课程总览
内容重点
- 1. 从交易执行到战略绑定：用心理契约与信任公式建立客户退出壁垒
- 2. 从统一话术到精准应对：用DISC与人际模式识别客户底层需求
- 3. 从被动响应到情绪引导：用冰山模型解码客户外显情绪背后的真实动机
- 4. 从被动响应到主动引导
- 5. 从价格接受者到溢价定义者
矿业卖方市场的销售心理学
矿业卖方市场的销售心理学不只补概念，更关注矿业卖方市场的销售心理学：客户识别、沟通推进与…、画像识别、需求澄清与关系推进在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
课程大纲
破题——重新定义不缺客户的隐性危机 + 心理契约
一、卖方市场下的三个认知误区
二、心理契约理论：交易型、关系型、发展型三层详解（配矿产行业示例）
- 工具1：客户忠诚度自检表（5项指标快速评估现有大客户的风险等级）
- 工具2：心理契约现状诊断表（针对每个大客户，逐项打勾已建立层级）
- 案例片段（8分钟）
客户心理破解——冰山模型、人际模式与情绪识别
二、四种人际模式：强势型、分析型、亲和型、表现型
- 1. 每种模式的内在心理状态
- 2. 针对性的销售应对策略
- 工具1：客户情绪解码表（情绪→可能需求→回应话术）
- 工具2：四种人际模式速查卡（附典型话语识别标志）
- 案例片段（8分钟）
SPIN顾问式提问 + 观点不一致时的应对策略
一、SPIN模型精讲：（配资源行业示例）
- 1. 在卖方市场下的特殊应用：不是发现客户问题，而是放大客户未被察觉的风险
二、观点不一致时的应对策略
- 1. 理清差异来源：事实差异、认知差异、利益差异
- 2. 观点与认知不一致时的三步法
- 3. 目标达成策略：从说服转向合作解决问题
- 工具：SPIN问题库模板 + 观点冲突对话脚本
- 案例片段（8分钟）
麦肯锡信任公式 + DISC行为风格与销售应对
一、信任公式：信任 =（专业能力 × 可靠程度 × 亲近度）/ 自私程度
二、DISC行为风格分类
- 工具1：个人信任审计表（10项打分题）
- 工具2：DISC客户速判卡（观察言语、行为、决策习惯）
- 工具3：30天信任提升行动卡（针对短板因子设计动作）
行业实战案例 + 关键销售心理定律
一、案例分析方法：识别策略背后的心理学原理，而非模仿表面动作
- 案例一：花园煤矿情感营销模式
- 案例二：国际矿业公司稀缺预期策略
适合对象
总经理、营销总监、销售经理、项目经理、大客户经理、渠道管理人员、市场拓展人员、政企公关人员等
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 从交易执行到战略绑定：用心理契约与信任公式建立客户退出壁垒
- 从统一话术到精准应对：用DISC与人际模式识别客户底层需求
- 从被动响应到情绪引导：用冰山模型解码客户外显情绪背后的真实动机
查看更多收益 收起更多收益
- 从被动响应到主动引导
- 从价格接受者到溢价定义者
- 带走一套实战工具包含：客户忠诚度自检表、心理契约诊断表、SPIN问题库模板、个人信任审计表、30天行动卡，以及两个矿业案例的完整拆解笔记
课程背景与交付信息
矿产与稀有资源行业长期处于卖方市场格局，企业普遍面临不缺订单、不愁客户的表象繁荣。然而，这种结构性优势正在被两类力量悄然侵蚀：一是下游客户出于供应链安全考量，主动引入多家供应商形成制衡；二是资源价格周期性波动时，缺乏深度绑定的客户往往率先压价或切换渠道
三大隐形痛点
订单排满，但客户是否因无选择焦虑而降低合作深度
课程时间
1天，6小时
授课方式
互动讲授、 案例剖析、 工具演练、 情景模拟、 小组研讨、 讲师点评与复盘 详细课纲
课程内容重点
01矿业卖方市场的销售心理学：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《矿业卖方市场的销售心理学》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合总经理、营销总监、销售经理、项目经理、大客户经理、渠道管理人员、市场拓展人员、政企公关人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
从交易执行到战略绑定：用心理契约与信任公式建立客户退出壁垒，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动讲授 + 案例剖析 + 工具演练 + 情景模拟 + 小组研讨 + 讲师点评与复盘 详细课纲，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
