管理制胜—房地产行业销售团队战斗力锻造实战营
面向房地产销售管理者，围绕团队信心、有限资源激励、GROW辅导、授权与跨部门资源沟通，练习常见管理场景
1天 销售管理
课程大纲
行业洞察与管理认知升级
行业洞察与管理认知升级
- 第一讲 房地产行业调整期的市场特征与销售管理挑战
- 一、从“增量红利”到“存量博弈”的行业变局
- 市场分化加剧，客户决策更加审慎理性
- 销售模式从“坐销”转向“行销+数销”双轮驱动
- 情境研讨：品牌、销售与运营协作时，如何设计团队职责和信息接口。
- 二、管理者的角色觉醒：从“最大销售员”到“团队统帅”
- 优秀销售与优秀管理者的核心差异
- 管理者十大思维转换点：从“我来”到“你觉得呢”，从“我教你”到“我教你学”
- 工具：《管理者思维自检表》
新环境下销售团队的破局方向
新环境下销售团队的破局方向
- 一、从“单兵作战”到“系统协同”
- 情境研讨：项目责任分工与绩效安排如何明确岗位和反馈机制。
- 二、从“经验驱动”到“数据驱动+AI赋能”
- 情境研讨：推荐线索流程如何取得联系授权，核对登记、归因与服务责任。
四大核心场景实战方法
四大核心场景实战方法
- 第一讲 场景一：市场盘整期如何稳住自己和团队
- 一、管理者自身的定力修炼
- 从“需要成交”到“渴望破局”：强者心态的建立
- 如何看待市场的“不”：把客户的拒绝转化为信任契机
- 工具：“拒绝转化罗盘”—客户异议转化为信任契机的对话框架
- 二、团队信心的重建策略
- 数据驱动定军心：带领团队搜集城市成交数据、板块去化周期、竞品价格动态，用事实替代情绪
- 小胜利法则：将大目标拆解为可快速达成的小里程碑，用阶段性成果驱动信心回升
- 情境研讨：岗位考核与发展安排应清楚、公平，并符合劳动和内部制度。
- 三、从“被动等客”到“主动造客”的心态转换
- 案场管理者带头走出售楼处：从“坐销思维”到“行销思维”
- 工具：“目标—路径拆解表”
场景二：激励手段受限时，如何低成本带出战斗力
场景二：激励手段受限时，如何低成本带出战斗力
- 一、激励的底层逻辑：双因素理论在销售团队中的应用
- 保健因素与激励因素的区分：钱不能少，但给多了也不一定有用
- 了解不同员工的实际需求与反馈，不按资历机械推定动机。
- 二、低成本高感知的激励设计
- 比较及时认可、物质激励和发展机会的作用，不认定单一方法普遍更有效。
- 情境研讨：比较推荐与分销激励的成本、范围和真实效果，不套用固定费率。
- 情境研讨：集团、城市、项目与员工传播如何明确职责和授权。
- 工具：《差异化激励策略表》
- 三、用“承诺一致性”激活老员工内驱力
- 让员工参与合理目标制定，明确资源、支持与反馈，不以公开承诺施压。
- 情境研讨：岗位竞争和能力评价需依实际制度与公平程序，不推定其普遍激励效果。
场景三：从业务尖兵到团队教练，如何授权带教
场景三：从业务尖兵到团队教练，如何授权带教
- 一、管理者的第一性原理：教练的本质是提升觉察力、建立责任感
- 从“给答案”到“提问题”：用GROW模型替代指令式管理
- GROW模型四步法：Goal目标—Reality现状—Options选项—Will行动
- 演练：用GROW模型辅导“新人不敢打电话”场景
- 二、系统化带教体系的设计
- 721带教框架：讨论实践、反馈与理论的组合，按任务调整比例。
- 情境研讨：营销团队如何设置清楚的管理、反馈和奖惩规则。
- 工具：《GROW教练提问清单》《目标—路径拆解表》
- 三、授权边界的把握：管什么、放什么
- 能力—意愿四象限授权法
- 情境研讨：管理者走近一线时，如何保持授权、沟通和职责清晰。
场景四：打破部门墙，营销如何与开发协同、向上争取资源
场景四：打破部门墙，营销如何与开发协同、向上争取资源
- 一、跨部门协同的障碍分析与破解路径
- 营销与开发/设计/成本协同的三大典型矛盾：节奏冲突、标准冲突、目标冲突
- 协同的核心原则：以经营目标为共同语言，以项目节点为协同锚点
- 情境研讨：甲供材采购中，项目、市场、成本与工程岗位如何核对职责和流程。
- 二、向上争取资源的沟通策略
- 向上管理的核心：不是“要资源”，而是“给方案”
- 用数据说话：用去化率、客户画像、竞品对标等数据支撑资源申请
- 工具：向上沟通的“方案式汇报”框架—问题+分析+方案+预期结果
典型场景角色扮演实战演练
典型场景角色扮演实战演练
- 第一讲 场景演练一：市场下行期团队信心崩塌的应对
- 第二讲 场景演练二：激励资源受限条件下的团队激活对话
- 第三讲 场景演练三：跨部门协同冲突的谈判与向上资源争取
- 演练形式：小组角色扮演+导师点评+工具应用复盘
- 导师点评：心态稳定性、工具运用熟练度、沟通策略有效性
- 课程答疑与回顾
适合对象
房地产行业销售经理、案场负责人、区域营销主管、大客户团队负责人，拟晋升管理岗的销售骨干
课程定位与主要问题
面向房地产销售管理者，围绕团队信心、有限资源激励、GROW辅导、授权与跨部门资源沟通，练习常见管理场景
课程适配与选型边界
面向房地产销售管理者，围绕团队信心、有限资源激励、GROW辅导、授权与跨部门资源沟通，练习常见管理场景
适合对象
房地产行业销售经理、案场负责人、区域营销主管、大客户团队负责人，拟晋升管理岗的销售骨干
训练重点
行业洞察与管理认知升级、新环境下销售团队的破局方向、四大核心场景实战方法
授课安排
课程安排为1天。行业情境研讨、工具练习、沟通演练、分组复盘与点评
适用边界
本课侧重行业洞察与管理认知升级、新环境下销售团队的破局方向、四大核心场景实战方法。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重行业洞察与管理认知升级、新环境下销售团队的破局方向、四大核心场景实战方法。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 行业认知：洞察房地产行业调整期的市场趋势与销售模式变化，建立穿越周期的管理定力
- 稳盘能力：掌握市场盘整期稳定团队心态、重建信心的系统方法，从“等靠要”转向主动破局
- 激励创新：学会在激励资源受限条件下，用低成本、高感知的方式激活团队战斗力
课程背景与交付信息
原稿安排1天，共6小时。未核实的具名案例与经营结果改为对应课堂情境，主要学习议题完整保留
授课方式
行业情境研讨、工具练习、沟通演练、分组复盘与点评
课程内容重点
01行业洞察与管理认知升级
02新环境下销售团队的破局方向
03四大核心场景实战方法
04场景二：激励手段受限时，如何低成本带出战斗力
05场景三：从业务尖兵到团队教练，如何授权带教
06场景四：打破部门墙，营销如何与开发协同、向上争取资源
07典型场景角色扮演实战演练
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
面向房地产销售管理者，围绕团队信心、有限资源激励、GROW辅导、授权与跨部门资源沟通，练习常见管理场景
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合房地产行业销售经理、案场负责人、区域营销主管、大客户团队负责人，拟晋升管理岗的销售骨干。面向房地产销售管理者，围绕团队信心、有限资源激励、GROW辅导、授权与跨部门资源沟通，练习常见管理场景
课程重点训练什么内容？
重点包括行业洞察与管理认知升级、新环境下销售团队的破局方向、四大核心场景实战方法
有哪些具体学习收益？
行业认知：洞察房地产行业调整期的市场趋势与销售模式变化，建立穿越周期的管理定力；稳盘能力：掌握市场盘整期稳定团队心态、重建信心的系统方法，从“等靠要”转向主动破局；激励创新：学会在激励资源受限条件下，用低成本、高感知的方式激活团队战斗力；教练赋能：掌握教练式辅导与授权带教工具，让团队从“被你推着走”变成“自己主动跑”
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为1天。行业情境研讨、工具练习、沟通演练、分组复盘与点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重行业洞察与管理认知升级、新环境下销售团队的破局方向、四大核心场景实战方法。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
