铁三角组织运作
识别当前问题与优先级需要明确判断口径，掌握关键工具和操作步骤负责组织练习，围绕典型场景完成应用练习用于课后复盘
1-2天 销售管理
课程大纲
第一部分：铁三角运营模式
三、建立铁三角的协同机制
- 讨论：描述大客户销售流程
- 发现工作流中的难点与责任模糊地带
- 铁三角中各自角色的期望
- 协同营销：行业经理对客户经理的销售支撑
- 行业分析与需求挖掘
- 行业问题与解决方案映射工具
- 行业案例与营销推广
- 协同营销：支撑经理对客户经理的支持
- 协同客户拜访
- 客户导向的解决方案设计
四、完善铁三角的共同目标与利益关联
- 游戏：共同目标
- 铁三角的业务指标与共同目标
- 利益关联机制
- 发现了共同利益，但是不愿意多付出
- 案例：客户对产品的投诉所引发的踢皮球运动
- 铁三角整体利益与关联设计：KPI约束考核机制
- 演练：产品研发与市场销售的关联KPI设计
第二部分：解决方案式销售
内容重点
- 售前规划与客户研究
- 工具：行业分析、客户概况与业务问题
- 案例：物流行业的客户类型与规划
- 激发兴趣与商机评估
- 工具：激发兴趣方法与商机评估
适合对象
企业总经理、副总经理、集团客户行业总监、行业经理、产品经理等、
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕识别当前问题与优先级校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 反馈辅导有抓手：掌握关键工具和操作步骤安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 团队复盘有依据：围绕典型场景完成应用练习相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
本课程全面借鉴
IBM SSM销售方法论体系
华为公司铁三角大客户营销的最佳行为研究
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
讲师介绍
杜祥林
华为大学教授
华为大学教授、前华为欧洲地区部副总裁。拥有37年行业经验，其中29年服务于华为，精通LTC流程与大客户销售。擅长营销体系构建与高绩效团队打造，累计服务近1000家企业，致力于将华为成功经验转化为企业增长动力
通信制造业能源金融互联网医疗
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课程差异说明
本课程页面围绕《铁三角组织运作》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业总经理、副总经理、集团客户行业总监、行业经理、产品经理等、等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1-2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
