优秀代表的客户管理与时间管理
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
优秀代表的客户管理与时间管理
优秀代表的客户管理与时间管理适合带着现有问题进入课堂，通过成交的增长点到底来源于哪里把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
粟文杰 · 领导力发展与团队效能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
优秀代表的客户管理与时间管理（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
变化的时代找不到增长怎么办？
内容重点
- 1. 从长远看国家政策
- 1. 传统医疗向新模式的转变
- 2. 确定持续增长的医疗市场
- 3. 小组
- 2. 寻找机会点
成交的增长点到底来源于哪里？
内容重点
- 1. 以患者为中心模式
- 1. 什么是以患者为中心
- 2. SPF聚焦单个患者
- 3. 为什么要关注患者
- 4. SPF具体患者的描述
医生成交的驱动因素
内容重点
- 1. 医生的心智模型
- 1. 何为心智模型
- 2. 脑神经科学与成交原则
- 3. 医生的处方过程中的情绪体验
- 4. 影响医生处方的峰终效应
获得NP（New patient 新患者）的流程跟进
内容重点
- 1. Form 搜集信息
- 1. 获取门诊/病床的信息
- 2. 筛选目标患者
- 3. 利益相关者诉求锁定
- 3. 出现病情变化需要留意
高级探寻技巧SPIN推动成交
内容重点
- 1. 诊断问题：了解处方医生现状与事实
- 1. 视频导入：《非诚勿扰》的一次成功销售
- 2. 医生背后的需求我们听到了吗？
- 3. 设计有效问题了解跟诊疗相关的差距
- 4. 聚焦到我们需要共同解决的问题
如何管理时间的黑洞
内容重点
- 1. 时间为什么是最重要的资源
- 1. 视频导入：你的大石头
- 2. 时间对职场工作者的成果关系
- 3. 谈谈你对时间的看法
- 2. 时间管理的误区
从时间管理到效能管理
内容重点
- 1. 管理时间：消除浪费时间的活动
- 1. 找出问题解决
- 2. 组织活动高效
- 3. 信息功能不全
- 4. 小组
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进转成课后可继续推进的动作
课程定位
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 充分讨论外界环境的变化和客户心智的改变
课程背景与交付信息
国家医药环境的巨变，每一个团队面对增长，都倍感吃力、彷徨。在带量采购和国家药品价格的宏观调控的市场竞争中，如何做到业绩的有效增长，在逆势中找到独特的增长优势，变得尤为重要
本课程关注于以客户为中心的专业绩效和交付，帮助团队成员从外部环境市场变化、客户心智模式的改变、找到增长点、成交拜访模式演练，以及如何通过时间管理落地执行等几个方面，给您讲述了环境、客户和推广三者的关系，以及如何通过流程、工具和方法帮助您找到增长点的过程
这门课提供给了医药销售团队一起发现解决问题的思路和方法，同时提供了很多成功案例，帮助管理者用实用的工具与技能，带领团队成功
课程时间
2天，12小时
授课方式
游戏导入，案例讨论，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学
课程内容重点
01变化的时代找不到增长怎么办？
02成交的增长点到底来源于哪里？
03医生成交的驱动因素
04高级探寻技巧SPIN推动成交
05如何管理时间的黑洞
讲师介绍
粟文杰
领导力发展与团队效能提升专家
领导力发展与团队效能提升专家。15年世界500强外企管理经验，ICF-PCC认证教练。擅长情境式领导力与行动学习，通过沙盘模拟与体验式教学，助力组织绩效跃迁与高绩效团队建设
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
充分讨论外界环境的变化和客户心智的改变。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用游戏导入，案例讨论，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
