不鸣则已一鸣惊人：我要增员

课程大纲

增员有台——把握机遇掌握命运站对舞台

四、值得奋斗行业的三个要素

1. 天时：国家政策大力支持保险行业
2. 地利：买保险的人越来越多
3. 人和：按照香港和台湾保险代理人的占比，中国大陆保险代理人缺口超1000万人

五、增员困惑

1. 意愿不强15个
2. 技能较弱6个
互动四：我们当初干保险的初心是什么？——赚钱
点明：赚钱的路径——两条腿走路
一个人挣钱的速度 VS 一群人挣钱的速度

六、逐一解决典型的增员困惑

1. 我的部经理降级，我觉得我没什么晋升的希望，所以不增员
2. 我降级了，没信心再增员，不想当主管
3. 我对我的上级/推荐人有意见，不想增员
4. 疫情过后增员太难了，我不想增员
5. 收入下降、职场缩减、团队萎缩，不想增员
6. 做主管没幸福指数，我不想做主管
7. 我们不想付出时间、学习、投入，就想挣钱
8. 我刚进公司，自己都不知道做多久，暂时不想增员，没什么规划考虑
9. 家人不支持我，我不想增员
10. 我孩子上大学/工作了，没压力不想增员

七、站对舞台

1. 站对舞台绽放光彩
案例：华盛顿邮报的测试
2. 理想的事业平台应具备的特征
——发展前景、盈利模式、个人成长、工作价值
3. 保险是当下较好的事业平台

增员有伴——规划面谈谈出江山

一、规划面谈的重要性

1. 成功是谈出来的
2. 领导力是谈出来的
3. 寿险团队发展是谈出来的

二、什么是MBO？

1. MBO意为目标管理
2. MBO面谈是所有团队长必须具备的技能
3. 面谈始终贯穿队伍建设的各项关键环节

三、MBO规划面谈的关键技能（5大关键技能）

1. 面谈前的准备
2. 营造良好氛围
3. 用明确的语言
4. 达成面谈共识
5. 面谈反馈

四、MBO规划面谈流程（6大面谈流程）

1. 现状分析
2. 激发意愿
3. 确定目标
4. 明确路径
5. 制定计划
6. 追踪激励

五、实战演练并发表

面谈
工具：规划面谈表、规划面谈追踪表

增员有道——锁定对象打动他

一、锁定增员渠道

1. 传统增员与有效增员
小组研讨：将与兵的基本特征
2. 将与兵的基本特征分析
3. 增员的四大黄金渠道
渠道一：家族增员
家族增员的优势：成本低已沟通、了解被增员者的情况、维系的方式多样化
家族增员的话术：一句话打动你：对配偶、对子女、对兄弟姐妹、对亲戚
小组
演练：家族增员的四个一句话打动你
渠道二：社区增员

二、增员异议处理

1. 拒绝做保险的原因
1. 个人原因
2. 福利待遇
3. 他人影响
4. 行业认知
2. 八个典型增员异议应对话术
1. 我不想去我不适合
2. 我老公反对我做保险
3. 我要回家考虑考虑
4. 某某某谁谁谁没做好走了

增员有法——目标+行动=成功

一、树立明确目标

1. 目标的重要性
1. 设定明确目标是获得事业成功的前提
2. 可以帮助明确各阶段的工作任务
3. 帮助实现个人财务和事业目标
故事：弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡
2. 目标确立的原则
1. 明确性
2. 可行性
3. 时间性
4. 驱动性

二、现状分析找差距

1. 架构盘点
2. 业绩盘点

三、行动计划制定并发表

1. 成功的公式：（目标+计划）X行动=成功率
2. 制定训后三个月工作计划（提供工具支持）
3. 上台发表目标及行动计划

四、激励引导

案例：褚时健：从烟草大王到亿万富翁，从锒铛入狱到传奇重生的历程
总结：课程总结，强调立刻行动，达成优增目标，提高培训转化

适合对象

保险公司主管、准主管

课程定位与主要问题

管理干部培养、团队执行力提升或绩效沟通训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

激发意愿：结合讲师经历，感性激发增员意愿
解决困惑：罗列现有困惑，分析真实原因，打消发展疑虑
重铸信心：分析市场潜力，理性分析，引导走组织发展之路
面谈方法：5大关键技能提升面谈效果
异议处理：8个异议处理做到游刃有余
行动计划：制定训后行动计划，强抓落地

课程背景与交付信息

随着中国经济的快速发展和保险市场的逐步开放，保险代理人成为了连接保险公司与广大消费者之间的重要桥梁。1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始，国内保险公司竞相效仿，保险代理人队伍迅猛发展，2019年，中国保险代理人数量达到顶峰，官方统计突破900万。但疫情三年，保险代理人数量断崖式下跌，各家保险公司采取了修订基本法、设置激励方案、引进增员项目等方式，旨在激发存量代理人增员积极性，以组织发展带动人力增长，但效果甚微。很多代理人认为增员太难，不如做业务赚钱快，自己一个人干挺好，不想增员等等

从长期来看，做组织是给我们不确定的寿险事业上了一个保险，但如何动员队伍起心动念，重拾增员的积极性，主动去增员？各家公司无不在寻找新的发展方向和契机，拥有一套有效的增员流程，动人的吸引机制，在选材时就锁定合适的高素质人才，在面谈时就植入永续发展的要求

本课程通过讲师现身说法，感性+理性，全面启动学员增员积极性，从市场需求出发，通过启动意愿、规划面谈、向上增员、用心留存等方面给出了一套具体办法，拿来就用，用了就出效果；培训的最后，通过训后三个月行动计划制定与发表，让参训学员签名，积极主动做出公众承诺，同时由内管干部（是后续进行追踪督导，支持目标达成路径分析的主力）签名见证，通过具体的、可实操的方法，助力公司和团队优增破局，达成优留存，实现队伍人力稳定增长、业绩水涨船高

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关

课程内容重点

01增员有台——把握机遇掌握命运站对舞台

02增员有伴——规划面谈谈出江山

03值得奋斗行业的三个要素

04天时：国家政策大力支持保险行业

05地利：买保险的人越来越多

讲师介绍

马兰

保险营销实战专家

保险营销实战专家。27年寿险从业经验，前太平洋保险机构总经理。擅长保险营销实战、团队增员留存及会议营销策划，累计培训学员超万名，致力于通过实战体系助力保险团队效能提升

保险金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《不鸣则已一鸣惊人：我要增员》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

保险公司主管、准主管。

学习这门课可以获得什么收益？

激发意愿：结合讲师经历，感性激发增员意愿；解决困惑：罗列现有困惑，分析真实原因，打消发展疑虑。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

不鸣则已 一鸣惊人：我要增员