谈判心理学与底层逻辑｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态
提问：谈判无处不在，谈判的底层逻辑是什么？

从战略高度选择谈判中的竞争优势

一、竞争优势有两种:低成本、顾客偏好(差异化)。谈判的本质是这两种竞争优势的选择

二、竞争战略模型与利弊(个人)

工具：竞争战略模型

三、分析双方的客观情况

SWOT分析（客观力量）
S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
小组演练汇总
工具：优势一览表

谈判的底层逻辑

一、博弈论

1. 零和博弈
2. 负和博弈
3. 正和博弈

二、双赢谈判的概念

1. 创造是双赢的核心
2. 谈的是认知更是对等筹码
3. 谈的需求本质不变形式在变
4. 契约精神

三、谈判的三大困境

1. 抗拒（总防备）
僵持（推不动）
僵局（死胡同）

四、谈判困境的底层逻辑

1. 困境的根本原因是不够强大
2. 只拿不给与只给不拿
3. 抗拒，是因为怕别人太弱小，从我这里拿
4. 僵持，别人认为我不够强大，认为交换没有什么意义
僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障
5. 僵局，是因为牌出光了，我认为你还是不够强大
6. 弱小围着强大转，喜欢大，讨厌小

五、人生三阶段

1. 以拿为主
2. 以换为主
3. 以给为主
4. 谈判的角度（只会拿不会给转变成喜欢给又会拿）

六、不同情况的势

1. 强势（绝对的大）
2. 优势（相对的大）
3. 均势（差不多大）
4. 劣势（你比我大）
5. 弱势（绝对大我）

七、谋势的三个方法

1. 取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）
2. 借势（借别人的优势找助力者）
3. 造势（造没有的优势）

八、打好手里的三张牌

1. 时间（谁更着急/过去现在与将来）
案例：日本人和法国人的谈判（找出规律与策略）
小组演练
工具：需求与给予法
2. 空间（主场优势/实力展示）
3. 角度（谁强大就站在谁的角度说话）

适合对象

总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，要想谈判中能掌控全局，能把对方带到您的范畴中，首先您得掌握谈判的底层逻辑。掌握谈判，即赚钱又省钱：把小单谈成大单；把一次性客户谈成长期客户；即便对方输了，也让对方有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的溢价，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局

本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以双赢为目的，在课堂上以案例解析和底层逻辑讲述，启发参训学员的谈判思维和战略思维，建立谈判的底层逻辑，用于指导实际工作，优化提高学员的谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！

课程效益

课程时间

2天，12小时

授课方式

互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈

课程工具

1-优势一览表 2-坚持表 3-退让表 4-关键人物档案表 5-谈判联络表

课程内容重点

01从战略高度选择谈判中的竞争优势

02谈判的底层逻辑

03提问：谈判无处不在，谈判的底层逻辑是什么？

04竞争优势有两种:低成本、顾客偏好(差异化)。谈判的本质是这两种竞争优势的选择

05竞争战略模型与利弊(个人)

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《谈判心理学与底层逻辑》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

谈判心理学与底层逻辑