适合对象

董事长、总裁、总经理及各级总监等高级管理人员、项目总监、项目经理、区域经理、区域建设维护经理、客服经理等中级管理人员

课程定位与主要问题

营销团队缺乏系统规范，业绩波动大，过度依赖个人能力而非组织体系难以全面分析市场竞争情况，缺乏标准化的客户和项目管理体系无法精准挖掘客户深层需求，客户关系维护技巧不足，难以实现关系升级商务表达缺乏逻辑与说服力，在招投标及竞争对手分析中处于劣势面对陌生拜访、电话沟通及谈判中的尴尬场景，缺乏有效的化解手段学员面临看不清市场、想不到策略、做不了落地的三大执行难题

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕第一部分市场分析和项目管理体系梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助第二部分客户需求、关系维护和升级完成一次可复盘的应用演练
输出第三部分专业的商务表达和说服技巧相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

企业的项目营销团队业绩对生存发展至关重要，但往往缺乏系统的项目开发和客户关系维护管理规范，导致项目经理业绩参差不齐，营销能力高度依赖个人天赋和状态，存在不确定性和随机性风险

课程聚焦市场分析与体系建立、客户需求挖掘与关系升级、专业商务表达与说服、客户沟通与问题化解四大核心模块，旨在建立系统化、专业化、标准化的客户和项目管理体系

本课程突破传统营销课只讲特例、缺乏普遍规律和工具方法的瓶颈，提供10-20个落地工具，通过导师带练和现场演练，还原真实案例，确保学员一看就懂、一听就会、一练就熟，回去即用

课程时间

1-2天

授课方式

线下讲授、案例分析、工具演练、视频教学、互动提问

课程内容重点

01第一部分市场分析和项目管理体系

02第二部分客户需求、关系维护和升级

03第三部分专业的商务表达和说服技巧

04第四部分客户沟通和问题化解

课程大纲

第一部分市场分析和项目管理体系

市场竞争与客户增长分析

全面分析市场竞争矩阵的五个维度：产品性能、运营能力、市场占有率、品牌梯队等
转介绍KPI与客户净推介率NPS：概念解析、衡量方法及成功案例
客户数量增长的三种曲线：直线型、波折型、指数型增长路径分析

客户管理体系与工具应用

客户鱼池项目线索来源表：企业信息与个人信息的管理
客户满意度的五个等级：合格、满意、满足、感动、哇塞
项目漏斗的七个阶段：从筛选客户、建立联系、跟进、挖掘需求、建议方案到合同签订及售后服务
客户档案的四个模块：企业信息、购买角色、沟通记录、商机记录

案例与工具

案例解析：海底捞、胖东来、德胜洋楼公司
实用工具：客户日志表、营销漏斗图、客户信息表

第二部分客户需求、关系维护和升级

多维需求洞察

个人需求的四个方向三个层次：工作目标、个人性格、人际关系、工作态度
企业商务需求的四个方向三个层次：产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
工具应用：大客户需求罗盘，深度了解并匹配双方需求

客户关系发展与评估

客户关系发展的四个阶段和两条线索：关系破冰、商务合作、建立信任、忠诚信赖；人情线与专业线
大客户采购六种角色识别：高层、EB、TB、USER、COACH、联系人
客户关系需求打分与关系积分：从不知道到忠诚的七级进阶
客户商业价值评估：商业价值、实际价值、客户分级及待挖掘价值分析

案例与互动

案例解析：联想EDM项目、太平洋保险等
课堂形式：提问互动、课堂练习

第三部分专业的商务表达和说服技巧

高效表达与说服模型

表达简洁清晰的五个工具：结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE原则
全脑说服力公式三个步骤：爬行脑讲利益、情绪脑讲故事、理性脑讲道理
客户成功多元模型六个步骤：模糊思维、模型思维、多因素模型、营销业绩模型、BEDELL模型

竞争分析与招投标实战

竞争对手和价格分析：竞争矩阵（产品、运营、市占率、品牌、客户层次）及价格体系分析
招投标标书文件的制作：格式规范、规则要点及高成功率标书制作技巧

案例与工具

案例解析：客户拜访案例、笔记本电脑支架介绍、干鸡食用方法、EMV企业简介
实用工具：结构思考力、全脑说服力公式
课堂形式：课堂提问和练习

第四部分客户沟通和问题化解

关键沟通场景技法

陌生电话六步法：建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
成功沟通五步法：了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
高情商沟通四个关键词：是的、同时、做到、但是

案例与演练

案例解析：华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》片段
实用工具：陌生电话六步法流程图、成功沟通五步法卡片
课堂形式：视频案例观看、课堂练习和提问

讲师介绍

张良全

大客户销售与营销效能提升专家

张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及赋能中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效

IT互联网制造业电力能源金融银行烟草建筑政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《行业项目营销拓展》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

行业项目营销拓展