课程总览
内容重点
- 哈佛双赢谈判策略与技巧
哈佛商务双赢谈判策略与技巧
哈佛商务双赢谈判策略与技巧：客户识别、沟通推进…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
商务谈判及谈判力
一、商务谈判的本质
- 谈判力的影响因素
- 如何增加谈判力
- 医药企业常见的谈判筹码
- 互动与
- 讨论你方的谈判筹码有哪些？
- 对方公司的谈判筹码有哪些？
二、商务谈判人员职责与能力要求
- 1. 企业商务谈判人员的职责
- 2. 企业商务人员需要具备的谈判能力
- 3. 互动与
- 作为一名商务谈判人员，你具备了哪些谈判能力？还欠缺哪些技能？
三、双赢思维--商务谈判的四种结局
- 1. 胜负分明、2、两败俱伤、3、各有输赢、4、双赢
四、哈佛商务谈判需要关注的三个层面
- 1. 谈判的内容、2、双方的关系、3、谈判的流程
哈佛商务谈判基本策略
五、哈佛商务谈判其他常见策略
- 加压加码策略
- 挂钩策略
哈佛商务谈判常用的战术
一、常见谈判战术
二、常见谈判战术拆解
三、哈佛商务谈判常见的报价方法
；哈佛商务双赢谈判的过程
一、商务谈判前准备的内容
- 1. 己方：目标，利益、筹码、人员
- 2. 对方：目标，利益，筹码、人员
- 3. 谈判方案及替代方案
- 4. 谈判环境时间、地点
- 5. 谈判策略及谈判工具
二、哈佛商务谈判的准备工具
- 1. 工具1：医药商务谈判的SMART目标
- 2. 工具2：BATNA--最佳替代选项
- 3. 工具3：ZOPA--协议区间
- 4. 工具4：让步矩阵
- 案例练习
- 阅读商务谈判模拟背景，根据提供的模拟商务谈判场景，设定你方的让步矩阵
- 第二单元：哈佛商务谈判---开局共识
- 开局的目标和任务
- 对谈判程序和相关问题达成共识
- 创造友好合作的谈判氛围
二、开局设定基调
- 1. 我们双方都有可能是赢家
- 2. 把所有的问题都摆到桌面上
- 3. 开诚布公的讨论
- 4. 寻求有效的解决方案
三、开局的步骤
- 1. 总结已谈的事项和对双方的价值
- 2. 确认双互存在的分歧点
- 3. 确定会谈的议程
四、案例
- 这次双方谈判的主要议题是什么？
- 双方的主要分歧是哪些？
- 这次谈判的流程如何安排？
- 第三单元：哈佛商务谈判--中盘磋商
- 谈判中盘四个阶段
- 探寻阶段
- 聆听阶段
- 护盘阶段
- 让步阶段
二、谈判中测试可行方案之天龙八步
- 1. 澄清/确定客户需要及原因；2、陈述你的需要及原因；3、验证可行的方案；4、请客户提出意见；5、强调利益；6、使方案看起来困难些；7、确定接受程度；8、暂时搁置可被接受的方案
三、解决双方分歧的技巧
- 1. 交换条件；2、附加利益；3、折衷分歧点；4、做让步
四、案例
- 双方目前还存在的主要分歧是什么？
- 如何解决这些分歧？
- 针对这些主要分歧，用天龙八部法，和对方进行沟通
- 第四单元：哈佛商务谈判---达成交易
利用商务谈判心理学规律
一、相关性
- 责任感与坚持
- 社会效应
- 好感
- 权威
- 稀缺性
洞察谈判对手的肢体语言的技巧
内容重点
- 语言运用
- 工具：提问题的八种类型
- 身体语言的洞察和运用
- 表情
- 手势
适合对象
医药商务人员、销售省区经理、区域经理、销售主管销等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
医药行业面临产品同质化严重，竞争激烈，在医药行业，医药流通企业有着举足轻重的作用，他们掌握渠道，掌控着终端，如何在资源有限的情况下，调动医药流通企业的积极性，达到己方的目标，需要药企的商务人员掌握双赢商业谈判技能，通过谈判，满足厂商双方的需求，获得双赢机会
现实中，很多商务人员缺乏谈判必须具备的能力
药企商务人员不知道谈判准备需要哪些必备的工具
课程时间
2天，12小时
授课方式
场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导、场景演练、案例讨论等模式，迅速提升学员的商务谈判技能 课程模型
课程工具
及成果： ● 掌握谈判人员应该具备的能力模型 ● 掌握谈判准备的5个准备工具 ● 掌握谈判让步的技巧--让步矩阵 ● 掌握谈判中测试不同方案的技巧 ● 掌握常见的谈判策略和技巧
课程内容重点
01哈佛商务双赢谈判策略与技巧：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《哈佛商务双赢谈判策略与技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
医药商务人员、销售省区经理、区域经理、销售主管销等。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论等模式，迅速提升学员的商务谈判技能 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
