课程总览
一、知彼——客户心理与行为分析
- 客户的终身价值与成交价值
- 【贷款创新奖】：活鸡抵押背后的运作，带领区域客户一起致富
- 2. 客户的行为分析
- 3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
- 【案例分析】：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
- 4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
- 【讨论】：客户需要银行带来什么？
- 5. 杀死客户的8种行为
- 【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
二、从理性营销到攻心场景
- 客户选择银行的判断标准解析
- 【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？
- 如何做客户喜欢的银行做客户喜欢的金融从业人员
- 【讨论】：菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？
- 越主动，越受伤——主动营销的悲剧误区
- 【讨论】：信用卡拓展摆地摊的悲剧到底该如何终结
- 低成本获客与活客的底层逻辑
- 情感价值制胜法则
- 【案例解析】您身边的金融小管家——社区普惠金融小锦囊
三、零售客户精准拓展与交叉营销
- 【案例分析】：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大零售客户资源
- 1. 客户拓展与信息收集
- 直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发
- 如何主动上门拜访
- 如何做社区活动
- 如何高效扫楼扫商铺
- 如何有效利用互联网与微信
- 如何在网点拓展优质客户
- 如何设计有实际效果的宣传单张
- 【广告折页观摩】：渣打银行的消费贷款宣传折页
四、个贷客户理财需求引导与资产配置规划营销
- 【反思】：我之前的客户资产配置拾怎么做的？
- 资产配置之道——以二变应万变
- 菜园式规划营销的核心——客户信息的收集
- 【案例分析】：谁说产品任务导向营销跟客户需求导向营销拾冲突的？
- 资产配置观念有效导入
- 客户潜在理财需求分析与资产配置模型
- 【案例分析】：资深CFP的工作困惑
- 不同生命周期的资产配置模型
- 【工具导入】：五种理财生命周期的理财目的分析与配置产品类型
- 按收入阶层
五、客户综合价值提升
- 【反思】：客户在我行AUM值为80万，真的就只是白金客户么？
- 1. 遗漏的金矿——传统客户分层分级的哀伤
- 【案例分析】：他行私行客户在我行系统AUM值不到一万
- 2. 按照客户关系做分层管理才是王道
- 3. 不同客户关系层级的忠诚度与贡献度对比
六、北斗体系构建新媒体营销范式
