赢在区域：市场增量突破协同作战工作坊

课程大纲

我们的区域，新的增长从哪里来？

一、直面现实：锚定增长焦虑

1. 三大核心问题
1. 区域增长是否过度依赖少数老产品、老客户？
2. 面对竞争与市场变化，是否感到增长乏力、方向迷茫？
3. 是否有一套可复用的方法，来系统性地发现和抓住新机会？
2. 三类增长困境
1. 价格战困境：增量不增收，利润被侵蚀
2. 份额停滞困境：市场排名稳固，但难有突破
3. 新品失效困境：新品上市，渠道不推，消费者不买

二、发布规则：进入作战状态

1. 三方作战角色
1. 营销经理扮演参谋长，负责侦察战场、制定方略
2. 产品经理扮演军械官，负责提供弹药、设计打法
3. 销售负责人扮演先锋官，负责攻克阵地、执行落地
2. 四步作战流程
1. 机会侦察
2. 方案设计
3. 客户攻坚
4. 计划协同
三大议事规则

精准侦察

一、四维侦察表

1. 竞品分析：本区域前3名竞品
1. 卖得最好的渠道
2. 卖得最好的产品
3. 卖得最好的价格
渠道扫描
1. 增长最快的渠道
2. 下滑最多的渠道
3. 客户不满意的点
需求捕捉
1. 未被满足的本地化需求

二、机会决策矩阵

1. 高潜力-高胜算
2. 高潜力-低胜算
3. 低潜力-高胜算
4. 低潜力-低胜算
5. 选出高潜力-高胜算的1个机会，定为本次作战的主攻山头

三、学员具体任务

1. 营销经理（主导与执笔）：主持讨论，确保四个象限都被讨论到，并在《画布》上记录共识，引导团队决策出主攻山头
2. 产品经理（输入产品视角）：主要贡献竞品分析和需求捕捉象限的信息，从产品角度判断机会的可行性
3. 销售负责人（输入战场情报）：主要贡献渠道扫描和自身盘点象限的信息，从一线角度判断机会的真实性
4. 工具和产出：《区域机会侦察与评估画布》，并明确圈出主攻山头

策略拆解

二、设计产品-价格-促销组合

1. 产品：确定主推的1-2个核心产品（尖刀产品）
2. 价格：设计针对目标客户的出货价和零售建议价
3. 促销：设计一个能吸引客户的首批进货政策（如进10箱送1箱）

三、三大说服证据

1. 实物证据：用什么给客户看/体验？（样品、试吃装、对比视频）
2. 数据证据：拿什么数据证明？（其他门店的成功案例、消费者好评）
3. 话术证据：销售见到客户第一句话怎么说？（准备一句15秒的电梯演讲）

四、学员具体任务

1. 产品经理（主导与设计）：主持讨论，执笔填写《方案包》，确保方案的专业性和可支持性
2. 营销经理（评审与把关）：重点评审价值主张和促销政策是否有效、合理，费用是否可控
3. 销售负责人（用户测试）：从客户角度挑刺，这个方案能打动你吗？哪里还需要改进？
4. 工具和产出：《产品攻坚方案包》，包含目标客户、价值、产品、说服证据

落地攻坚

三、价值呈现与异议应对

1. 基于《产品攻坚方案包》，准备3分钟的介绍说辞
2. 针对预判的障碍，准备1-2句应对的话术
3. 设计临门一脚政策：为了促成首次合作，可以申请什么特批政策？（例如：允许首批少量试销、额外赠送陈列费）

四、对内动员：规划团队启动动员令

1. 明确团队分工
1. 将整体目标分解到个人/小团队
2. 明确各成员在战役中的具体角色与目标
2. 制定激励政策
1. 设计针对本战役的专项激励方案（如：新品执行奖、标杆客户突破奖）
2. 明确激励的规则、计算方式与兑现节奏
3. 规划启动与沟通
1. 设计战役启动会议程（宣贯目标、解读方案、发布激励、提振士气）
2. 确定战役期间的日常跟进与沟通机制（如：每日站会、每周复盘）

五、学员具体任务

1. 销售负责人（主导与规划）：主持讨论，在《路线图》上填写具体行动计划，并组织角色扮演演练。拟定团队战役启动方案
2. 产品经理（扮演专家）：在角色扮演中，扮演产品经理，负责解答客户关于产品的专业问题
3. 营销经理（扮演领导）：在角色扮演中，审批临门一脚政策，并评估方案的投入产出
4. 工具和产出
1. 《客户攻坚路线图》，包含客户、障碍、接触策略、谈判要点
2. 团队战役启动方案和激励方案

作战协同

一、对齐目标与时间

1. 量化终极目标
2. 划定关键时间点

二、整合三方任务

1. 营销经理任务
1. 最终确定并发布《区域作战指令》（含主攻方向、资源预算批复）
2. 审批并锁定针对首批标杆客户的特批政策
3. 组织并主持战役启动会
4. 协调核心渠道资源（如采购、门店）
2. 产品经理任务
1. 完成《产品攻坚方案包》最终版，并下发
2. 准备并确保所有推广物料、样品、体验装备到位
3. 完成对销售、渠道客户的产品与方案培训
4. 提供竞品应对话术与工具

三、明确责任与时间，填入《协同计划看板》

1. 排定时间：将所有任务排列在统一的时间轴上
2. 明确责任
1. R（负责人，谁执行）
2. A（批准人，谁审核）
3. C（咨询人，需告知谁）
3. 标协同节点：在时间表上明确标出需要三方开会的关键协同会议（如：战前方案评审会、每周协同例会）

四、共识与承诺

1. 共同审议：三方一起过一遍完整的计划看板，确认可行性
2. 承诺签字：三方在计划上签字，达成共识与承诺

复盘迭代

一、15分钟复盘会流程

1. 回顾目标：我们小组最初想达成的目标是什么？（对照《协同作战计划》）
2. 评估结果：我们实际完成了多少？（用事实说话）
3. 分析原因：做得好的关键一点是什么？可以改进的关键一点是什么？
4. 总结规律：下次类似的任务，我们一定要，我们一定不要

二、课程总结与结营

1. 讲师总结全天学习内容
2. 优秀小组展示《区域协同作战计划》
3. 每位学员写下回到岗位后要做的第一件事

适合对象

区域营销经理、产品经理、营业所/销售负责人

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

掌握发现方法：学会一套系统扫描与分析区域市场的侦察方法，从四个维度快速捕捉增长机会点，改…
获得转化工具：获得将机会点转化为具体作战方案的策略工具。掌握如何为目标客户设计价值主张、…
带走作战蓝图：现场与跨部门战友共创，产出一份您所在区域的《增长落地计划》草案。这份包含目…

查看更多收益收起更多收益

固化作战流程：通过全程推演，内化从洞察到攻坚的标准化作战流程与复盘机制。让您的团队未来面对任何增长挑战时，都能快速复用此方法，实现可持续的业绩突破

课程背景与交付信息

在存量竞争时代，区域市场增长日益艰难。我们常常陷入有销量、没增长的困境：感觉市场有机会，却看不清具体在哪里；找到了方向，又不知如何转化为可执行的方案；设计出方案，最终却难以在客户端和团队端有效落地。问题的核心，往往并非缺乏努力，而是缺乏一套能将机会发现、策略转化、落地攻坚系统化贯通的实战方法。许多团队依赖零散的经验或单点突破，结果往往是方向模糊、动作变形、资源分散，无法形成合力，错失市场良机。增长，需要一场从直觉驱动到系统作战的彻底转变

本课程正是为解决这一核心挑战而设计。它不是关于协同的理论课，而是一套专注于区域生意增长的实战推演系统。我们通过还原一个完整的业务闭环，引导您与关键战友（营销、产品、销售）一同，步步为营，完成从市场侦察、机会锚定、策略设计到客户攻坚与团队动员的完整推演，最终产出您区域市场的专属增长作战蓝图

课程时间

1天

授课方式

引导式工作坊：40%方法精讲、60%分角色共创演练

课程内容重点

01我们的区域，新的增长从哪里来？

02精准侦察

03策略拆解

04落地攻坚

讲师介绍

吕瑛

大客户营销管理实战专家

前宝洁西部大区销售总监，18年世界500强营销实战专家。擅长全渠道大客户管理、品类增长及高绩效销售团队打造，独创多套可复制营销模式，累计授课超80场，助力企业实现零售渠道品类持续增长

零售快消商超电商

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课程差异说明

本课程页面围绕《赢在区域：市场增量突破协同作战工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合区域营销经理、产品经理、营业所/销售负责人等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握发现方法：学会一套系统扫描与分析区域市场的侦察方法，从四个维度快速捕捉增长机会点，改变依赖感觉、方向模糊的现状，让机会变得有迹可循，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用引导式工作坊：40%方法精讲+60%分角色共创演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配