三大理由解决为什么跟你买
十大异议应对客户拒绝

课程背景与交付信息

增额终身寿险作为保险公司的支柱产品，从预定利率3.5%到3.0%，再从3.0%即将到2.5%，眼看着3.0%即将退出历史舞台，但相当一部分伙伴对增额终身寿险却还不知道如何下手，不知道怎么跟客户交流。是增额终身寿太简单吗？包装点不多吗？都不是，是我们对产品的了解太少，对客户的真实想法了解不够。我们大部分代理人只会从产品的角度出发，从推销的角度出发，维度相对比较单一，所以导致很多业务人员对增额终身寿的落地感觉力不从心，无从下手。其实大道至简，复杂的东西往往不可长久，增额终身寿的简单就是它最大的优势，简单中蕴含着巨大的能…

本课程在3.0即将退出之际从六大话题、五步点金、三大理由、十大异议、九大功能让代理人深入掌握增额终身寿、轻松切入、提升件均、做大保费

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、互动、案例解读

课程内容重点

01夺势狂飙五步成交

02保险产品调整大事记

032020年8月，万能结息不再超过5%

042021年1月【重疾新规】实施

052023年6月30开始，分红，万能演示双降

讲师介绍

马兰

保险营销实战专家

保险营销实战专家。27年寿险从业经验，前太平洋保险机构总经理。擅长保险营销实战、团队增员留存及会议营销策划，累计培训学员超万名，致力于通过实战体系助力保险团队效能提升

保险金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《利率切换倒计时铸就辉煌正当时》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合保险公司寿险代理人、银保销售人员、银行理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过保险产品调整大事记，告诉学员：抓住切换收入必涨，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、互动、案例解读，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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