课程总览
内容重点
- 导入：讲师介绍，调整听众的学习状态
- 提问：谈判无处不在，谈判是什么？
- 1. 双赢谈判的概念
- 1. 双赢谈判是创造
- 2. 制定最有利的谈判博弈策略
商务谈判：创造双赢解决方案
统筹型双赢谈判需要明确判断口径，谈判制定双赢目标负责组织练习，谈判的准备工作用于课后复盘
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
统筹型双赢谈判
内容重点
- 单一议题谈判还是统筹议题谈判
- 1. 项目立项阶段如何收集情报
- 2. 收集情报的原则
- 3. 情报在项目深入接触阶段因有不断更新
- 4. 公关阶段情报可靠性和真实才能更好决策
谈判制定双赢目标
三、确定双赢谈判目标
- 1. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
- 评估对手七步法（信息检索）
- 第一步：摸清对方情况
- 第二步：评估对方实力
- 第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）
- 第四步：分析对方弱点
- 第五步：研究历史资料
- 第六步：寻找共同立场
- 第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报
四、以双赢为结果确定谈判目标
- 1. 四个常见谈判目标与双赢
- 目标一：达成初次合作
- 目标二：达成深度战略合作
- 目标三：买方：最大化利润
- 目标四：卖方：最小化成本满足对方需求
- 最终的谈判目标：双赢！
五、如何判断客户的真实意图?
- 1. 项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?
- 百事泰真实案例：早来的坏消息就是好消息
- 2. 项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?
- 3. 项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
- 真实案例：科技企业汇能连备选的资格其实都没有
六、运用推挡技巧验证对方的合作诚意及真实的心理预期
- 推的策略应用
- 挡的策略应用
- 案例：大客户销售经理与采购经理之间的 推挡 较量
七、双赢的几个层面
- 浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受
- 中层：赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢
- 深层：创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展
- 3. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
- 上兵伐谋
- 其次伐交
- 其次伐兵，案例：百事可乐与可口可乐的商战
- 其下攻城，案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等
谈判的准备工作
二、交换信息：获得关于利益、问题和认知的信息
三、表明期望和优势
- 1. 划分目标和底线
- 讨论：具体如何确定底线？
- 实践：界定区分目标与底线
- 小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题
- 找出项目利益相关者及应对之策
- 2. 工具坚持表和退让表
- 方案：根据坚持表和退让表确定底线
- 3. 设计AB方案（准备谈判筹码）
- 资源筹码
- 企业背书
谈判策略实战
一、谈判的五个阶段
- 开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
- 前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
- 中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
- 后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
- 签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
- 谈判关系的变化模型
二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
- 1. 如何建立谈判中压倒性优势
- 2. 通过博弈规则找到先发优势
- 互动：为你某一个场景写一个故事吧！
- 3. 项目谈判前期实战谈判策略训练
- 讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
- 方法论：开价的三原则
- 还价互动：你们还价如何进行
- 方法论：还价的策略
- 实践：还价策略的具体应用
- 案例：中建三局与某龙公司环保建筑材料合作案
四、谈判中期策略
- 1. 项目谈判中期如何建立优势？
- 1. 消耗对手的时间
- 2. 灵活调整截止期限
- 3. 善用条件组合：价格不能变，条件好谈
- 4. 以诱人的承诺替代让步
- 5. 注意观察对方的让步模式
- 6. 绝对不动摇事前决定的底线
- 7. 要记得底线之下还有底
- 2. 项目谈判中期的八个策略
- 策略一：服务贬值
五、谈判后期策略
一、后期的六个策略
- 策略一：让步策略
- 1. 有限让步
- 2. 异议让步
- 练习：异议处理之让步
- 3. 交换让步
- 案例：鸡蛋上面做广告
- 4. 递减式让步
- 5. 锁定式让步
- 6. 暗示性让步
- 策略二：草拟合同
六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）
适合对象
总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员 等、
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果
掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局
谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以双赢为目的，创造性的提出中国式商务谈判理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！
课程时间
2天，12小时
授课方式
互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程工具
1-优势一览表 2-坚持表 3-退让表 4-关键人物档案表 5-谈判联络表 6-360度开题法 8-需要与结与法
课程内容重点
01统筹型双赢谈判
02谈判制定双赢目标
03谈判的准备工作
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《商务谈判：创造双赢解决方案》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员 等、。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
