一本“独具匠心”的客情关系和信任破冰的手册
破冰互动：客户关系现状与挑战分析先把对象、任务和边界讲清，为什么客户总是不买账再帮助团队对齐现场处理口径
1天，6小时 销售管理
课程大纲
课程总览
一、从交易到关系的跃迁
- 1. 破冰互动：客户关系现状与挑战分析
- 2. 传统销售的局限性：为什么客户总是不买账？
- 3. 人际好感力的崛起：以信任和好感为核心的销售新范式
- 案例：成功企业如何通过好感力建立深度客户关系？
二、信任破冰的神经科学原理
- 1. 客户决策的"双脑模型"
- 2. 信任建立的生物化学基础
三、应对客户多元个性
- 1. 老虎（务实型）：以结果为导向
- 案例：如何识别有气场的大客户？
- 2. 孔雀（外向型）：以快乐为导向
- 案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
- 3. 考拉（友善型）：以帮助为导向
- 案例：如何说他更愿意相信你？
- 4. 猫头鹰（分析型）：以数据为导向
- 案例：如何与挑剔的他相处？
四、麦肯锡信任公式（三个正向因素和一个负向因素）
- 1. 相似镜像原理建立亲密度
- 2. 瑕不掩瑜话术建立可靠度
- 3. 小我利他心态建立专业度
五、关系深度链接技术（知、情、意、言、行）
- 1. 知——与客户认知保持在同一水平
- 2. 情——与客户深度共情
- 3. 意——尊重客户价值观（名片效应）
- 4. 言——表述内容贴合客户节奏
- 5. 行——参与和学习客户行为（罗伯斯山洞实验）
- 案例：五缘文化建立缘分的天空
适合对象
销售管理者大客户经理销售工程师渠道经理商务经理销售顾问等
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕破冰互动：客户关系现状与挑战分析校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 沟通复盘有依据：为什么客户总是不买账安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用破冰互动：客户关系现状与挑战分析与为什么客户总是不买账完成一轮复盘练习。
课程内容重点
01破冰互动：客户关系现状与挑战分析
02传统销售的局限性：为什么客户总是不买账？
03人际好感力的崛起：以信任和好感为核心的销售新范式
04信任破冰的神经科学原理
05客户决策的"双脑模型"
讲师介绍
沈瑞
营销业绩提升实战导师
哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系
互联网科技制造业金融银行通信物流供应链消费品零售
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课程差异说明
本课程页面围绕《企业营销能力全景提升系列：人际好感力：一本“独具匠心”的客情关系和信任破冰的手册》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者大客户经理销售工程师渠道经理商务经理销售顾问等。
学习这门课可以获得什么收益？
明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕破冰互动：客户关系现状与挑战分析校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
