项目策划落地与实战技能提升

课程大纲

如何进行市场营销思维与意识提升

内容重点

如何进行市场营销思维与意识提升
1. 市场分析的概念
2. 市场宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境

工程市场信息收集的途径与方法

二、工程市场信息收集的途径与方法

1. 工程市场信息收集的概念
2. 建筑工程的分类
1. 房屋建筑工程
2. 市政工程
3. 水利工程
4. 公路工程
3. 工程项目信息收集途径
1. 发改委
2. 规划局
3. 建设局

项目策划转化与落地

三、项目策划转化与落地

1. 工程项目信息筛选的MAN原则
2. 业主的资信及资金情况分析
3. 发现客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)

销售中的精准识人高效沟通技巧提升

四、销售中的精准识人高效沟通技巧提升

1. 销售中高效沟通的技巧（精准识人高效沟通）
1. 沟通的定义、高效沟通的定义
2. 通过肢体语言精准识人
3. 精准识人五种不同沟通风格的了解与分析
4. 精准识人五种不同沟通风格的应对
5. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
A、沟通中如何更好的倾听
B、沟通中如何更好的回应
C、沟通的有效赞美
D、沟通中如何更好的提问的四种方式

工程项目落地策略分析

五、工程项目落地策略分析

1. 客户究竟要什么?
1. 需求范畴和目标清晰吗?
2. 这是客户的认识吗?
3. 客户还有可选的其他方案吗?
2. 我的位置在哪里?
1. 项目到了什么阶段?
2. 客户紧急程度怎么样?
3. 我们在竞争中处于什么位置?
3. 如何识别关键人?（决策人层级提高）
1. 有哪些影响决策的关键人?

适合对象

建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕如何进行市场营销思维与意识提升梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助工程市场信息收集的途径与方法完成一次可复盘的应用演练
输出项目策划转化与落地相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

】：作为工程建设单位，在当今竞争激烈的市场环境中，怎样及时的收集到项目信息，通过哪些渠道和方法才能取得，这些对企业的发展起到重大的作用，同时大客户开发与管理已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多项目人员在面对大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在大客户开发过程中，学员常常面临以下挑战

项目信息了解渠道不够：不知道从哪些渠道可以更好的了解工程项目信息，信息来源较少或者比较单一

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

课程时间

2天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01如何进行市场营销思维与意识提升

02工程市场信息收集的途径与方法

03项目策划转化与落地

04销售中的精准识人高效沟通技巧提升

05工程项目落地策略分析

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《项目策划落地与实战技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配