营销副总裁、营销副总经理、销售总监、市场总监、大客户经理、
项目型销售全流程技能提升
本课程面向营销副总裁、营销副总经理、销售总监、市场总监、大客户经理、，围绕销售管理中的实际工作场景展开，用于判断《项目型销售全流程技能提升》是否匹配当前企业内训需求
授课讲师：
王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
适合对象
营销副总裁、营销副总经理、销售总监、市场总监、大客户经理、
课程定位与主要问题
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点
课程适配与选型边界
这部分用于判断《项目型销售全流程技能提升》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求
课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及王渊的授课方向来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 了解新市场形势下实现增长的方法和四个维度
- 节点推进更具体：价值营销的总体战略流程和相合性模型，了解如何修炼企业内功进行项目性销售
- 协同风险更可见：选人选客选品的项目性销售客户开发管理准备工作流程三步骤、深度理解并使用四象限价值主张工具
查看更多收益 收起更多收益
- 深度了解并掌握客户精准营销的九大步骤，即拜访准备、客户分析、需求挖掘、竞争分析、策略实施、产品方案呈现、消除顾虑、合同谈判、促成交易
- 深度掌握销售过程中SPIN、FABE、四象限价值主张等框架工具以及运用数据进行精准计算和评估的方法
- 节点推进更具体：现代销售管理系统的方式方法，如何使用标准化系统来提升销售效率。深入了解CRM，并能够使用CRM进行项目型销售管理
课程背景与交付信息
项目性销售具有销售周期长、客户决策链复杂、定制化程度高、对销售人员综合素质要求高、涉及项目金额较大等特点。在现实销售过程中，企业正面对以下挑战
项目线索缺乏，销售不知道客户和项目在哪里？
拿着方案找客户，介绍很多方案技术参数，却对客户的需求一无所知
课程时间
2天，12小时
授课方式
由讲授、问答、呈现大量真实案例、小组讨论、角色扮演、小组竞赛等多种形式组成。本课程强调学员的深度参与和互动，面对面讨论客户关系管理下的客户开发与管理实际问题，并共同找到解决问题的…
课程工具
（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 目标客户定量选择模型 6 目标客户战略6要素模型 2 客户四象限价值主张 7 销售时间四象限管理 3 PDCA循环 8 SPIN销售法 4 梅拉宾3V法则 9 客户终生价值理论 5 FABE销售法 10 采购产品分类模型
课程内容重点
01项目型销售的准备工作
02项目销售的实施工作
03项目销售的维护工作
04项目销售专业管理系统
课程大纲
课程总览
一、中国市场面临的挑战
- 1. 体量庞大，应用场景丰富
- 2. 传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级
- 3. 本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求
- 4. 越来越多的本土企业开始规划或实施出海和可持续发展战略
- 5. 互联网和数字化技术的持续发展催生出更多线上交互的触点和体验
二、新时代实现持续增长的5个内容
- 1. 驱动公司在竞争性市场的增长
- 2. 开发新的市场供应品
- 3. 建立顾客忠诚
- 4. 进军全球市场
- 5. 社会责任营销
三、新时代实现持续增长的四个方向
- 1. 深度
- 2. 长度
- 3. 宽度
- 4. 高度
- 案例：森骏注塑的海外市场开拓
项目型销售的准备工作
一、价值营销与客户关系的总体战略
- 1. 企业与客户关系的3种性质
- 1. 供应商
- 2. 优质供应商
- 3. 合作伙伴
- 案例：赫斯基注塑机与可口可乐的全球合作
- 2. 企业价值营销的内部关系
- 1. 构建价值营销的相合性模型：战略、组织架构、人力资源、系统和流程
二、选人-挑选与培训价值营销的项目销售人员
- 工具：ASK模型
- 1. 价值营销人员的画像
- 1. 高度
- 2. 专业
- 3. 才能
- 2. 避免销售活动中的8种不职业行为
- 3. 避免客户拜访的15种不职业行为
- 案例：与赫斯基老销售跑客户、小细节丢掉大项目
- 4. 对于销售礼仪与行为的客户调查报告
三、选客-目标客户的精准挖掘
- 1. 公司提供客户信息（Leads）
- 1. 展会
- 2. 购买项目信息报告
- 3. 关注大客户招标网站
- 4. 行业论坛
- 5. 社交媒体
- 6. 搜索引擎
- 案例：施迈茨的物料搬运业务
- 分享：如何管理好展会获取的客户信息
- 2. 个人寻找客户的15种渠道
项目销售的实施工作
一、客户拜访准备
- 工具：销售的投入产出模型
- 把客户进行分类
- ——目标客户、重点新客户、维持客户、次要客户
- 2. 掌握不同客户背景信息
- 3. 对流失客户做原因分析
- 4. 不同客户做不同准备
- 1. 重点客户一定要预约
- 2. 重点客户通过电话微信深度了解客户需求
- 3. 针对客户需求做特殊准备
- 5. 准备强大销售工具
二、客户分析
- 1. 基本信息分析
- 2. 战略性分析
- 1. 使命
- 2. 外部分析
- 3. 内部分析
- 4. 战略一致性分析
- 案例：潍柴股份与中国重汽
- 3. 采购分析
- 1. 采购流程
- 2. 采购决策参与者
三、需求挖掘
- 客户需求分析的两大原则
- 原则一：以客户需求为重点，把产品和服务卖给真正需要的人
- 案例：能源公司招聘销售经理
- 原则二：做有价值的询问，搞清需求之前别开口
- 2. 具体需求分析
- 1. 提升投资回报率
- 2. 高层面关系需求
- 3. 需求的深度和客户价值
- 案例：大众汽车公司的需求
- 3. 通过倾听了解需求
四、竞争分析
五、策略实施
六、产品方案呈现
七、消除顾虑
八、合同谈判
项目销售的维护工作
一、项目销售的时间管理
- 时间管理问题及解决方案：框架工具、销售工具、拜访执行
- 案例：博世力士乐
- 1. 销售时间管理框架工具
- 工具：四象限时间管理法
- 实际
- 练习：首先列出下周要做的10件事情，其次把他们按照四象限时间管理法进行分类
- 个人呈现：挑选3名学员进行阐述
- 2. 提供销售工具
- CRM
- 工具：利用CRM进行客户分类、客户细分、拜访安排、路径优化
二、对客户的持续关注
- 1. 对客户的持续关注
- 1. 对客户方案持续的内部投入
- 2. 持续获取大客户和公司之间的信息
- 3. 快速解决内部矛盾
- 4. 定期组织内部会议
- 5. 状态分析：胜利/失利分析和进程分析
- 6. 与公司其它部门的沟通交流
- 案例：中车集团的订单拦截
- 管理层的持续关注
- 案例：赫斯基大客户大项目开发周例会制度
三、与客户的沟通交流
- 1. 需要时时进行的活动
- 1. 客户工作人员的日常联系
- 2. 告知人员变动情况
- 3. 会议规划
- 案例：利乐包装客户的丢失
- 2. 获取客户业务面临的问题和机会
- 1. 以开放的态度处理问题
- 2. 快速解决客户投诉
- 3. 确定和管理获取客户业务的机会
- 案例：五百强公司核心客户流失的原因
项目销售专业管理系统
一、专业的销售管理系统
- 1. 销售系统的组成
- 1. 销售系统组成模型
- 2. 销售漏斗介绍
- 案例：巴斯夫等企业行业销售漏斗的使用
- 2. 销售流程和纪律
- 1. 销售日常工作的流程
- 2. 销售客户拜访的纪律
- 案例分析：销售冠军的违规事件
- 3. CRM工具使用
- 1. CRM的使用方法解析
讲师介绍
王渊
工业品营销与销售体系构建专家
王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《项目型销售全流程技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《项目型销售全流程技能提升》适合哪些企业或学员？
适合营销副总裁、营销副总经理、销售总监、市场总监、大客户经理、。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
