期交保险营销实战技能提升｜销售管理培训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：为什么学了那么多道理，营销还是那么难
1. 从理念沟通，到最终成交，有一道绕不过去的墙
2. 营销不是简单的推销，而是精准的营销体系

客户筛选篇

一、客户名单准备的原则、事项和工具

1. 名单准备的三配原则：数量匹配、来源搭配、动态调配
2. 名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标

二、客户筛选与标签运用

1. 目标客户的来源：数据库营销与产品画像
2. 标签的运用：客观+主观
案例学习：重点期交产品优选客户和非优选客户画像分析

专业篇——专业的资产配置流程

一、面谈前准备

1. 面谈前的准备
2. 面谈话题设定

二、破冰暖场阶段

1. 不同客户有不同的自我介绍
2. 介绍流程，体现专业、利益与尊重
3. 需求沟通阶段KYC
1. 提前准备：分析第一+询问第二
2. 高手的KYC是一个验证猜测的过程
案例学习：数据库里的存量客户怎么列KYC清单
3. KYC三步曲
4. KYC万金油

三、资产检视并提出建议

1. 资产配置专业工具的使用说明
2. 六大类客户的资产配置切入
案例学习：资产检视切入话术

四、方案呈现阶段

1. 满足需求——切入单一产品或产品组合
1. 不要让所有的努力毁于临门一脚
2. 传统难点与痛点
案例学习：屡败屡战，屡战屡败，都是比较惹的祸
2. 思路与出路
1. 客户购买决策三要素
2. 好用的FABE营销法如何运用于银行
实战
练习：重点产品FABE法则实战练习
3. 结构化思维和电梯法则

五、资产配置的后续追踪

1. 配置资产高覆盖的客户群
2. 配置资产低覆盖的客户群

分析篇——关于期交保险产品营销

一、所有营销的共性

1. 客户购买产品的决策心理研究
1. 产品的价格优势
2. 产品的性能优势
3. 产品的附加优势
2. 最有效的产品呈现方式
1. 客户营销方案工具使用

二、万变不离其宗的客户营销流程

1. 存量客户营销链条
2. 流量客户营销漏斗
3. 产品呈现是成功营销链条上的关键环节
1. 把产品说清楚，展现专业基本功
2. 对问题有准备，把握销售主动权

方法篇——高效、简洁的期交保险产品呈现方法，一、高效期交保险产品呈现的判断标准

二、期交保险产品实战解析

1. 期交保险——终身寿险
2. 期交保险——年金类
实战：期交保险产品实战话术编写与练习

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

初级理财经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

课程适配与选型边界

这部分用于判断《期交保险营销实战技能提升》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

初级理财经理

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《期交保险营销实战技能提升》的训练重点包括客户筛选篇、专业篇——专业的资产配置流程等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《期交保险营销实战技能提升》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张锐的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

树立理财经理在客户心中的专业形象，从根源解决客户邀约难和营销难的问题
教会理财经理一整套资产配置技巧，帮理财经理理清资产配置的思路和方法，提升产品配置的能力
帮助理财经理形成用客户思维去理解和展现期交保险产品的习惯
帮助理财经理梳理重点期交保险产品，编写易学易用、高效简洁的产品话术

课程背景与交付信息

随着保险行业的各项监管要求密集出台，利率市场化和产品同质化愈演愈烈，银行网点的实战营销能力必将面临更严峻的挑战

在期交保险产品的营销中，理念沟通、需求引导，丰富多彩的营销技巧，如何能够转化为真实的生产力？在营销的道路上，如何去向准客户快速呈现我们的产品优势，并让其容易理解和接受，将是直接决定结果的最后一公里

通过本课程的学习，以全新的思路和高效、简洁的产品呈现，实现销售人员说得清、客户听得懂、双方记得住的产品营销效果，彻底打通期交保险营销成功之路上的最后一公里！

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、情景模拟、现场演练

课程内容重点

01客户筛选篇

02专业篇——专业的资产配置流程

03分析篇——关于期交保险产品营销

讲师介绍

张锐

金融产品营销专家

金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《期交保险营销实战技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《期交保险营销实战技能提升》适合哪些企业或学员？

初级理财经理。

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《期交保险营销实战技能提升》当前呈现的核心模块包括客户筛选篇、专业篇——专业的资产配置流程等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

期交保险营销实战技能提升