更上层楼：医药商业公司的生意计划

课程大纲

课程总览

内容重点

（部分主题细节省略，可根据客户需求调整。每主题可深入讲，也可概览式讲解）

医药商业数据与趋势

一、行业数据分享和展望

1. 医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势
2. 新医改下药行销体系的变化
3. 未来医药商业发展趋势
1. 行业集中度提高
2. 电商渠道迎来高速增长
3. 大而全与小而精
4. 中国医药流通行业的发展历史
5. 各省药品流通规模和批发企业数量

二、商销模式

1. 商销三大模式：一二级商业分销、商控+终端推广、电商推广模式
2. 商业公司6大类别，3大特点，6大要素分析

三、新形式下商业公司的营销要求

1. 从客情拜访走向专业拜访
2. 从发货流通到主动营销
3. 科学规划，规避风险
4. 创新营销，抢跑市场

四、商销市场销售规划一般原则

广覆盖、借资源、小学术、广影响、选产品、大市场

专业的拜访流程和技巧

一、医院营销开发的行业通用技巧

1. 客户处方发展的三阶段模型
a影响客户处方的因素
b如何判断客户的处方阶段
c象客户一样思考——客户的购买心理变化过程
2. 如何影响并推动客户的处方发展
a客户在接触期最关注产品的HITEC模式
b客户在发展期与稳定期最关注产品的SPACED模

二、连锁药房营销开发的行业通用技巧

1. 当前新的营销环境下连锁真正的需求
2. 如何有效选择KA连锁客户
3. 成功开发KA连锁客户的关键因素
4. 连锁动销上量各类因素权重分析
5. 门店动销的组织流程和管理七个工具

三、第三终端的开发与上量

1. 高效开发VIP诊所客户
2. 第三终端的主要营销手段

四、谈判与战略合作

1. 与客户进行协议谈判的准备清单
案例：连花清瘟的年度协议谈判政策转变
2. 拉升战略—如何走向顾问式商业销售
案例：美国BD医疗与医院的糖足诊疗中心战略合作突破困局

商业生意规划的机会分析

一、大环境PEST分析

1. 医药大环境分析与决策
PEST分析
工具：政治、经济、社会、技术
2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正
小组
练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

二、地区微观分析（工作坊）

1. 医院潜力分析
1. 医院潜力分析的意义
2. 最大潜力与现实潜力的区别
3. 门诊与病房科室潜力的测算方法
4. 目标客户潜力的测算方法
5. 患者潜力的测算方法
6. 根据潜力确定目标科室开发顺序
2. 竞争分析
1. 竞争对手公司分析
2. 竞争产品公司分析

三、机会增长分析

业务规划
工具：SWOT分析
案例：小强追小芳的SWOT分析
——建立SWOT时要考虑的问题
小组讨论
练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）
案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析

商业生意达成的计划制定

一、两个目标中的过程目标

1. 如何设定有效的过程目标
分组案例
练习：设定过程目标
练习：区域业务计划的汇报呈现表格
2. 行动计划的制定
1. 确定合适的行动
2. 为众多行动安排优先次序
3. 制定每项行动的行动方案
游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

二、资源分配

1. 资源分配的重要性
2. 资源分配的原则方法
1. 二八原则在资源分配中的应用
2. 利弊分析法
3. 九宫格方法对客户地位进行评估
——客户评估的几项指标
练习：九宫格制作
讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现

三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估

1. 重新分配客户
2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点

拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作

一、什么是联合生意计划

——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位
医药界联合生意计划案例
惠氏天使不折翼项目
BD医疗糖足诊疗中心项目

二、如何走向联合生意计划

1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升
2. 不断瞄准客户的更深层次需求
工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向
3. 寻找双方共赢空间
工具：帕雷托理想曲线
收尾：业务计划呈现与课程收尾

适合对象

销售经理/主管

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析
具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素
学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进

查看更多收益收起更多收益

学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化
学会把想法、规划科学有效地执行到位
在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划

课程背景与交付信息

医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展

不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键

在商业销售中，经常遇到以下区域生意规划难题

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01医药商业数据与趋势

02专业的拜访流程和技巧

03医药商业在新医改和电商背景下的发展趋势

04新医改下药行销体系的变化

05未来医药商业发展趋势

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级。可结合医药大健康版方向补充授课视角，聚焦医药全渠道营销与管理

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《更上层楼：医药商业公司的生意计划》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理/主管。

学习这门课可以获得什么收益？

学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析；具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配