建立联合生意计划，共谋厂商合作双赢

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

建立联合生意计划，共谋厂商合作双赢推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

建立联合生意计划，共谋厂商合作双赢（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

课程大纲

课程总览

一、客户管理者的职责

小组
讨论：你眼中的客户管理人员
1. 客户管理者的职责
职责1：制定本公司的目标和计划并执行
职责2：了解客户计划、需求及其他信息
职责3：与客户进行沟通、谈判、达成共识
职责4：监控计划的执行并及时调整
2. 客户管理者技能系统
1. 管理供应
2. 管理需求

二、中国医药零售市场分析

1. 中国药品终端市场数据分析
2. 医药零售商生存与发展面临的挑战
1. 竞争加剧
2. 运用成本增加
3. 医药改革的冲击
4. 行业整合加剧

三、药品供应商和零售商的合作层级

1. 零售商与供应商的两个合作
工具：JBP和JCBP
JBP：Joint Business Planning联合生意计划
2. 供应商和零售商的合作与计划
1. 供应商和零售商合作的3个层级
2. 不同合作层级的资源投入差异

四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行动

客户生意计划步骤1——信息收集和处理
1. 定性信息——7C
1. 定性信息7C
7. C在JCBP中的运用（DNA模型）
小组
练习：我客户的DNA
2. 定量信息——生意数据
1. 整体业绩分析
2. 主要品牌业绩分析
3. 促销活动对销售影响分析

五、向客户展示JCBP

适合对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

本掌握分析医药连锁大客户的需求的方法
推进动作更具体：和连锁大客户合作的三种模式
沟通复盘有依据：建立联合生意计划的五个步骤本

课程背景与交付信息

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击，当前中国医药零售行业都面临产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。随着国家带量采购政策和三医联动改革的深入开展，医药处方不断外流到零售药店，特别是慢性病的患者，由于医药挂号的难度，大量慢性病患者选择到药店购买，这就给OTC的增长带来了机会

未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？行业大客户的合作尤为重要，只有仅仅抓住零售关键客户，OTC厂商才能持续保持高速的增长

现实中很多连锁企业追求高利润产品，对毛利率低的产品不感兴趣

课程时间

1-2天

课程内容重点

01客户管理者的职责

02职责2：了解客户计划、需求及其他信息

03职责3：与客户进行沟通、谈判、达成共识

04职责4：监控计划的执行并及时调整

05客户管理者技能系统

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。企业培训讲师。曹道云老师可围绕课程主题、行业场景和企业实际问题提供定制化内训授课，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

本掌握分析医药连锁大客户的需求的方法；掌握和连锁大客户合作的三种模式。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配