蓄势2：医药经理的区域业务计划与解题智慧

课程大纲

我在谁——区域业务计划的重要性

内容重点

1. 区域业务计划在商业活动中的逻辑位置
2. 区域业务计划的定义
3. 区域业务计划的作用
工具：医药经理人的胜任力模型

区域业务复盘

内容重点

1. 区域营销的决策模型
理性决策模型
心理决策模型
经济决策模型
系统决策模型

我在哪——内外部环境分析

一、大环境PEST分析

1. 医药大环境分析与决策
PEST分析
工具：政治、经济、社会、技术
2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正
小组
练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

二、地区微观分析（工作坊）

1. 医院潜力分析
1. 医院潜力分析的意义
2. 最大潜力与现实潜力的区别
3. 门诊与病房科室潜力的测算方法
4. 目标客户潜力的测算方法
5. 患者潜力的测算方法
6. 根据潜力确定目标科室开发顺序
2. 竞争分析
1. 竞争对手公司分析
2. 竞争产品公司分析

我要去哪儿——策划区域业务战略战术

二、行动策略分析

业务规划
工具：SWOT分析
案例：小强追小芳的SWOT分析
——建立SWOT时要考虑的问题
小组讨论
练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）
案例分享：阿斯利康降血脂产品区域业务SWOT分析

三、五大思维——调焦智慧

四、下阶段业务目标设定

1. 设定目标的SMART原则
2. 过程目标与结果目标的设定
1. 什么是过程目标
2. 什么是结果目标
3. 结果目标的进一步细分
1. 按产品分解
2. 按时间分解
3. 按人员分解

五、资源分配

1. 资源分配的重要性
2. 资源分配的原则方法
1. 二八原则在资源分配中的应用
2. 利弊分析法
3. 九宫格方法对客户地位进行评估
——客户评估的几项指标
练习：九宫格制作
讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现

六、增加客户合作意愿和执行力维度的评估

1. 重新分配客户
2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点

七、方案智慧

如何到达——投入区域业务达成的战斗

一、五大思维——方案智慧

1. 陈述目的
2. 明确要求
3. 评估方案（从所有可能方案寻找最优方向）
4. 创建方案

二、行动计划的制定

1. 确定合适的行动
2. 为众多行动安排优先次序
3. 制定每项行动的行动方案
游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享

三、区域市场销售行动计划书的标准格式

1. 内部情况分析
2. 外部环境分析
3. 目标设定
4. 策略选择
5. 行动计划
6. 所需资源
7. 结果预测

三、区域业务执行的评估与监控

1. 评估监控的原因和意义
2. 监控过程的三对照
1. 对照结果目标
2. 对照过程目标
3. 对照行动计划

拉升战略——如何与机构（医院、经销商）走向更稳固的联合生意战略合作

一、什么是联合生意计划

——联合生意计划在零售商业活动中的逻辑定位
医药界联合生意计划案例
惠氏天使不折翼项目
BD医疗糖足诊疗中心项目

二、如何走向联合生意计划

1. 将客户业务计划向联合生意计划层次拉升
2. 不断瞄准客户的更深层次需求
工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向
3. 寻找双方共赢空间
工具：帕雷托理想曲线
作业：根据模板做区域业务计划

适合对象

销售经理/主管

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析
具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素
学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进

查看更多收益收起更多收益

学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化
学会把想法、规划科学有效地执行到位
在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域营销策略与行动计划

课程背景与交付信息

医药区域营销面临全新挑战。面临一个新的计划周期，一线管理者都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律，推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展

不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键

医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01我在谁——区域业务计划的重要性

02区域业务复盘

03我在哪——内外部环境分析

04我要去哪儿——策划区域业务战略战术

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级。可结合医药大健康版方向补充授课视角，聚焦医药全渠道营销与管理

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《蓄势2：医药经理的区域业务计划与解题智慧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理/主管等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

■ 学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天1夜，15小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配