职业素养与大客户开发管理技能提升

职业素养与大客户开发管理技能提升适合带着现有问题进入课堂，通过如何进行市场分析与优势展现把做法和跟进节奏校准清楚

2天 销售管理
授课讲师： 邓波 · 营销管理实战专家
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可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
职业素养与大客户开发管理技能提升（推荐版本） 推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

职业素养与大客户开发管理技能提升 2天版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

销售人员素养与心态提升

一、销售人员素养与心态提升
  • 1. 销售人员职业素养提升
  • 1. 职商的构成分析及职业素养概念
  • 2. 合格销售人员的品质和特征
  • 3. 卓越销售人员品质和特征
  • 4. 一名专业的销售人员应具备的三大专业知识
  • 2. 如何培养五大积极心态
  • 1. 火一般的热情
  • 2. 无条件执行
  • 3. 不断提升自己
  • 4. 全力以赴

如何进行市场分析与优势展现

二、怎样更好的进行市场分析与优势展现
  • 1. 市场宏观环境分析
  • 1. 政策法律法规
  • 2. 经济情况
  • 3. 社会文化
  • 4. 技术发展
  • 2. 市场微观环境分析
  • 1. 现有的竞争者
  • 2. 替代品
  • 3. 潜在的竞争者
  • 4. 供应商的谈判能力

如何进行大客户五维分析

三、如何进行大客户五维分析
  • 1. 超级销售如何进行客户挖掘
  • 1. 锁定客户省时间
  • A、目标客户寻找的常用六种方法
  • B、目标客户分析及评估
  • 2. 大客户研究
  • 1. 大客户的种类
  • 2. 大客户的五种类型
  • 3. 第一个维度--客户资料的收集分析
  • 1. 客户所在行业的基本情况
  • 2. 客户的公司体制

如何进行大客户开发与沟通谈判

四、如何进行大客户开发与沟通谈判
  • 1. 大客户发展的5个阶段
  • 2. 建立拜访计划
  • 1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
  • 2. 对不同的对象进行不同的画像
  • 3. 关系的建立（找出教练）
  • 1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
  • 2. 找出对象中的教练建立关系
  • 现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
  • 4. 拜访前准备
  • 1. 对公司及产品的了解

如何进行大客户需求挖掘与异议排除

五、如何进行大客户需求挖掘与异议排除
  • 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
  • 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
  • 2. 客户的组织需求与个人需求
  • 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
  • A、需求角度下客户的分类与沟通策略
  • B、通过提问引导客户需求
  • 分析
  • 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
  • 2. 方案推荐---价值塑造
  • 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

如何进行大客户关系管理维护

六、如何进行大客户关系管理维护
  • 1. 设定客户的期望与超出客户期望
  • 2. 建立服务标准
  • 3. 客户常见问题处理与解决
  • 4. 大客户关键个人信息不断更新
  • 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
  • 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
  • 3. 当前困扰点
  • 4. 权力情况与影响力
  • 5. 与你的关系程度或支持度
  • 6. 其他嗜好

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位

销售人员素养与心态提升与如何进行市场分析与优势展现之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单

核心收益

  • 提升市场分析与客户洞察力： 学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…
  • 增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
  • 优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
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  • 提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01销售人员素养与心态提升
02如何进行市场分析与优势展现
03如何进行大客户五维分析
04如何进行大客户开发与沟通谈判
05如何进行大客户需求挖掘与异议排除

讲师介绍

邓波 讲师头像

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信
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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售管理者、大客户经理、销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略；增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用