课程总览
内容重点
- （1天实战版）
- 破冰：分享你经历过的最艰难的一次广告谈判（压价、抢排期、改方案……）
- 建立学习小组：角色分配——广告销售方 vs 品牌客户方（市场、采购）
广告传媒精英的商务谈判实战
认知破局——广告谈判，不是卖资源，而是卖解决方案之后继续拆到谋定后动——广告谈判的准备与筹码设计和全程推演——广告谈判五阶段实战策略，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
认知破局——广告谈判，不是卖资源，而是卖解决方案（45分钟）
一、行业痛点：为什么广告人总在拼折扣、送资源、被比稿？
- 双赢新解：广告传媒行业的双赢是什么？
- 客户赢：品牌曝光+效果转化+营销闭环
- 我方赢：合理利润+长期框架+成功案例
- 谈判对象：谈认知而非事实
二、如何让客户认识到你媒体的圈层价值高于竞品的价格优势
- 案例：某户外媒体如何让汽车客户接受比竞品贵30%的报价
- 核心模型：从零和博弈到第三种选择——共创整合营销方案
谋定后动——广告谈判的准备与筹码设计（75分钟）
一、情报先行：比稿阶段必须摸清的客户5大情报
- 预算区间、决策链、历史投放媒体、本次KPI、竞品动态
- 竞争态势分析：用广告主五维分析法评估我方地位
二、筹码设计：除了价格，广告人还能交换什么？
- 资源筹码：黄金时段/点位、开屏/信息流、达人矩阵
- 价值筹码：数据洞察报告、创意策略支持、第三方监测赠送
- 服务筹码：优先执行权、结案报告深度分析、高层定期会晤
- 商务筹码：付款账期、年度框架总量折扣、排他性合作
三、设定双赢目标
- 上限目标（理想价格/全款预付）
- 底线目标（刊例价最低折扣+不可退换条款）
- 双赢区域（特定折扣+长合作周期+成功案例授权）
- 小组
- 演练：为一个假想的新消费品牌客户设计谈判筹码包（媒体方：某头部社交媒体平台）
全程推演——广告谈判五阶段实战策略
一、阶段一：开场与摸底（30分钟）
- 策略：如何建立专业顾问而非销售的势能
- 关键动作
- 用行业洞察报告开场，而非报价单
- 提问技巧：挖掘客户的真实KPI（是曝光、转化、还是品宣？）
- 阶段二：中期交锋——报价与价值塑造（45分钟）
- 行业陷阱：过早报价，陷入价格泥潭
- 广告人报价三原则
- 先塑造价值（数据、案例、资源稀缺性）
- 再报价（用方案包报价，而非单一资源）
- 预留谈判空间（不要一次性给出所有折扣）
课程收尾与行动计划（30分钟）
内容重点
- 全天知识点复盘（思维导图形式）
- 工具落地承诺：每位学员制定下一次谈判的改进清单
- 颁发广告谈判高手行动卡片：包含关键话术与避坑指南
- 解答学员实际工作中的棘手谈判问题
- 课后作业（可选）
适合对象
广告传媒公司的客户经理、销售经理、媒介策划、客户执行（AE）、商务拓展人员
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
在广告传媒行业，谈判无处不在：争夺头部媒体资源、争取品牌方年度预算、在比稿中突出重围、应对客户无理的价格压榨、处理广告投放中的数据争议…… 这些场景的成功与否，直接决定了公司的利润率与客户粘性
本课程专为广告传媒行业的营销人员设计，摒弃通用谈判理论，直击行业痛点。我们将学习如何将一张刊例价卖出不同价值，如何将一次广告投放升级为品牌战略合作，如何在与客户采购、财务、市场多部门博弈中实现双赢。课程将传授不拼价格拼价值，不拼折扣拼方案的实战策略，帮助您从单纯的资源销售转型为客户的营销合作伙伴，在守住利润底线的同时，让客户心甘情愿地为您的创意与媒介策略支付溢价
课程效益
课程时间
1天，6小时
授课方式
行业案例剖析、 真实场景情景模拟、 专用工具演练、 小组对抗研讨
课程工具
包（广告传媒行业专用版） 媒体价值优势一览表（含流量、调性、人群画像、成功案例等维度） 客户决策链关键人物档案表（市场、品牌、采购、财务各自诉求） 广告主竞争态势评估矩阵（预算规模、投放周期、竞品动态） 比稿后谈判情境分析单（我方创意/数据优势 vs 客户价格敏感点） 筹码设计与交换地图（刊例折扣、额外资源、数据报告、付款账期） 广告销售让步策略规划表（阶梯…
课程内容重点
01认知破局——广告谈判，不是卖资源，而是卖解决方案
02谋定后动——广告谈判的准备与筹码设计
03全程推演——广告谈判五阶段实战策略
04课程收尾与行动计划
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《广告传媒精英的商务谈判实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
广告传媒公司的客户经理、销售经理、媒介策划、客户执行（AE）、商务拓展人员。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用行业案例剖析 + 真实场景情景模拟 + 专用工具演练 + 小组对抗研讨，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
