项目全流程策划落地与实战技能提升

课程大纲

工程市场信息收集的途径与方法

一、工程市场信息收集的途径与方法

1. 工程市场信息收集的概念
2. 建筑工程的分类
1. 房屋建筑工程
2. 市政工程
3. 水利工程
4. 公路工程
3. 工程项目信息收集途径
1. 发改委
2. 规划局
3. 建设局

如何进行市场分析与优势展现

二、如何进行市场分析与优势展现

1. 市场宏观环境分析
1. 政策法律法规
2. 经济情况
3. 社会文化
4. 技术发展
2. 市场微观环境分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力

如何进行项目大客户五维分析法

三、如何进行项目大客户五维分析

1. 超级销售如何进行客户挖掘
2. 大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
3. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况

如何进行项目大客户开发与沟通

四、如何进行项目大客户开发与沟通

1. 项目大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

如何进行项目大客户需求挖掘与异议排除

五、如何进行项目大客户需求挖掘与异议排除

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

如何进行工程项目落地策略分析

六、如何进行工程项目落地策略分析

1. 客户究竟要什么?
1. 需求范畴和目标清晰吗?
2. 这是客户的认识吗?
3. 客户还有可选的其他方案吗?
2. 我的位置在哪里?
1. 项目到了什么阶段?
2. 客户紧急程度怎么样?
3. 我们在竞争中处于什么位置?
3. 如何识别关键人?（决策人层级提高）
1. 有哪些影响决策的关键人?

如何进行项目大客户关系管理维护

七、如何进行项目大客户关系管理维护

1. 设定客户的期望与超出客户期望
2. 建立服务标准
3. 客户常见问题处理与解决
4. 大客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好

适合对象

项目管理者营销人员等

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕工程市场信息收集的途径与方法梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助如何进行市场分析与优势展现完成一次可复盘的应用演练
输出如何进行项目大客户五维分析法相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，怎样及时的收集到项目信息，通过哪些渠道和方法才能取得，这些对企业的发展起到重大的作用，同时大客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多项目人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，学员常常面临以下挑战

项目信息了解渠道不够：不知道从哪些渠道可以更好的了解工程项目信息，信息来源较少或者比较单一

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

课程时间

2-3天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01工程市场信息收集的途径与方法

02如何进行市场分析与优势展现

03如何进行项目大客户五维分析法

04如何进行项目大客户开发与沟通

05如何进行项目大客户需求挖掘与异议排除

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《项目全流程策划落地与实战技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合项目管理者营销人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2-3天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配