超级谈判力：工程项目结算博弈与利益最大化实战技能提升

课程大纲

结算谈判前的形势研读与策略武器库

一、结算谈判前的形势研读与策略武器库

1. 谈判形势分析了解
1. 接近客户谈判前的5W1H分析
Why：我方核心诉求与甲方要结算的真实目的（付款压力审计要求业绩冲刺）
What：结算范围、变更签证、材料调差、索赔项全部锁定
Who：甲方决策链条梳理——项目经理、成本、审计、财务、高管权重等
How：形成谈判议程与我方议题排序
客户组织结构分析
决策者：关注进度、维稳、政绩
成本/审计：关注合规、核减率、流程
工程/技术：关注质量、资料闭环

销售谈判中的沟通艺术与战术应用

二、销售谈判中的沟通艺术与战术应用

1. 沟通谈判的技巧提升
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析
4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
A、沟通中如何更好的倾听
B、沟通中如何更好的回应
C、沟通的有效赞美
D、沟通中如何更好的提问的六种方式
工具：沟通风格小测更好的了解自己

适合对象

中层干部、项目经理及骨干等

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
交付复盘有依据：围绕典型场景完成应用练习相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

结算就是二次经营，谈得好项目多赚百万，谈不好就白干！作为项目经理和中层骨干，你是否常遇到

甲方以审计严格、公司新规为由无理砍减，你无奈接受，项目利润薄如纸片？

工程量核算争议、材料调差、变更签证迟迟不认，你苦于证据不足或不知如何开口？

课程时间

1天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《超级谈判力：工程项目结算博弈与利益最大化实战技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配