医药联合生意计划｜企业内训课程

课程大纲

经销商管理基本功

一、厂商合作的本质认知

1. 经销商不可回避、不可替代
2. 厂家业代的角色定位
3. 如何理解厂商共赢？
4. 合作的本质在于交换！

二、经销商管理基本功

1. 经销商合作的六个层级及管理重点
潜在、目标、意向、合作、新变老、小变大
2. 克服经销商的不关心
3. 深度影响经销商的四种方法
（高效拜访、专题会议、生意回顾、创建客户项目）
4. 高效的经销商激励（CP）
互动：经销商管理疑难问题破解

认识经销商联合生意计划（JBP）

一、认识JBP

1. 正确认识JBP内涵外延
2. 正确认识JBP执行误区
3. JBP有什么特点
4. JBP的核心目的
5. 什么时候做JBP？
6. 建议过程
确定头痛的问题
收集信息和数据
深度分析问题根源
找出最佳的解决方案

二、联合生意计划制订过程

1. 下一阶段你想做什么？
2. 为什么要做这个？（生意回顾，聚焦关键问题）
3. 这项目会如何开展？（任务分解WBS、过程管理、评估等）
4. 需要经销商方做哪些配合？（是做给经销商看的！）

三、JBP执行过程的典型误区

1. 数据沙漠
2. 观点孤岛
3. 销量回顾
4. 自说自话
5. JBP的机会点
1. 时间
2. 产品相关
3. 促销活动
促销活动卖入时
促销活动结束后

经销商区域生意回顾与分析

一、生意GAP分析

1. 生意现状VS计划目标
2. 自身品牌VS竞争品牌

二、经销商的业务回顾（定量分析）

1. 建立以ROI为核心的KPI指标体系
2. 相关指标评估（信息收集）
设定评估的比较基准
4. 设定经销商的评估计分卡Scorecard
5. 经销商往来账务管理回顾分析

三、经营过程的回顾分析（定性分析）

1. 经销商网络开发与维护回顾分析
2. 经销商网络配送效率回顾分析
3. 经销商网络终端管理回顾分析
4. 经销商合作过程中资源投入变化回顾分析
5. 经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析
6. 经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析
7. 经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析
8. 经销商业务人员管理状况回顾分析
9. 经销商应对竞争的有效性分析
10. 关注本年度市场环境的变化

经销商区域生意计划

一、关注经销商的需求：生存、经营/发展、合作、竞争

二、探寻市场增量的机会

1. 垂直增长&水平增长
2. 研讨：你的生意机会点在哪？

三、制定区域生意提升策略规划（做正确的事）

四、目标进行多角度分解

五、寻找目标实现的途径

六、细化实现途径，制定执行方案

七、制定营销保障体系（组织、团队、管理体系…）

八、编制费用规划

经销商生意计划卖进与执行

一、卖入前注意事项

1. 关键是客户理解的是什么
2. 确保这是一次有高层在场的卖入
3. JBP的目的是达成策略上的一致，不能陷入细节讨论

二、引起零售商的关注（激发需求）

三、概念性销售技能

1. 什么是概念销售？
2. 常用的经销商沟通的概念

四、影响高层解决问题

1. 为什么要找高层？
2. 高层销售的注意事项

五、计划成功执行：跟进、跟进、再跟进

课程回顾与总结：学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评

适合对象

营销管理人员、业务骨干等，适用于通过经销商销售（渠道销售）模式的

课程定位与主要问题

《医药联合生意计划》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

熟练掌握联合生意计划的整个流程
推进动作更具体：经销商区域生意回顾与分析
深入理解联合生意计划操作思维与方法
制定双方的OGSM策略
客户判断更清楚：联合生意计划的工作步骤
推进动作更具体：共同实施的评估指标分析方法

课程背景与交付信息

当下医药行业发展迅猛，医药企业数量激增，过度竞争与资源浪费情况逐渐产生！渠道的投入产出比越来越低，这已经开始侵占医药企业的核心利益了，守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键，如何守住?

只有精耕细作，通过专业化的管理，提量增效。经销商管理最终目的是为了引导客户的资源为厂家所用，共同做好市场。双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制定销售活动计划，共同推进实施

本课程是由胡晓老师结合多年医药行业的从业经验与企业内训培训的反馈，不断更新迭代，萃取更加实战有效的方法论，设计多个互动环节，学员深度参与理解联合生意计划的制定与开展的注意事项和技巧，学完就能用，学完就能避坑！

课程时间

2天，12小时

授课方式

采取案例解析、思维引导、工具落地、行动计划、现场辅导"

课程内容重点

01经销商管理基本功

02认识经销商联合生意计划（JBP）

03经销商区域生意回顾与分析

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《医药联合生意计划》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销管理人员、业务骨干等，适用于通过经销商销售（渠道销售）模式的。

学习这门课可以获得什么收益？

熟练掌握联合生意计划的整个流程；掌握经销商区域生意回顾与分析。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采取案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导"，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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