数据分析与业务计划制定

课程大纲

区域市场数据分析

一、区域业务定量分析

1. 销售数据定量分析的总体逻辑思路
1. 由总到分
2. 先看自己，再看他人
3. 多角度，多维度、多颗粒度进行分析
2. 看自己---分析自己的销售数据
1. 整体销售数据分析
2. 分产品销售数据分析
3. 重点终端的销售数据分析
3. 看他人---分析市场竞争格局
1. 分析同区域、同团队其他同事的销售数据

二、区域市场定性分析

1. 客户观念分析
1. 医生的观念和行为
2. 医生的驱动因素和障碍因素分析
竞品定性分析
1. 竞品的卖点和弱点
2. 竞品的市场活动
3. 竞品的人员
4. 竞品的销量来源

三、市场问题洞察

市场增长机会点
市场的主要问题

定业务目标制定及行动计划

二、设定目标需要考虑的因素

1. 个人因素
2. 终端的因素
3. 产品的因素
4. 区域市场的因素

三、基于业务目标的资源匹配

1. 重点进攻终端匹配的资源
2. 重点开的重点客户资源

四、制定具体的行动计划

1. 不同客户的拜访计划
2. 不同客户匹配的学术活动
3. 具体行动计划时间表

适合对象

大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等

课程定位与主要问题

任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

先确认工具场景、输入要求和输出校验，让训练目标更具体
区域市场数据分析和定业务目标制定及行动计划会被串成一组可练习的AI应用
流程复用更容易：提示词、流程嵌入和风险复核检查方法是否适合团队日常任务
人工复核有抓手：区域业务定量分析相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

营销是医药企业的生命线，中国医药行业的市场环境正发生剧烈的变化，随着国家医疗改革向深水区发展，国家带量采购的常态化进行，医疗反腐败的深入开展，给医药行业带来了极大的不确定性。同时，医药行业面临产能过剩，产品同质化严重，行业竞争白热化。如何以最小的资源投入获得最大的回报，如何在未来的市场竞争中保持不败，这是很多医药企业面临的紧迫问题

现实中，很多企业会面临如下痛点和需求

很多销售经理不知道区域市场到底还有没有增长机会，还有多大增长空间？

课程时间

3小时

授课方式

场景化教练式培训，现场采用教练式辅导、案例分析、场景演练等方式，制定有效的区域业务计划

课程工具

SMART、KSF、SWOT、过程分析的4R模型、洞察原因的4P3C模型课程框架：

课程内容重点

01区域市场数据分析

02定业务目标制定及行动计划

03区域业务定量分析

04销售数据定量分析的总体逻辑思路

05由总到分

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《数据分析与业务计划制定》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认工具场景、输入要求和输出校验，让训练目标更具体；区域市场数据分析和定业务目标制定及行动计划会被串成一组可练习的AI应用。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，现场采用教练式辅导+案例分析、场景演练等方式，制定有效的区域业务计划，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配