如荼：药店拓展实战谈判

课程大纲

课程总览

内容重点

课前作业
谈判能力测评（前测）
谈判风格测评

整装—谈判的概念和准备（1.5小时）

一、谈判的流程和基本原则

1. 谈判一般流程（见右图）
2. 谈判的表面立场和背后的利益
视频：基于立场背后利益的谈判
3. 双方地位不同交涉方式也不同
4. 原则式谈判四要素
5. 确定谈判的基础原则和方针：赢、和、输、破、拖
6. 学员研讨补充：谈判前信息调研清单
（作为经验萃取之一）

二、谈判与说服

1. 说服与谈判的区分
2. 说服是否充分影响谈判效果
3. 谈判失败的主要原因分析

三、谈判的个性特征

1. 谈判风格判断
2. 了解你的谈判风格：谈判风格测评结果分析
3. 如何调整你的风格达到目标（各风格的注意事项）

四、谈判前的准备-知已知彼

1. 设定谈判目标
2. 双方兴趣清单
1. 双方兴趣清单及需求排序
2. 找到双方可交换的空间和资源
3. 我方优势与筹码分析
1. 我司租房的独有好处需系统包装
2. 其他竞争对手共有的好处
3. 学员研讨补充：找到软肋—房东顾虑清单分析
（作为经验萃取之二）
4. 明确你的底线的权限

厉行—谈判的过程和技巧（3小时）

一、开局破冰与背景探询（1小时）

1. 开局破冰常用话术
1. 适合聊哪些主题（天气、行程）
2. 不适合聊哪些主题（政治热点等有争议性的话题）
3. 暖场但不过度赞美
2. 谈判前先探询
1. 房东的需求、关注点排序
2. 对方底线
3. 探询对话设计
1. 上一家合作情况（问到痛）
2. 目前社区商业情况（问到懵）

二、房东外显谈判风格识别

1. 外显谈判风格概要（驴子、猫头鹰、狐狸、绵羊）
2. 学员研讨补充：对不同外显谈判风格房东的应对要点
（作为经验萃取之三）

三、价格谈判主体过程（1小时）

报价模型：谁先出牌
课堂
讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口
2. 影响因素：价格是否透明、对方风格
2. 我方如何报价
1. 降低对方心理预期（政策形势、合作案例）
低于对方预期的报价的三个原因
3. 我方面对报价的反应
1. 永远不要接受第一次报价
2. 学会感到意外

三、谈判的常用技巧(1小时)

1. 谈判中的12种常见战术
1. 各种战术略讲
2. 学员研讨补充：其他战术补充
（作为经验萃取之五）
2. 谈判僵局挽回处理
1. 视频：《中国合伙人》中对僵局的处理
2. 打破僵局的一些常用方法
3. 学员研讨：其他挽回的方式方法
3. 租房谈判的力量来源

实战—租房谈判案例实战（2.5小时）

内容重点

A组B组扮演甲乙方，设定好案例条件
1. 租房案例一
2. 老师+专家点评、学员反馈
2. 租房案例二
2. 老师点评、学员反馈

适合对象

门店拓展经理

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

谈判概念，谈判流程
如何区分销售与谈判，在租房价格战中，销售充分之后再谈判
从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式合作
合作协议谈判前的准备清单
房租价格谈判中的技巧、方法

课程背景与交付信息

本课程针对药店拓展租赁过程中的谈判环节，解决以下难点

1、如何找到房东背后的所有考量因素？

2、如何用我方优势争取房东的合作意愿？

课程时间

1天，7小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程工具

举例：工具一：谈判前信息掌握清单工具二：房东顾虑清单工具三：针对不同性格人的谈判技巧工作四：与房东进行价格谈判的常用技巧课程逻辑图示：

课程内容重点

01整装—谈判的概念和准备

02厉行—谈判的过程和技巧

03课前作业

04谈判能力测评（前测）

05谈判风格测评

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《如荼：药店拓展实战谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

门店拓展经理。

学习这门课可以获得什么收益？

谈判概念，谈判流程；如何区分销售与谈判，在租房价格战中，销售充分之后再谈判。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，7小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配