区域市场规划与营销策略提升

课程大纲

如何进行区域市场规划与营销策略制定

内容重点

如何进行区域市场规划与营销策略制定
1. 区域市场规划的概念
2. 市场宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境

如何进行市场营销策略落地应用

二、如何进行市场营销策略落地应用

1. 营销策略中的价格落地策略
1. 企业中怎样进行价格的确定
2. 价格的确定跟哪些因素有关
3. 产品的市场地位与产品定价关系
2. 营销策略中的渠道落地策略
1. 企业中的营销渠道规划
2. 企业中的营销渠道的布局布点
3. 企业中的营销渠道的开发与管理
4. 选择经销商的标准5）管理与激励经销商的12字法则
3. 营销策略中的产品落地策略

如何进行大客户五维分析

三、如何进行大客户五维分析

1. 第一个维度--大客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的组织架构
3. 客户的财务支付情况
4. 客户的内部资料
5. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
6. 客户近期采购计划
2. 第二个维度--了解大客户的基本需求
1. 客户对供货企业的要求
2. 客户对产品品牌品质的要求

如何进行大客户开发与沟通谈判

四、如何进行大客户开发与沟通谈判

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备（我们原来是怎么做的）
1. 对公司及产品的了解

如何进行大客户需求挖掘与异议排除及关系管理

五、如何进行大客户需求挖掘与异议排除及关系管理

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求的SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

适合对象

销售管理者等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：市场营销专业知识的学习，使学员对市场营销知识有更清晰的认识和了解，进一步提升自己的市场营销理论素养
对市场营销的宏观环境分析、行业分析、竞争对手分析、营销组合、年度目标制定与分解有清晰的认识和了解
对市场分析、目标市场选择、开发有较深的认识和掌握

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对客户心理及竞争对手情况有较多的认识和了解
对客户管理有全面的了解

课程背景与交付信息

对于区域销售管理人员，怎样进行区域市场规划分析和选择市场、进行市场开发等，同时更好了解国内外政策和行业的变化，新产品新技术的出现，客户需求的变化和竞争对手及市场竞争格局的变化，如何在变化的市场中及时的调整区域市场，如何通过科学高效的工具和方法对市场的变化做深度的分析。更好的进行市场开发提升业绩

课程时间

2天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01如何进行区域市场规划与营销策略制定

02如何进行市场营销策略落地应用

03如何进行大客户五维分析

04如何进行大客户开发与沟通谈判

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《区域市场规划与营销策略提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配