蓄势：医药项目经理的区域业务计划

我在哪里——现状分析需要接到岗位场景，区域业务计划的重要性和认识区域业务计划会帮助团队确认边界与后续动作

2天，12小时 合规管理
授课讲师： 付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
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课程大纲

区域业务计划的重要性

一、认识区域业务计划
  • 1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置
  • 2. 区域业务计划的定义
  • 3. 区域业务计划的作用
  • 工具：经销公司项目经理人的胜任力模型
二、区域生意营销关键
  • 1. 医药营销的链条：品牌、渠道、终端、消费者
  • 2. 医药区域生意规划的关键
  • 1. 资源投放
  • 2. 促销执行
  • 3. 经验总结复制
  • 3. 医药合规之下经销公司营销转型
  • 1. 医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐
  • 2. 经销公司学术营销转型的准备

我在哪里——现状分析

二、机会分析
  • 业务规划
  • 工具：SWOT分析
  • 案例：小强追小芳的SWOT分析
  • ——建立SWOT时要考虑的问题
  • 小组讨论
  • 练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）
  • 案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析
  • 1. 区域生意潜力增长点确定
  • 2. 生意增长瀑布的制作和应用场景
  • 1. 认识生意增长瀑布

我要去哪儿——策划区域业务战略战术

一、目标设定
  • 1. 设定目标的SMART原则
  • 2. 过程目标与结果目标的设定
  • 1. 什么是过程目标
  • 2. 什么是结果目标
  • 3. 结果目标的进一步细分
  • 1. 按产品分解
  • 2. 按时间分解
  • 3. 按人员分解
二、资源分配
  • 1. 资源分配的重要性
  • 2. 资源分配的原则方法
  • 1. 二八原则在资源分配中的应用
  • 2. 利弊分析法
  • 3. 九宫格方法对客户地位进行评估
  • ——客户评估的几项指标
  • 练习：九宫格制作
  • 讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现
三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估
  • 1. 重新分配客户
  • 2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点
  • 铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论（2.5小时）

如何到达——投入区域业务达成的战斗

一、两个目标中的过程目标
  • 1. 如何设定有效的过程目标
  • 分组案例
  • 练习：设定过程目标
  • 练习：区域业务计划的汇报呈现表格
  • 2. 行动计划的制定
  • 1. 确定合适的行动
  • 2. 为众多行动安排优先次序
  • 3. 制定每项行动的行动方案
  • 游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享
二、区域业务执行的评估与监控
  • 1. 评估监控的原因和意义
  • 2. 监控过程的三对照
  • 1. 对照结果目标
  • 2. 对照过程目标
  • 3. 对照行动计划
  • 3. 产品上货后要做好的几项基础工作
  • 1. 陈列位置
  • 2. 价格标注
  • 3. 首批进货量
  • 4. 店长店员对产品初始认知度
三、经验必须经过萃取才能复制推广
  • 1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法
  • 案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享
  • 2. 经验萃取成书的标准格式
  • 1. 简洁易记的口诀（三字、成语、五言）
  • 2. 去掉细节的做法描述
  • 3. 参考案例呈现
  • 收尾：业务计划呈现与课程收尾
  • 业务计划PPT的呈现与分享
  • 行业案例：惠氏制药、阿斯利康等公司区域业务规划PPT模板
  • 2. 课程收获分享

适合对象

销售经理/主管；一线销售精英

课程定位与主要问题

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点

核心收益

  • 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
  • 围绕区域业务计划的重要性明确判断口径和处理优先级
  • 用我在哪里——现状分析安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 带走认识区域业务计划相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

对经销公司的医药项目经理来说，在年度协议签订后，就要推进区域资源投入，以及定期进行区域生意分析和决策，调整合作方案，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展

对于带人的项目经理来说，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助项目经理更好管理区域生意的关键

从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01区域业务计划的重要性
02我在哪里——现状分析
03认识区域业务计划
04区域业务计划在商业活动中的逻辑位置
05区域业务计划的定义

讲师介绍

付小东 讲师头像

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《蓄势：医药项目经理的区域业务计划》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理/主管；一线销售精英等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

■ 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配