赢在博弈—地产行业政企银三方谈判实战训练营
面向地产投拓、营销与融资岗位，围绕政府和银行的正式沟通、ICON准备、需求确认与非价格条件比较，练习真实项目的谈判准备和方案说明
1天 沟通表达
课程大纲
地产行业政企银谈判新格局与认知升级
地产行业政企银谈判新格局与认知升级
- 第一讲 地产行业谈判环境的结构性变化
- 一、土地交易与收储中的依法沟通
- 核对土地收储、退地的主体、法定程序与项目适用条件。
- 情境研讨：土地收储协议的主体、范围、评估与批准依据。
- 规划调整议题：先核对程序与限制，再讨论实际条件和影响。
- 情境研讨：停工与流拍项目需核对权属、规划、债务和依法处置资料。
- 协议出让与债务处置等事项，应先核对法定方式和限制，不能当作一般商务交换。
- 情境研讨：涉及土地与债务安排时，由专业人员审查权利、程序和适用边界。
- 二、融资协调与项目授信的实际规则
- 区分项目名单、融资协调与机构独立审查，核对现行规则和适用条件。
- 主办行与银团议题：核对实际合同、机构职责与贷款管理要求。
- 银行审查：依真实风险、偿债能力、项目资料与适用规则作决定。
地产谈判的三大认知误区
地产谈判的三大认知误区
- 一、误区一：谈判就是拼关系
- 合规时代，“关系”的边际效用递减
- 分别核对政府正式决策与银行审批程序，不以私人关系或未授权承诺替代。
- 二、误区二：让步才能成交
- 缺乏替代方案意识的被动局面
- 情境研讨：比较融资替代路径、实际可得性、成本和责任。
- 三、误区三：赢家通吃
- 政府关系的长期性与银行合作的持续性
- 评价谈判时同时考虑当前合同、履行条件和持续合作。
政企谈判核心技能—从土地获取到清退博弈
政企谈判核心技能—从土地获取到清退博弈
- 第一讲 政府谈判的需求洞察与策略设计
- 一、政府的“显性需求”与“隐性诉求”
- 显性需求：土地出让金、税收、就业、城市形象
- 政府职责：核对公开发展规划、评估和风险管理要求，不以个人政绩压力设计交易。
- 二、SPIN顾问式提问法—挖掘政府真实诉求
- 情境性问题：摸清区域规划与土地现状
- 难点性问题：揭示政府面临的痛点与压力
- 暗示性问题：依据事实说明项目问题与公共目标，不夸大后果。
- 解决性问题：引导方案匹配
- 情境研讨：以公开规划与正式资料确认产业导入要求，不推定个人隐性压力。
- 三、ICON模型在政企谈判中的应用
- 利益（Interests）：区分政府立场与核心利益
- 标准（Criteria）：借助政策法规与规划文件支撑报价
- 选项：提出依法可行的多套方案，包含暂不达成与补充核实，不设置虚假二选一。
- 替代方案（No-Agreement Alternative）：明确“谈不拢”的备选路径
土地清退与收储谈判实战
土地清退与收储谈判实战
- 一、政府收储谈判的四个关键节点
- 收储动议阶段：信息收集与预判
- 评估作价阶段：价值锚定与标准博弈
- 补偿方案阶段：货币补偿与实物补偿的选择
- 协议签署阶段：条款设计与风险防控
- 情境研讨：多地块收储方案如何核对评估、补偿、批准和协议范围。
- 二、主动退地的谈判策略
- 比较继续开发与依法申请退地的事实、成本、程序和限制。
- 退地沟通：依法说明理由、责任与后续安排，不以退地交换未获批准资源。
- 情境研讨：退地申请、政府处理与收储决定的阶段和依据核查。
- 三、规划调规中的价值重谈
- 调规前后的价值变化与谈判空间
- 规划调整：依正式程序提出与说明，不预设可以谈判取得额外权益。
- 情境研讨：核对调整、公示与出让程序，竞拍数据不等于可复制结果。
银企融资谈判核心技能—从额度争取到条件优化
银企融资谈判核心技能—从额度争取到条件优化
- 第一讲 银行谈判的需求洞察与策略设计
- 一、银行的“风险偏好”与“业绩压力”
- 银行的显性需求：抵押物充足、现金流稳定、合规达标
- 核对银行实际风控与服务条件，不将业务考核作为规避审查的筹码。
- 二、SPIN提问法在银企谈判中的应用
- 情境性问题：了解银行当前信贷政策与额度情况
- 难点性问题：揭示银行在“放贷”与“风控”间的矛盾
- 影响提问：真实说明项目需求与约束，不夸大不合作损失。
- 解决性问题：引导综合金融服务方案
- 三、ICON模型在银企谈判中的应用
- 利益（Interests）：区分银行立场（“利率要上浮”）与核心利益（“风险可控下的综合收益”）
- 标准：核对适用利率基准、同口径资料、项目条件与现行规则，不预设统一利率。
- 选项（Options）：用“利率+还款方式+综合服务”构建结构性方案
- 替代方案（No-Agreement Alternative）：明确融资备选路径
融资谈判中的非价格筹码设计
融资谈判中的非价格筹码设计
- 一、期限谈判：还款方式与贷款期限的结构化设计
- 匹配项目开发周期的弹性还款方案
- 比较还款结构与现金流、成本和风险，具体方案由授权机构评估。
- 情境研讨：核对还款与项目回款节奏的匹配条件和偿债风险。
- 二、服务谈判：结算效率、绿色通道、综合服务的组合打包
- 项目名单与放款：分别核对名单条件、授信审批和提款要求，不等同自动放款。
- 主办行服务：核对实际贷款合同、资金管理和服务责任。
- 情境研讨：结算、代发等服务安排应合法透明，区分收费、贷款条件与客户自主选择。
- 三、关系谈判：长期合作承诺的战略价值
- 长期合作：只在真实能力和授权范围内约定，不以未落实未来业务交换当前条件。
- 银企战略合作协议的谈判框架设计
- 情境研讨：银团框架与实际放款分别核对参与主体、审批、费用和履行条件。
价格谈判三阶法
价格谈判三阶法
- 一、报价阶段：锚定效应的应用
- 信息对称时先报价建立锚点
- 报价沟通：说明可核验依据、条件和待确认事项，并回应必要问题。
- 二、议价阶段：对等原则与条件式让步
- 让步必有所取，避免单向退让
- 横向提问+纵向提问挖掘议价空间
- 三、成交阶段：条件谈判思维
- 明确主要目标、次要目标和底线
- 用自己不在乎的选项换取自己在乎的条件
实战演练—典型场景沙盘模拟
实战演练—典型场景沙盘模拟
- 场景一：政府土地收储谈判—补偿标准博弈
- 场景二：银行融资谈判—利率与条件博弈
- 场景三：规划调规谈判—价值重谈与权益争取
- 学员点评+讲师点评
- 课程总结与答疑
适合对象
地产行业投拓、营销、融资条线管理人员及一线业务骨干
课程定位与主要问题
面向地产投拓、营销与融资岗位，围绕政府和银行的正式沟通、ICON准备、需求确认与非价格条件比较，练习真实项目的谈判准备和方案说明
课程适配与选型边界
面向地产投拓、营销与融资岗位，围绕政府和银行的正式沟通、ICON准备、需求确认与非价格条件比较，练习真实项目的谈判准备和方案说明
适合对象
地产行业投拓、营销、融资条线管理人员及一线业务骨干
训练重点
地产行业政企银谈判新格局与认知升级、地产谈判的三大认知误区、政企谈判核心技能—从土地获取到清退博弈
授课安排
课程安排为1天。项目情境研讨、资料核验、ICON与SPIN练习、三类沙盘和点评
适用边界
本课侧重地产行业政企银谈判新格局与认知升级、地产谈判的三大认知误区、政企谈判核心技能—从土地获取到清退博弈。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重地产行业政企银谈判新格局与认知升级、地产谈判的三大认知误区、政企谈判核心技能—从土地获取到清退博弈。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 掌握地产行业政企银三方谈判的底层逻辑与差异化策略
- 练习核对政府公开职责、规划和程序要求，形成合法、可核验的方案
- 比较银行融资中的价格与非价格条件、责任和完整成本，不预设利率结果
课程背景与交付信息
原稿为1天、6小时。课程讨论沟通与准备；土地方式、规划、评估和补偿须依实际法定程序，融资须由机构按现行规则和项目条件独立评审。未核实的金额与案例结果改为课堂情境
授课方式
项目情境研讨、资料核验、ICON与SPIN练习、三类沙盘和点评
课程内容重点
01地产行业政企银谈判新格局与认知升级
02地产谈判的三大认知误区
03政企谈判核心技能—从土地获取到清退博弈
04土地清退与收储谈判实战
05银企融资谈判核心技能—从额度争取到条件优化
06融资谈判中的非价格筹码设计
07价格谈判三阶法
08典型场景沙盘模拟
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
面向地产投拓、营销与融资岗位，围绕政府和银行的正式沟通、ICON准备、需求确认与非价格条件比较，练习真实项目的谈判准备和方案说明
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合地产行业投拓、营销、融资条线管理人员及一线业务骨干。面向地产投拓、营销与融资岗位，围绕政府和银行的正式沟通、ICON准备、需求确认与非价格条件比较，练习真实项目的谈判准备和方案说明
课程重点训练什么内容？
重点包括地产行业政企银谈判新格局与认知升级、地产谈判的三大认知误区、政企谈判核心技能—从土地获取到清退博弈
有哪些具体学习收益？
掌握地产行业政企银三方谈判的底层逻辑与差异化策略；练习核对政府公开职责、规划和程序要求，形成合法、可核验的方案。；比较银行融资中的价格与非价格条件、责任和完整成本，不预设利率结果。；熟练运用ICON模型与SPIN提问法，系统化准备与掌控谈判进程
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为1天。项目情境研讨、资料核验、ICON与SPIN练习、三类沙盘和点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重地产行业政企银谈判新格局与认知升级、地产谈判的三大认知误区、政企谈判核心技能—从土地获取到清退博弈。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
