绿金领航—废弃资源综合利用行业中高层管理能力与商务实战双核突破营

面向废弃资源综合利用行业中高层岗位，第一天围绕目标、激励、教练和内部协作，第二天围绕商务礼仪、需求访谈、谈判与正式外部沟通开展训练

2天管理技能

授课讲师：刘影 · 营销战略创新与销售效能提升专家

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课程大纲

Day 1 管理赋能—从业务能手到团队领袖

Part1 行业洞察与管理思维重构
第一讲废弃资源综合利用行业新格局与管理挑战
一、产业变局中的管理新命题
情境研讨：城市回收与新能源材料服务组合，如何影响管理和跨部门协作。
二、废弃资源综合利用企业管理的三大特殊挑战
业务链条长、协同节点多：从危废收集、贮存、无害化处理到资源深加工，全链条管理复杂度高
客户决策链复杂多元：上游产废企业关注处置安全与合规成本，下游金属采购商关注产品纯度与供应稳定性，政府端关注环保合规与应急响应
团队构成多元、管理难度大：技术型人才与业务型人才并存，传统管理方式难以有效激发团队效能
情境研讨：收集、贮存、处理与深加工环节的职责衔接、资质和客户需求核查。
三、中高层管理者的角色重塑：从“超级业务员”到“团队赋能者”

管理思维的底层逻辑与认知升级

一、为什么管理体系“建了却用不起来”？
制度设计与业务场景脱节
重管控、轻赋能的惯性思维
管理者自身缺乏系统化管理方法论
情境研讨：回收网点资质和经营信息不完整时，如何核查并升级处理。
二、科学化管理的核心逻辑：从“人治”到“法治”再到“心治”
三、中高层管理者的三大核心职能
方向感：将公司战略转化为团队可执行的目标
效能感：优化团队分工与协同机制，提升组织效率
成就感：通过激励与赋能激发团队成员的内驱力
实战研讨：废弃资源综合利用行业管理者的“三问”
—我的团队当前最大的管理痛点是什么？根源在哪里？我可以从哪里开始改变？

团队管理的方法、技能与工具

第一讲科学化团队管理方法
一、目标设定与拆解：让团队“跑起来”的科学设计
从公司战略目标到部门KPI再到个人任务的三级拆解法
目标沟通：公开说明目标依据、资源和困难，评估可行路径而不靠表达掩盖不可行性。
情境研讨：分权、岗位责任与降本目标如何对应，核对成本口径。
二、团队分工与协同机制优化
基于成员能力的差异化分工原则
跨部门协同的障碍识别与破解
情境研讨：废渣利用项目的跨部门协作如何记录技术、成本和评价依据。
三、高效会议：围绕必要议题和明确责任安排时间
会前共识—会中控场—会后跟踪的闭环会议流程
如何避免“会而不议、议而不决”
工具：《高效会议 Checklist》

员工激励与团队赋能

一、新时代员工特点与管理应对
环境因素对员工价值观的影响：社会环境、家庭环境、教育环境、信息环境
不同员工的激励：以真实任务、反馈和个人意愿为依据，避免代际标签。
二、激励的本质：不是“给多少”，而是“怎么给”
物质激励与精神激励的组合策略
激励设计：比较资源、员工需求和实际反馈，不预设单一最大效果。
表达方式：完整、准确说明激励条件，比较不同表述的理解差异。
情境研讨：比较资金、管理和渠道资源在团队支持中的分工。
三、教练式管理：从“指挥”到“激发”
教练的本质：提升觉察力与建立责任感
GROW模型在员工辅导中的应用：目标—现状—选项—行动
用提问代替指令：如何让员工自己找到答案
工具：《GROW模型辅导话术模板》
演练：模拟“下属汇报业绩不佳”场景，用GROW模型进行辅导对话

内部沟通协同与向上管理

一、跨部门沟通的障碍与破解
部门墙的成因分析：信息不对称、目标不一致、利益不共享
横向沟通的三大原则：主动、透明、对等
二、向上管理：让上级成为你的资源
知情权原则：让上级始终“心中有数”
30秒原则：用最短时间说清最重要的事
提问题，更要提建议
三、向下沟通：从“单向指令”到“双向共振”
非暴力沟通四步法：观察—感受—需求—请求
如实传递困难信息，提供说明、反馈和支持渠道。
工具：《内部沟通自检表》
实战演练：典型管理场景角色扮演
场景一：某危废处置企业—部门间因客户交接产生冲突，管理者如何协调？
场景二：某金属回收企业—年轻员工对薪酬体系不满，管理者如何沟通？
场景三：某资源综合利用企业—上级下达“不可能完成”的季度目标，管理者如何向上沟通与向下传达？

Day 2 商务实战—从规范对接到高阶博弈

Part1 行业认知与商务思维重塑
第一讲废弃资源综合利用行业的商务场景与能力要求
一、行业特有的商务场景图谱
上游端：与产废企业（制造企业、化工企业、冶炼企业）的危废收集处置洽谈
下游端：与金属采购商（有色金属贸易商、新材料企业）的资源化产品销售对接
政企端：与环保部门、园区管委会的政策沟通与合规汇报
金融端：与银行的信贷融资对接与资金往来
情境研讨：环保与金属资源利用业务组合的客户、能力和评价口径核查。
二、废弃资源综合利用行业客户决策逻辑
产废企业客户的核心关切：处置安全性、合规成本、响应速度、服务配套
金属采购商客户的核心关切：产品纯度、供应稳定性、价格竞争力、长期合作承诺
政府端客户的核心关切：合规运营能力、应急响应机制、区域环保贡献
三、商务能力的战略价值：从“交易执行”到“价值共创”
情境研讨：技术或项目入选案例的发布主体、技术范围和实际证明核对。

商务礼仪标准化—塑造专业企业形象

一、商务形象：按场景准备仪容与沟通状态
正式商务会谈场景着装标准
厂区/车间参观场景：安全防护与职业形象的协调
仪容管理与肢体语言规范
二、商务会议对接礼仪
会议筹备：邀约确认、物资准备、环境管理
人员介绍礼仪：顺序、话术与仪态标准
会议室座次礼仪：不同场景下的座次排布规则
情境研讨：会议座次与沟通安排如何尊重实际场地、文化和参会需求。
三、客户接待与厂区参观礼仪
客户到访全流程：迎接—引导—接待—送别
厂区/车间参观的讲解仪态、站位与节奏把控
客户疑问的即时回应与后续跟进
情境研讨：厂区讲解中站位、声音、路线与安全授权的协调。
四、商务宴请全流程礼仪
宴请筹备：核对正当业务目的、双方接待规定、预算与自愿接受。
座次礼仪：中式圆桌与长条桌的排布规则
点菜礼仪：优先级、搭配原则、禁忌规避
宴请细节：尊重饮酒与拒绝意愿、用餐需求和离场安排。
情境研讨：遇拒酒或不便参与时，如何停止劝说并尊重对方。
工具：《废弃资源综合利用行业商务礼仪自查清单》

商务谈判博弈—从被动应对到主动控局

第一讲商务谈判的底层认知
一、谈判的本质：不是“你输我赢”，而是“创造价值”
利益≠立场：客户说“价格太高”背后的真实诉求是什么？
双赢是过程，不是口号
二、废弃资源综合利用行业谈判的特殊性
价格敏感度高：金属价格波动直接影响客户谈判心态
决策链复杂：技术评估、商务评审、高层决策多角色参与
长期合作导向：单笔交易的胜负不如客户全生命周期价值重要
情境研讨：回收端与消纳端的战略框架如何核对实际责任和后续实施条件。
三、谈判中的三大常见误区
谈判就是砍价—忽视非价格条款的价值空间
让步才能成交—缺乏替代方案意识
赢家通吃—忽略长期客户关系的隐性价值

谈判前的准备：信息即筹码

一、客户信息收集与需求洞察
外显信息：资产规模、经营周期、行业特性、同业合作情况
内显信息：决策风格、风险偏好、真实痛点与隐性诉求
二、显性需求与隐性需求的识别
显性需求：“我要降价”“我要缩短账期”—采购流程中的标准话术
隐性需求：现金流压力、供应链安全、战略转型需求—未说出口的真正关切
三、SPIN顾问式提问法
情境性问题(Situation)：了解客户现状
难点性问题(Problem)：揭示痛点
暗示性问题：基于实际资料确认问题影响，不夸大后果。
价值性问题(Need-payoff)：引导方案匹配
工具：《SPIN场景化问题库（废弃资源综合利用行业版）》
应用：模拟与产废企业客户谈判场景，用SPIN提问挖掘隐性需求

谈判中的博弈：四步掌控谈判节奏

一、报价阶段：锚定效应与报价策略
谁先报价更有利？信息对称与不对称下的策略选择
报价理由与答疑：按权限准确说明依据和条件，必要时补充资料。
二、议价阶段：对等原则与条件式让步
让步必有所取，避免单向退让
横向提问+纵向提问的组合运用
离席威胁的识别与应对
三、成交阶段：条件谈判与非价格筹码
明确主要目标、次要目标和底线
用自己不在乎的选项换取自己在乎的条件
非价格筹码的创造与运用
情境研讨：优先安排与应急响应需以资质、资源和正式授权为基础，明确可承担范围。
四、废弃资源综合利用行业的五大高价值非价格筹码
处置效率与响应速度
服务配套与增值权益
长期合作承诺与供应稳定性
技术方案定制化
实际资质、履约条件与风险责任分担，不以笼统承诺替代证明。

政企沟通与银企对接专项能力

一、政企沟通的核心要点
核对政策发布机关、版本、适用范围和实际整改资料，依法正式汇报。
通过公开正式渠道沟通业务与监管事项，不以私人关系代替制度。
应急事件中的沟通策略
二、银企对接的谈判要点
银行关注的财务指标与风控逻辑
以真实财务、现金流和权属资料说明融资需求，专业机构按实际条件评估。
利率谈判中的非价格条款运用

实战演练：典型商务谈判场景角色扮演

场景一：某大型制造企业与废弃资源综合利用企业洽谈危废处置合作，客户要求降价15%—运用价格谈判三阶法应对
场景二：某金属采购商以“另一家供应商报价更低”为由压价—运用非价格筹码重构谈判框架
场景三：某环保企业向园区管委会汇报合规整改方案—政企沟通场景模拟
学员点评+讲师点评
课程总结与答疑

适合对象

废弃资源综合利用行业中高层管理人员：分管销售、采购、财务、运营等部门的负责人及核心骨干

课程定位与主要问题

面向废弃资源综合利用行业中高层岗位，第一天围绕目标、激励、教练和内部协作，第二天围绕商务礼仪、需求访谈、谈判与正式外部沟通开展训练

课程适配与选型边界

面向废弃资源综合利用行业中高层岗位，第一天围绕目标、激励、教练和内部协作，第二天围绕商务礼仪、需求访谈、谈判与正式外部沟通开展训练

适合对象

废弃资源综合利用行业中高层管理人员：分管销售、采购、财务、运营等部门的负责人及核心骨干

训练重点

Day 1 管理赋能—从业务能手到团队领袖、管理思维的底层逻辑与认知升级、团队管理的方法、技能与工具

授课安排

课程安排为2天。行业情境研讨、工具练习、角色演练、方案复盘与点评

适用边界

本课侧重Day 1 管理赋能—从业务能手到团队领袖、管理思维的底层逻辑与认知升级、团队管理的方法、技能与工具。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

管理能力跃升：掌握科学化团队管理方法与员工激励赋能工具，优化管理模式，提升团队统筹与组织效能
商务实战突破：系统掌握商务礼仪标准化规范与谈判博弈方法论，补齐对外沟通与政企关系维护能力短板
行业认知升级：深度理解废弃资源综合利用行业市场格局与客户决策逻辑，建立基于行业特性的管理思维与谈判策略

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工具练习：形成团队管理与商务沟通工具的适用条件和岗位行动计划

课程背景与交付信息

原稿按每天6小时安排；主要提纲完整保留。未经核实的企业成果及固定心理效果改为对应情境和条件讨论，不作为已证实结果

课程时间

2天

授课方式

行业情境研讨、工具练习、角色演练、方案复盘与点评

课程内容重点

01Day 1 管理赋能—从业务能手到团队领袖

02管理思维的底层逻辑与认知升级

03团队管理的方法、技能与工具

04员工激励与团队赋能

05内部沟通协同与向上管理

06Day 2 商务实战—从规范对接到高阶博弈

07商务礼仪标准化—塑造专业企业形象

08商务谈判博弈—从被动应对到主动控局

09谈判前的准备：信息即筹码

10谈判中的博弈：四步掌控谈判节奏

11政企沟通与银企对接专项能力

12典型商务谈判场景角色扮演

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

查看讲师主页

课程差异说明

面向废弃资源综合利用行业中高层岗位，第一天围绕目标、激励、教练和内部协作，第二天围绕商务礼仪、需求访谈、谈判与正式外部沟通开展训练

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合废弃资源综合利用行业中高层管理人员：分管销售、采购、财务、运营等部门的负责人及核心骨干。面向废弃资源综合利用行业中高层岗位，第一天围绕目标、激励、教练和内部协作，第二天围绕商务礼仪、需求访谈、谈判与正式外部沟通开展训练

课程重点训练什么内容？

重点包括Day 1 管理赋能—从业务能手到团队领袖、管理思维的底层逻辑与认知升级、团队管理的方法、技能与工具

有哪些具体学习收益？

管理能力跃升：掌握科学化团队管理方法与员工激励赋能工具，优化管理模式，提升团队统筹与组织效能；商务实战突破：系统掌握商务礼仪标准化规范与谈判博弈方法论，补齐对外沟通与政企关系维护能力短板；行业认知升级：深度理解废弃资源综合利用行业市场格局与客户决策逻辑，建立基于行业特性的管理思维与谈判策略；工具练习：形成团队管理与商务沟通工具的适用条件和岗位行动计划

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为2天。行业情境研讨、工具练习、角色演练、方案复盘与点评

绿金领航—废弃资源综合利用行业中高层管理能力与商务实战双核突破营

课程大纲

Day 1 管理赋能—从业务能手到团队领袖

管理思维的底层逻辑与认知升级

团队管理的方法、技能与工具

员工激励与团队赋能

内部沟通协同与向上管理

Day 2 商务实战—从规范对接到高阶博弈

商务礼仪标准化—塑造专业企业形象

商务谈判博弈—从被动应对到主动控局

谈判前的准备：信息即筹码

谈判中的博弈：四步掌控谈判节奏

政企沟通与银企对接专项能力

实战演练：典型商务谈判场景角色扮演

适合对象

课程定位与主要问题

课程适配与选型边界

核心收益

课程背景与交付信息

课程内容重点

讲师介绍

刘影

课程差异说明

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

课程重点训练什么内容？

有哪些具体学习收益？

课时、方式和版本如何选择？

哪些需求不适合直接套用本课？