商圈生态共建与属地资源实战突围：零售银行厅堂精准获客与长效经营

课程大纲

背景篇

一、零售银行发展经营遇到的瓶颈

1. 市场战略难以精准落地，经营管理困局
2. 产品研发面临创新难题，同质竞争困局
3. 价格策略边际效益递减，利率居高不下
4. 网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合
5. 客户价值解析不够精准，深耕营销困局

二、零售银行创新发展下的三大思考

1. 互联网金融影响下的银行发展需要新策略
2. 白热化竞争下的银行产能提升需要新技能
3. 智能化银行建设下的员工发展需要新工具

三、同业竞争对手营销方式案例解析

1. 农行-银发俱乐部银行
2. 农商-骑行俱乐部银行
3. 建行-车管家银行
4. 其他.

四、经营获客能力提升的两个方向研讨分析

1. 两增
2. 两减

创新厅堂客户新生态维护打造与厅堂触点闭环营销管理

一、引进来之步步为营-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点管理
叫号机处触点管理
高低柜触点管理
理财室触点管理
自助设备触点管理

三、趣等待之立竿见影-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划
中国传统佳节厅堂策略活动
西方节日厅堂策略活动
阶段性指标达成厅堂策略活动
其他
以客群细分为主轴的厅堂活动策划
亲子客群特色厅堂活动
中老年客群特色厅堂活动
务工返乡客群特色厅堂活动
商户客群特色厅堂活动

三、留念想之-线上厅堂的打造与维护

1. 差异化客群线上营业厅的打造
1. 银发特色金辉群
2. 亲子互动成长群
3. 小微企业主资源联盟群
4. Z世代潮玩权益群
5. 跨境服务达人群
6. 新市民普惠服务群
7. 其他
问题思考：建群容易，维护难？如何破解？
2. 线上营业厅的批量维护和健康生态打造

支行差异化客群引流获客营销理论架构与流程解析

一、生态地图绘制及创新精准打法八步流程

１.定区域
２.选客群
３.找突破
1. 家庭
2. 工作
3. 投融
4. 生活
４.制方案
工具：填表定方案
５.巧执行

二、差异化客群引流获客创新爆点营销九法

1. 平台推荐法
2. 痛点救济法
3. 渠道共享法
4. 政绩营销法
5. 互动整合法
6. 演宣传法
7. 串联营销法
8. 福利引导法
9. 增值福利法

三、爆点营销法及案例拆解

平台推荐法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
痛点救济法
策略分析：免费代理带来的100个基本户
策略分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟
渠道共享法
策略分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店50个聚合支付码
政绩辅助法
策略分析：银民一家亲-赶集敢出来的300万理财产品
策略分析：银行助跑军团底层商圈的粘合剂

借力打力-社区客群创联盟维护底层拆解与营销实战

一、更了解你才能更爱你-社区工作知多少

1. 工作目标把控
2. 工作具体内容把控
1. 为老服务
2. 为残疾人服务
3. 社保服务
4. 等等.
3. 工作节凑把控
4. 其他

二、政绩营销法

何为政绩营销法？
实施路径
三个关键点
找对人
做对事
批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1. 社区获客策略分析
产品获客
活动获客
渠道获客
转介获客
2. 社区银行六大服务增值体系
1. 厅堂享尊贵
2. 积分享好礼
3. 购物享优惠
4. 生活享受品质

抓两头链中间-中老年客群创联盟维护底层拆解与营销实战

一、中老年客群的需求及痛点分析

1. 实用性消费特点
2. 方便便利性消费特点
3. 崇尚价廉物美的消费特点
4. 补偿性消费特点
5. 服务性消费特点
6. 情趣性消费特点
7. 习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1. 金融需求
2. 非金融需求
1. 礼品需求
案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷
2. 情感需求
3. 娱乐需求
4. 健康需求

三、中老年客群精准拓展营销七步曲

１.圈定区域
２.分层客群
1. 按照年龄划分
2. 按照性别划分
3. 按照兴趣爱好划分
4. 按照居住区域划分

四、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1. 积分享好礼
案例：积分兑换来的周边一日游
2. 厅堂享快乐
案例：业务1+1加出30%的产能提升
3. 生活享品质
案例：有钱又有闲的100位阿姨
案例：场场爆满的抖音小课堂
4. 活动享健康
案例：联合连锁药店获得的80位客户
5. 购物享优惠

五、自发造血-中老年客群六大营销模式增长

1. 老有所养
2. 老有所游
3. 老有所学
4. 老有所医
5. 老有所享
6. 老有所乐

抓两头链中间-亲子客群创联盟维护底层拆解与营销实战

一、亲子客群的特点及链接价值分析

1. 链接家人
2. 链接学校
3. 链接培训机构
4. 链接同学

二、社区亲子客群拓展底层价格及落地分析

1. 帮家长行
案例分析：银行助理会员客户孩子21天养成好习惯
2. 跟着学校走
案例分析：一节从书本到社会的生动课堂
3. 助机构一臂之力
案例分析：一家可以托管小朋友的银行亲子生态圈打造计划

重拳打重点之商户客群创联盟维护底层拆解与营销实战

一、社区商户客群的价值导向与分类特点

1. 中小商户客群价值导向
2. 中小商户客群金融营销策略
3. 中小商户客群金融非营销策略
4. 中小商户客群营销生态圈
案例：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

二、实线网格分类划定

同心圆靶心模式划定
单条线聚合模式划定

三、社区商户客群的虚线网格划定

1. 吃
2. 喝
3. 玩
4. 乐
5. 衣
6. 食
7. 住
8. 行

四、它山之石可以攻玉-他行聚合支付创新性营销案例解析

1. 聚合支付不同礼遇案例详解
1. 借力打力活动一：聚合支付有礼推荐
案例：智慧菜场的800位摊主
2. 借力打力活动二：聚合支付首贷有礼
案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情
3. 借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励
案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说.
4. 借力打力活动四：聚合支付理财专享有礼推荐
2. 聚合支付不同专享创新营销案例详解
1. 借力打力活动一：聚合支付贷款专享

适合对象

支行长、厅堂主管等

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

掌握网点周边生态分析与精准拓户策略
学会商圈权益设计与异业合作资源整合
提升与街道、社区等属地机构的高效联动能力
输出本地化活动策划与引流转化的实战方案

课程背景与交付信息

随着银行业竞争加剧，网点周边生态运营成为获客活客的核心抓手。太原分行地处社区密集、商户集中区域，需通过整合商圈、街道、社区等资源，构建服务生态圈。本课程针对厅堂主管设计，围绕拓户策略设计、权益联动、属地资源渗透等场景，结合招行轻型银行战略，提供从资源开发到流量转化的全流程方法论，助力网点突破区域增长瓶颈

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、话术制作、方案制作

课程内容重点

01创新厅堂客户新生态维护打造与厅堂触点闭环营销管理

02支行差异化客群引流获客营销理论架构与流程解析

03零售银行发展经营遇到的瓶颈

04市场战略难以精准落地，经营管理困局

05产品研发面临创新难题，同质竞争困局

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《商圈生态共建与属地资源实战突围：零售银行厅堂精准获客与长效经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

支行长、厅堂主管等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握网点周边生态分析与精准拓户策略；学会商圈权益设计与异业合作资源整合。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+话术制作+方案制作，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

零售银行厅堂精准获客与长效经营