第一章 区域市场客户开发之市场调研分析与报告输出实务
行业区域市场开发的常见误区与调研内容
- 识别冒然拜访、预设立场等五大调研误区
- 分析区域市场的宏观环境（区位、政策、容量等）
- 评估区域市场的竞争环境与渠道控制力
市场信息分析方法与目标市场选择
- 掌握问卷调查、实地考察等信息获取与验证方法
- 运用SWOT工具进行竞争环境分析
- 基于市场定位图选择目标市场与营销战略
区域市场开发与经销商管理实务
区域市场开发与经销商管理实务不只补概念，更关注第一章 区域市场客户开发之市场调研分析与报告输…、第二章 区域市场开发之渠道商选择、沟通与谈判在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
闫治民 · 实战营销咨询师
适合对象
B2B2C渠道业务各级营销人员、区域市场经理与销售主管、负责渠道开发与维护的业务骨干
课程定位与主要问题
缺乏清晰调研导致盲目行动，易陷入开发误区、渠道成员甄选缺乏技巧，难以识别优质伙伴、与渠道商沟通谈判能力不足，合作推进困难、渠道管控手段单一，终端业绩提升遭遇瓶颈
核心收益
- 管理要求更清楚：区域市场调研分析与报告输出实务方法，能够识别市场机会
- 过程动作更具体：渠道商甄选标准与考察维度，提升选商准确率
- 反馈辅导有抓手：渠道沟通与谈判技巧，能够建立互信合作关系
- 学会渠道日常管理与终端业绩提升策略，优化渠道质量
课程背景与交付信息
区域市场运作中对渠道模式规划缺乏清晰认知
渠道开发过程中难以科学甄选优秀合作伙伴
现有渠道关系管理水平较低，厂商合作较为松散
对渠道成员的管理与控制能力有待加强
课程时间
2天1晚
授课方式
讲授、案例分析、方法框架沙盘演练、小组讨论
课程内容重点
01第一章 区域市场客户开发之市场调研分析与报告输出实务
02第二章 区域市场开发之渠道商选择、沟通与谈判
03第三章 高效的渠道商管理
课程大纲
第二章 区域市场开发之渠道商选择、沟通与谈判
渠道商的敏锐洞察与清晰选择
- 完成选择渠道商前的六项准备工作
- 从资本实力、经营能力等九个方面考察目标渠道商
- 应用“8选8不选”标准筛选合作伙伴
建立信任与渠道商沟通谈判技巧
- 掌握渠道商深度沟通的方法与技巧
- 有效挖掘渠道商需求并设计产品卖点
- 运用价格谈判策略达成合作共识
第三章 高效的渠道商管理
渠道商管理的本质、策略与重点
- 理解渠道商管理的本质与关键方法策略
- 掌握加强渠道商管理的八大重点内容
- 规范下游渠道商的日常业务管理动作
终端渠道商管理与业绩提升
- 分析影响终端业绩的七大因素
- 明确新环境下终端门店的七大作用
- 定位营销人员在终端管理中的角色
终端管理关键方法内容与团队绩效
- 掌握终端门店管理的关键方法内容与七字诀
- 识别终端管理中容易存在的问题
- 通过团队与绩效管理保持终端业绩稳定
讲师介绍
闫治民
实战营销咨询师
实战营销咨询师、畅销书作者，拥有12年中高层营销管理经验。擅长营销策略、业绩增长及团队打造，致力于通过实战咨询与培训帮助企业推进业务增长与营销体系升级，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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