实战拜访技巧与招商加盟谈判

课程大纲

新时期实战销售拜访特点与挑战

一、新时期销售拜访的特点

1. 产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理
2. 竞争白热化，内卷严重
3. 客户能给销售人员时间少，讲不透产品

二、销售拜访客户常见挑战

1. 品鉴会时客户热情，后续跟进预约见面成难题
2. 拜访客户时客户冷淡，没反应
2. 客户抱怨我公司产品的某些不足
3. 客户与竞争对手合作很久了
4. 客户对我们的产品投入太少不满
5. 客户说产品都差不多，看不出差异

三、新形势下实战客户拜访的要求

1. 快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访
2. 熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案
3. 灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对
4. 精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由
5. 洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求
2. 分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向

有效挖掘终端客户

一、如何挖掘客户?

1. 收集信息，挖掘客户
2. 收集信息后，销售人员要对信息做出整理和分类
3. 根据信息，预约客户
5. 扫描潜在客户，锁定目标客户
6. 最终筛选合作客户

二、有效挖掘加盟商的真实需求

1. 物依稀为贵——价值对应于需求
2. 需求挖掘的提问的策略
3. 分析行业特征和趋势?
4. 把握行业宏观面，才能与大客户同频
5. 大客户业务分析
工具:客户画像
6. 如何从大客户需求中找到合作机会?梳理大客户痛苦链

实战拜访前准备与计划

一、访前准备

1. 形象走在能力之前：精力、体力、表达力
2. 了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状
3. 大幅提高预约成功率的五个方法
1. 酝酿在先，预约在后
2. 暗示你的来头
3. 说明拜访的时长
4. 拜访的时段，让对方做封闭式选择题
5. 坚持四不原则

二、令客户一见钟情的7大拜访技巧

1. 如何做拜访前的筹备
2. 如何与客户寒暄
3. 如何赞美客户
4. 如何给下一次的拜访埋伏笔
5. 如何抓住每次交谈的重点
6. 如何唤醒客户对你的记忆加深印象
7. 如何让客户帮助你完成任务
案例：陶总的公文包
互动：练习眼神与肢体动作
案例：强访Vivo唐院长

三、与潜在加盟商高品质沟通的技巧演练

1. 沟通层次决定沟通内容
2. 九种风格的客户沟通策略
3. 沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释
4. 准备客户可能异议的解决方案
1. 客户现在用什么产品类可能组合是什么？
2. 深挖客户与竞品类合作的理由
3. 如何在其竞品类中设计合作解决方案
4. 介绍本企业产品，加盟政策客户最可能的三种反应是什么，提前预演应对之策

四、介绍产品和合作方案（方案必须具备说清、说服、说动）六字真言

互动：30秒介绍产品或合作方案
小组共创
工具：找到客户非加盟本企业不可的理由
1. 根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换
2. 展示宣传资料的正确方法
3. 专业可信证据展示
2. 常见的客户方案
1. 高利益的竞品的解决方案
2. 长期合作竞品解决方案
3. 产品优势解决方案

五、处理异议—把握机会

1. 常见实战客户异议
1. 不反应
2. 知道了，资料放这吧，合适我会考虑的
3. 你们产品都差不多
4. 我跟对方合作很久了
2. 缓冲的四大步骤
3. 异议的分类与应对策略

六、主动成交

1. 阻碍快速成交的主要障碍
2. 主动成交的重要意义及成交技巧
3. 如何告别之后给客户留下深刻印象？为下一次谈判成交做好铺垫

加盟商合同谈判成交技巧

一、招商加盟谈判准备工作

1. 明确谈判的目标（争取合理利益，坚守利益阵地）
2. 谈判人员的心态（为企业争取合理利益是责任）
3. 了解行情，谈判的本质攻心为上（营销心理学）
4. 知彼知己，从对方薄弱处出发，为企业争取到更加有利的空间
5. 摸清客户的背景，针对不同层级的客户，沟通的策略制定
6. 报价策略（构建利益阵地）
7. 评估自己的谈判实力与地位
8. 绘制相关利益人地图

二、分析竞争态势和双方立场

1. 分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控
2. 竞争态势分析
信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中
时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步
工具：优势一览表

三、坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线
6. 设计AB方案（准备谈判筹码）

四、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

五、明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

双赢谈判策略实战（时间关系，第四讲不展开）

一、谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划

适合对象

企业中高层、营销管理者、招商经理、市场拓展经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：代理商加盟商筛选的方法和技巧
学会实战拜访前期、中期和后期的具体拜访沟通技巧
沟通复盘有依据：与代理商，加盟商的合作中一系列问题，如合作意见不一致、利益冲突等
学会与加盟商合同谈判的策略
客户判断更清楚：先进的营销概念和行业趋势、提升竞争优势和专业洞察力

课程背景与交付信息

大健康行业招商经理以及分公司总经理是企业中关键的角色之一，他们负责寻找、筛选、评估和管理合适的代理商，加盟商以实现产品的销售和市场扩展目标。然而，招商在实际工作中常常面临一系列的挑战和问题

首先，代理商，加盟商的筛选是一个关键环节，需要招商经理具备准确评估加盟商能力和潜力的能力，以确保匹配到最合适的合作伙伴，再通过上门拜访并说服潜力客户加盟建立合作关系。涉及从前期准备，到登门拜访，在过程中的谈判，甚至后面的送客及维护这样的流程。其次，代理商，加盟商的绩效评估对于监控销售情况、制定激励政策至关重要，然而，很多招商经理缺乏科学的评估方法和指标。此外，代理商合作中可能存在合作意见不一致、利益冲突等问题，招商经理需要处理这些问题以维护合作关系。同时，有效管理多个代理商，加盟商也是一项挑战，需要招商经理具备良好…

课程以实战导向为核心，注重提供可立即应用于招加盟商工作的具体技巧和方法。通过案例分析、数据解读和实践演练，学员将能够从中获得真实可行的解决方案，并提升其在招商领域的专业水平

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、实战演练、小组讨论

课程内容重点

01新时期实战销售拜访特点与挑战

02有效挖掘终端客户

03新时期销售拜访的特点

04产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理

05竞争白热化，内卷严重

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《实战拜访技巧与招商加盟谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业中高层、营销管理者、招商经理、市场拓展经理。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握代理商加盟商筛选的方法和技巧；学会实战拜访前期、中期和后期的具体拜访沟通技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+实战演练+小组讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配