课程总览
一、谋局 — 战略规划
- 1. 认识谈判：定义与维度
- 2. 结果认知：理性化双赢
- 3. 战略计划：谈判计划表
- 配套案例：双赢结果的客观与主观存在等
- 参考答案：谈判计划
- 成果输出：针对某目标客户的谈判计划（内含SWOT）
二、布局 — 战术准备
- 1. 谈判权力：惩罚、赏赐、时间、需求强度、权力变量
- 2. 筹码准备：定义、分类、使用、时机、形式
- 3. 人员配置：主谈、副谈、红白脸策略
- 4. 地点选择：主场、客场、它场
- 5. 出牌时间：心中有数、心中没数
- 6. 出牌方式：硬出牌、软出牌、锚出牌
- 7. 备选方案：核心目标、多套选择、预留后路
- 参考答案：谈判惩罚项目、8大筹码系列、主场优势等
三、开局 — 接触定调
- 1. 目标利益：正面价值、五个结果、表面诉求、背后利益
- 2. 论道谈判：推挡之术、云雾之间
- 3. 合理要求：理由充分、语言弹性
- 4. 投石问路：5个步骤
- 5. 开局破冰：目的、3个要素、6个维度（6同法则）
- 6. 探寻摸底：目的、提问方式、如何提问
- 7. 价值传递：目的、2个方法（正面、负面）
- 参考答案：价格高的破解之道、价值传递话术等
四、对局 — 核心交锋
- 1. 挂钩策略：谄媚、勒索
- 2. 讨价还价：询价、比价、报价、还价、议价
- 3. 让步技巧：1个时机、7个技巧
- 4. 诱敌深入：由易入难、形敌之术
- 5. 锁住底线：1个方法、1个策略
- 6. 改变决策：权重、范围、权限、方式
- 配套案例：解救人质谈判、《平凡之路》视频片段、采购电脑谈判等
- 参考答案：谈判增长型与降低型条件、客户谈判投入清单、合作附加价值等
- 成果输出：谈判增长型与降低型条件话术、客户谈判投入清单、合作附加价值
五、破局 — 僵局突破
- 1. 谈判策略：8大策略、25小策略
- 2. 突破僵局：5个原因、3条路线
- 配套案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等
- 参考答案：谈判25个小策略
- 成果输出：谈判的转移方向梳理
六、定局 — 锁定胜果
- 1. 合同谈判：关键、心态、8个细节、2个技巧、违约条款5项注意
- 2. 成交缔结：签约5个时机、签约4项注意
- 配套案例：一个失败的小动作等
