公私联动客户营销
公私联动 交叉营销需要接到岗位场景，银行开展公私联动交叉营销的重要性和对公营销思维与宏观分析会帮助团队确认边界与后续动作
1天 客户管理
课程大纲
第一部分：银行开展公私联动交叉营销的重要性
一、对公营销思维与宏观分析
- 对公管理者的新视角——从换个场景读宏观与行业说
- 1. 特定的交易必须建立特定的
- 2：宏观、行业、管理、营销四位一体的视角
- 3. 监管、行业、流量、竞争四位一体的视角
- 宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务
- 1. 从 2025 年 1.5 万亿的让利看银行信贷业务发展
- 2. 中小银行对公业务政策研究
- 3. 后疫情时代的对公业务新契机
二、扩户与提质实战与案例解析
- 基础：客户信息获取的关键要点与梳理
- 1. （知彼篇）客户信息获取
- 2. （知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点
- 3. 商机的分类、确立与抓取
- 支行网点拓新提质四锁营销
- 1. 银行扩户现状分析（优势与短板）
- 2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略
- 存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等
- 对公客户提质实施模型与营销技巧
- 1. 银行对公存量客户提质模型解析
四、公私联动与交叉销售客户类别细分
- 如何高效提升客户整体贡献度？
- 1. 了解客户的需求是实现交叉销售的前提
- 2. 刺激→需求→紧张感→购买动机→目标→行动→需要满足→刺激
- 3. 站在客户的一方思考
- 4. 客户体验带来的反思
- 5. 需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距
- 6. 提供系统、集成产品/服务提高客户粘度和忠诚度
第二部分：公私联动 交叉营销
一、企业客户与个金客户KYC八问八要
- 1. 客户识别的六大关键信息
- 1. 物品信息 2）业务信息 3）工作信息
- 4. 家庭信息 5）行为信息 6）话语信息
- 2. 客户需求KYC（八问）
- 1. 基本信息 2）过去未来 3）资产负债 4）经营模式
- 5. 现金流 6）行业格局 7）内部管理 8）关联圈
- 3. 官方关系维护KYC（八要）
- 1. 关键触点要多元 2）客户维护要立体3）拜访过程要规范
- 个人关系维护KYC
- 1. 共同爱好要培养2）健康运动要关心3）资产管理管理要增值
二、公私联动客群分析，突破方向
- 1. 客群营销基本基本原理
- 1. 客群的定义——以好为群 2）客群特点
- 2. 人以群分，常见九大客群
- 1. 高端社群 2）女士社群 3）企业家社群
- 4. 户外社群 5）爱好社群….
- 讨论：还有那些可以归类的客户群体？
- 3. 重要群体的理财引导
- 1. 私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性）
- 2. 绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性）
- 3. 专业人士——专业性战胜市场，技术与信息(投机性，收藏性）
一、技能提升——产品筛选与培训机制建立
- 1. 产品筛选 2建立产品培训制度
- 3. 强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明
三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素
- 1. 设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销
- 3. 到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动
四、存量提质——存量客户维护能力提升
- 1. 建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能
- 3. 多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理
五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结
- 1. 五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客
- 存量转荐获客 陌生拜访获客
- 2. 客户拓展方案
- 拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析
- 4. 产品匹配 5、制定客户拓展计划
- 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套
- 拓展后：后续跟踪技能
第三部分：董监高客户维护与邀约
一、公私联动案例分析
- 1. 个贷营销能力提升公私联动效果
- 1. 个贷业务营销要点 2) 开展个贷业务营销要遵循的原则
- 3. 明确市场细分，选准目标客户群 4) 大力发展重点个贷产品
- 5. 开展交叉销售，凸显综合效益
- 成功案例：企业年金的模式，实现了公私业务 双丰收
- 2. 服务三农产生业务机会 案例：银政企交叉营销方案
- 3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会 案例：银医卡 案例：物业卡
- 4. 利用产业链金融进行综合营销 案例：连锁超市供应商案例带动交叉销售
- 5. 商户批量营销产生的机会 案例：4s店综合服务方案
- 6. 事业法人客户综合需求引发销售机会 案例：银校通的交叉销售机会
二、公私联动售前服务技巧
- 1. 售前服务作用 2、售后服务法则 3、售后服务内容
- 4. 售后服务方法 5、服务项目售前宣传技巧
- 6. 售前服务人员之间分工与配合
一、售中体验营销准备工作
- 1. 挖掘和识别目标客户：MAN法则 2、物品准备
- 3. 预约 4、精神与形象准备
- 5. 产品知识分析
二、促成技巧
- 1. 假设成交法 2、视觉成交法 3、心像成交法
- 4. 总结缔结法 5、对比缔结法 6、请求成交法
四、公私联动售后客户关系维护与深度营销技巧
- 客户关系的10种技巧
- 1. 全员动员服务客户 2、全方位的客户关怀 3、标准化 VS 个性化
- 4. 程序面 VS 个人面 5、现代客户关怀工具的使用技巧
- 6. 沟通频率与质量 7、有求必应 8、唯一的依靠
- 9. 敢于表达意愿 10、各为其主
适合对象
零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 提升绩效：深挖对公存量客户内部资源，公私联动，拓展高品质个金客户
- 多维渠道：学习通过电销、增值、沙龙、小讲堂等方式高效销售产品
- 认识客户：了解核心诉求、期望、行为、思维方式等，融洽彼此相处
课程背景与交付信息
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈
公私联动、私私联动营销的背景
1、竞争加剧：银行业同质化竞争等
授课方式
讲师讲授、案例分析、视频互动、角色扮演、情景模拟、尖峰对决
课程内容重点
01银行开展公私联动交叉营销的重要性
02公私联动 交叉营销
03对公营销思维与宏观分析
04对公管理者的新视角——从换个场景读宏观与行业说
05特定的交易必须建立特定的
讲师介绍
陈方晖
银行对公营销专家
陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行
银行业国有银行股份制银行城商行农商行
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课程差异说明
本课程页面围绕《公私联动客户营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理。
学习这门课可以获得什么收益？
提升绩效：深挖对公存量客户内部资源，公私联动，拓展高品质个金客户；多维渠道：学习通过电销、增值、沙龙、小讲堂等方式高效销售产品。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+尖峰对决，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
